Verkaufstrainings gehen oft davon aus: Die Verkäufer haben primär Probleme mit dem Beraten der Kunden. Das ist meist nicht der Fall. Viele Verkäufer haben kein Beratungs-, sondern ein Abschlussproblem. Stets wenn sie auf die Zielgerade des Verkaufsgesprächs einbiegen sollten, fangen sie an zu zögern und zu zaudern.
"Unsere Verkäufer sollen unsere Kunden ganzheitlich beraten". Oder: "... individuell beraten". Oder: "... bedarfsorientiert beraten". Solche Aussagen hört man oft, wenn man mit Verkaufs- und Vertriebsleitern sowie Geschäftsführern spricht. Entsprechend sind die meisten Verkäufertrainings in Unternehmen konzipiert. Sie zielen weitgehend darauf ab, die Beratungskompetenz der Verkäufer zu erhöhen.
Dahinter steckt die Annahme: Wenn unsere Mitarbeiter die Kunden "gut" beraten, dann fällt ihnen der Abschluss sozusagen automatisch in den Schoß. Diese Annahme ist falsch! Denn eine gute, das heißt kunden- und zielorientierte Beratung ist (bei erklärungsbedürftigen Gütern) zwar zumeist die Voraussetzung für das Erzielen eines Vertragsabschlusses. Doch in der Tasche hat der Verkäufer den erhofften Abschluss oder Vertrag deshalb noch lange nicht. Denn es ist und bleibt eine Verkäuferaufgabe, die Kaufentscheidung des Kunden aktiv herbei zu führen.
Problem in den Firmen: Spitzenberater, aber mäßige Verkäufer
Das tun viele Verkäufer nicht. Immer wieder stellt man, wenn man sie zum Beispiel als Coach Verkäufer bei ihrer Arbeit begleitet, fest: Im Beraten sind sie wirklich spitze. Doch kaum nähert sich der Zeitpunkt, an dem sie zum Beispiel den Kaufvertrag zücken müssten, fangen sie an zu zögern und zu zaudern. Ihr gesamter Elan, den sie beim Beraten zeigten, erlahmt. Und statt den Knoten endlich durchzuhacken, erläutern sie dem Kunden zum Beispiel nochmals die Vorzüge des Produktes, obwohl der Kunde diese schon längst erkannt hat.
Entsprechend wischiwaschi wird oft auch die Sprache der Verkäufer, wenn es gilt, den Verkaufsabschluss herbei zu führen. Schilderten sie in der Beratungsphase des Verkaufsgesprächs ganz selbstbewusst die Vorzüge des Produkts, so wimmelt ihre Sprache plötzlich von unverbindlichen Konjunktiven: "Was würden Sie davon halten, wenn ...." , "Könnten Sie sich vorstellen, dass ... ". Und vielfach vertagen sie selbst den Vertragsabschluss, obwohl der Kunde hierfür reif ist - zum Beispiel mit den Worten "Lassen Sie sich die Sache noch mal durch den Kopf gehen ..." Oder: "Vermutlich möchten Sie gerne eine Nacht darüber schlafen ..." Warum dieses Zögern, wenn der Kunde zum Abschluss reif und bereit ist?