Gedanken und Gefühle gezielt beeinflussen
Diese Eigenschaft, die Sie als Kind einmal hatten, sollten Sie als Verkäufer bei sich reaktivieren. Das geht. Probieren Sie es aus zum Beispiel in einem Aufzug. Wenn Sie bei dessen Betreten mit ernster Miene und gesenktem Blick "Guten Tag" sagen, werden die meisten Personen beharrlich schweigen. Anders ist die Reaktion, wenn Sie zuvor an etwas Positives denken und ein Lächeln in Ihr Gesicht zaubern. Dann werden einige Personen aufschauen und lächelnd Ihren Gruß erwidern. Und ein, zwei werden eventuell sogar das Gespräch suchen. Und sei es nur in der Form, dass sie fragen: "In welches Stockwerk möchten Sie?"
Das heißt: Über unsere Gedanken können wir unsere Gefühle und damit auch unsere Ausstrahlung beeinflussen, und hiermit wiederum die Reaktion anderer Menschen auf uns. Also führen negative Gedanken letztlich auch zu negativen Reaktionen. Genau deshalb hatte Herr Mayer im Verkaufsgespräch mit Stahl kein "Glück". Denn er fühlte sich bei dem Gespräch nicht wohl in seiner Haut - gerade weil es für ihn so wichtig war. Und in Stahl sah er primär einen Gegner, dessen Widerstand es zu überwinden galt. Und dies signalisierte er seinem Gegenüber auch mit seiner Mimik und Stimme sowie mit seinen Augen. Dadurch bewirkte er, dass auch der Einkäufer innerlich auf Distanz ging und eine abwartende "Hab-Acht"-Stellung einnahm.
Körpersprache spiegelt Empfinden wider
Wenn Sie Ihre Gesprächspartner für sich gewinnen möchten, müssen Sie ihnen Interesse an ihrer Person signalisieren. Hierfür genügt es nicht, Ihr professionelles Verkäufer-Lächeln aufsetzen und ihnen - schließlich haben Sie schon mehrere Verkäuferschulungen besucht - durch Ihre Körpersprache (scheinbar) Offenheit zu signalisieren. Denn Ihre Körpersprache wirkt schnell unecht und stereotyp, wenn nicht wirkliche Gefühle dahinter stecken. Ganz anders ist dies, wenn Sie sich tatsächlich auf das Gespräch freuen und wohl in Ihrer Haut fühlen. Dann spiegelt sich dies in Ihrer Körpersprache wider. Und in Ihre Stimme kommt ein "Lächeln". Und in Ihren Augen ist das Leuchten, das fürs "gute Ankommen" so wichtig ist.
Sich vor wichtigen Terminen - also zum Beispiel vor einer Vorstandspräsentation oder einem Gespräch mit Schlüsselkunden - in eine positive Grundstimmung zu versetzen, kann man trainieren. Hierfür gibt es Übungen und Methoden. Wenn Sie dies regelmäßig tun, dann gelingt es Ihnen mit der Zeit, sich auf wichtige Gespräche so einzustimmen, dass quasi auf Knopfdruck ihre Augen strahlen und die Menschen ein Lächeln aus Ihrer Stimme heraushören.