Wir setzen ganz auf das Build-to-Order-Konzept", berichtet Dieter Weißhaar, seit Ende Juni Vorstandsvorsitzender der Transtec AG. "Und damit sind wir sehr erfolgreich. Wir können sogar Einzelstücke anfertigen und verdienen immer noch dran." Das ist auch wichtig, da Transtec wie auch der übrige IT-Markt in der letzten Zeit massiv unter dem Nachfragerückgang zu leiden hatte. Seit dem dritten Quartal 2000 schreibt das Unternehmen rote Zahlen. Zum Jahresbeginn zeigte sich dann jedoch eine deut-liche Tendenz nach oben. Im ersten Halbjahr 2002 wurde nur noch ein Fehlbetrag von 0,89 Millionen Euro eingefahren. Im Vergleichszeitraum des Vorjahres lag das Minus noch bei 2,09 Millionen Euro.
Tabula Rasa
Der Grund für diese Verbesserung ist die Konzentration auf ertragsstarke Produkte wie Server und Storage und die gleichzeitige Abkehr vom niedrigmargigen Distributionsgeschäft. Dadurch ging der Umsatz deutlich zurück, und zwar von 72,94 Millionen Euro auf 57,94 Millionen Euro. Für das gesamte Jahr 2002 prognostiziert Weißhaar aber einen Umsatz von 119 Millionen Euro und einen Ebit von 0,37 Millionen Euro.
Die Transtec AG trennte sich aber auch von unrentablen Tochtergesellschaften. So wurden bereits 2001 die Dependancen in Schweden und Dänemark geschlossen und die zwei Tochtergesellschaften Impec GmbH und Xeltec GmbH liquidiert. Beide hatten bereits 1994 das operative Geschäft eingestellt.
In diesem Jahr folgten weitere markante Veränderungen. Das 1998 gekaufte Stuttgarter Systemhaus ITP Info Tech Projekt GmbH wur-de kürzlich mit der Tec2B AG, einem im August 2000 gegründeten E-Commerce-Unternehmen, verschmolzen. Bereits im Herbst 2001 waren die beiden Unternehmen organisatorisch zusammengeführt worden. Seit dem 19. August 2002 gibt es nur noch die "neue" Tec2B, die das gesamte Portfolio der beiden anbietet und gleichzeitig leistungsfähiger und wirtschaftlich effizienter ist. Im Zuge dieser Konzentration reduzierte sich die Mitarbeiterzahl von über 330 im Jahr 2000 auf aktuell 255.
Auch die meisten der verbliebe-nen Landesvertretungen erhielten neue Geschäftsführer. Seit dem Frühjahr ist Manfred Schwarzbier neuer Landesfürst in Österreich. Er hat schon langjährige Transtec-Erfahrungen und war zwischenzeitlich in gleicher Position bei Dell beschäftigt. Fast zeitgleich im Sommer übernahmen Syd Cochrane in Großbritannien und Marjan de Boer in den Niederlanden und Belgien das Ruder. Und zum 20. September übernahm PeterEichenberger die Leitung des Schweizer Geschäftes.
Die Produktauswahl ist erfolgsentscheidend
Transtec setzt auf vier strategische Geschäftsfelder (SBUs): Microsoft, Unix/Linux, Storage und Supporting Products. Das Produktspektrum der Microsoft- und Unix/Linux-SBU reicht von einfachen Arbeitsplatzrechnern und Workstations bis hin zu Serversystemen sowie komplexen Cluster-Lösungen und ganzen Serverfarmen. Die SBU Linux hat auch Sparc-Clones im Programm.
72 Prozent des Umsatzes macht Transtec mit den eigenen PCs, Servern und Storage-Produkten, der verbleibende Anteil von 28 Prozent besteht aus Peripherie und Komponenten wie Monitore, Drucker, Netzwerke, Speicher und KVM-Switches. Neben eigenen Produkten (OEM-labled) bietet das Tübinger Unternehmen eine kleine Auswahl zusätzlicher Brands an, "um die gesamte Bandbreite an Kundenanforderungen abzudecken", berichtet Ute Textor, Vizepräsidentin des Geschäftsbereichs Supporting Products.
In der Zukunft will das Unternehmen noch massiver die umsatzstärkeren Produkte forcieren. So verkauft Transtec voraussichtlich in diesem Jahr 4.550 CRT-Monitore und 4.850 TFTs. Dabei wird der geschätzte Umsatz mit CRTs bei 1,858 Millionen Euro liegen und mit TFTs bei fast 3,88 Millionen Euro. Also legt Transtec nun mehr Gewicht auf den TFT-Verkauf, da dieser rentabler ist. Ähnlich will das Unternehmen auch in den anderen Bereichen der Supporting Products verfahren.
Das Kerngeschäft ist und bleibt aber der Bereich Highend-Systeme im Server- und Storage-Umfeld. Durch das BTO-Konzept stehen nach Aussagen von Weißhaar die Kundenwünsche im Vordergrund. Bei sehr spezifischen Anforderungen arbeiten die Produktentwickler auch direkt mit dem Kunden zusammen. Daneben bietet Transtec nach eigenen Angaben auch preisliche Vorteile. So sollen die PCs und Workstations rund fünf Prozent günstiger als A-Brand-Wettbewerbsprodukte sein. Bei Serversystemen und komplexen Serverinstallationen kann demnach der Kunde sogar zwischen 15 und 20 Prozent sparen.
Jährlich produziert und vertreibt Transtec rund 15.000 IT-Systeme. Im Angebot sind 5.000 Artikel und 60.000 Komponenten.
Die meisten Kunden kommen aus dem öffentlichen Sektor (36,4 Prozent). Zwei von drei Universitäten (65,6 Prozent) kaufen bei den Tübingern oder ihrer jeweiligen Landesvertretung. Vor allem in der Schweiz (96 Prozent) und in den Benelux-Staaten (87 Prozent) ist Transtec extrem gut an den Hochschulen vertreten.
Starke Nachfrage bei Unis
Ebenfalls viele Kunden kommen aus dem SMB-Markt (34,3 Prozent). Großunternehmen machen etwa ein Fünftel der Kunden aus. Weit abgeschlagen sind Software- und Systemhäuser mit 8,6 Prozent. Der Anteil der VARs wird nach Aussage von Weißhaar in diesem Jahr auf etwa zehn Prozent wachsen.
Das Hauptaugenmerk liegt aber weiterhin auf dem direkten Vertrieb. Der Kunde kann per Telefon, Fax oder Internet bestellen, wobei rund die Hälfte aller Aufträge über das Web generiert wird. Die Kunden haben die Möglichkeit, den Verlauf ihrer Bestellung in allen Stadien online zu verfolgen, von der Fertigung bis hin zum "Online Tracking & Tracing" der Lieferung. Über eine Internetkamera kann der Interessierte sogar zusehen, wie sein Paket im Warenausgang zur Auslieferung abgegeben wird. Durchschnittlich vergehen zwischen der Auftragserteilung und der Lieferung vier bis fünf Tage. Die Systeme werden nach dem BTO-Prinzip ausschließlich in Tübingen assembliert. Um alle Kunden anzusprechen, sind die Verpackungen und der Internetauftritt dreisprachig gehalten: Deutsch, Englisch und Französisch. Ab dem 30. Oktober soll die Website noch übersichtlicher gestaltet werden.
www.transtec.de
ComputerPartner-Meinung:
Die Transtec AG will endlich ihre Tarnkappe ablegen. Keinem ist die Firma so richtig bekannt, sie hat sich aber klammheimlich mit einem Wachstum von 20 Prozent im deutschen Servermarkt in der IDC-Top-Ten auf Platz neun hochgearbeitet. Die klare Strategie, die BTO-Produktion ausschließlich in Tübingen zu halten, starke, unabhängige Ländervertretungen aufzubauen und einen stringenten Direktvertrieb mit eigener Servicefirma anzubieten, scheint für Transtec der richtige Weg zu sein. Die Zahlen der nächsten Jahre werden zeigen, ob die Gleichung aufgeht. (go)