Auf der CeBIT gab Epson die Gründung eines Händlerbeirats bekannt, der den Partnern neue Wege bei der Mitgestaltung von Programmen und Strategien eröffnen soll. Epson-Händler und Beiratssprecher Oliver Thiele schildert die bisherigen Erfahrungen und die Ergebnisse der ersten turnusmäßigen Sitzung.
"Händlerbeiräte sind reine Diskussionsforen und bewegen nichts." Wie wollen Sie dieses unter den Fachhändlern weit verbreitete Vorurteil entkräften?
Thiele: Dieses Vorurteil kennen wir natürlich, damit wurden wir auch schon konfrontiert. Da wir eine sehr unterschiedliche Gruppe sind mit vielen verschiedenen Fachhändlern, müssen wir beweisen, dass wir die Gesamtinteressen der Fachhändler vertreten können. Und das geht nur durch entsprechende Ergebnisse in den Beiratssitzungen. Bei unserer ersten turnusgemäßen Sitzung am 29. Juni wurden schon einige Ergebnisse aus unserer konstituierenden Sitzung im März vorgestellt, die in Kürze von Epson umgesetzt werden. Es wird einen Online-Bereich für die Händler geben, in dem spezielle Händlerfragen beantwortet werden - die FAQs. Und die Preisliste wird zum August optisch anders gestaltet und damit wesentlich übersichtlicher. Diese Änderungen gehen auf eine Anregung des Händlerbeirates zurück. Im Juni wurden wieder viele wichtige Themen angesprochen, mit deren Umsetzung wir zur nächsten Sitzung im September rechnen. Das ist schon mal ein positives Fazit.
In welchen Bereichen kann der Epson-Händlerbeirat gestaltend wirken?
Thiele: Das sind hauptsächlich Themen, die den Fachhändler im Tagesgeschäft beschäftigen, die Erreichbarkeit und Abläufe im Hause Epson sowie Programme und Produkte, die Händler sich wünschen. Diese Ideen haben wir an Epson herangetragen, und wir werden damit sehr ernst genommen. Die Resonanz von Epson ist bemerkenswert positiv, sodass wir das Gefühl haben, in vielen Bereichen mitgestalten zu können. Das gilt natürlich nicht für die Produktpreise. Da können und wollen wir der Epson-Geschäftsleitung nichts vorschreiben.
Der Epson-Händlerbeirat ist in vier regionale und drei Fachbereiche gegliedert. Warum?
Thiele: Ein regionaler Vertreter kann leichter eine Beziehung zu "seinen Fachhändlern" entwickeln. Bei Roadshows und Veranstaltungen von Epson kann man sich beispielsweise persönlich kennen lernen. Dann ist es auch einfacher, aufeinander zuzugehen. Die anderen drei Ansprechpartner bieten in den Fachbereichen Daten/Videoprojektoren, Reseller und Supplies für Epson wichtige Einblicke und völlig andere Sichtweisen. Daraus ergibt sich insgesamt eine ausgewogene Mannschaft.
Ist der Epson-Händlerbeirat ein Geheimgremium oder dürfen die Fachhändler auch erfahren, was Sie mit Epson besprechen?
Thiele: Es ist sogar unser Ziel, dass die Händler erfahren, was der Händlerbeirat bespricht. Wir müssen den Händlern ja auch Ergebnisse präsentieren, damit man uns als Händlervertretung ernst nimmt. Sicherlich bekommen wir auch Informationen, die nicht für die Öffentlichkeit geeignet sind. Unsere Satzung ist im Epson-ontop-Bereich im Internet veröffentlicht (www.epson-ontop.de). Hier kann man nachlesen, dass wir zur Verschwiegenheit verpflichtet sind.
Sie stehen mit den anderen Fachhändlern im Wettbewerb. Werden Sie als Delegierte der Händler akzeptiert? Oder ist die Hemmschwelle, mit einem vermeintlichen Konkurrenten zu reden, zu hoch?
Thiele: Jeder Händler hat sicherlich Angst, seine geschäftlichen Probleme oder Wünsche in der Zusammenarbeit mit Epson einem anderen Händler mitzuteilen, weil er dabei etwas von seiner Firmenpolitik preisgeben muss und damit geschwächt werden könnte. Es geht aber für uns auch gar nicht darum, Einzelprobleme zu klären, sondern allgemein gültige Themen aufzugreifen und Probleme zu lösen, die alle Händler betreffen. Wir haben alle etwas davon, wenn sich entsprechende Verbesserungen ergeben.
Welche Rolle nimmt Epson in den Händlerbeiratssitzungen ein? Wie läuft die Kommunikation?
Thiele: Die sieben Händlerbeiratsmitglieder sitzen mit einem von den Themen abhängigen Kreis aus dem Epson-Management zusammen - von der Geschäftsführung über die Vertriebsleitung bis hin zum Produktmanagement oder Service. Wir kommunizieren auf Managementebene, das heißt, wir haben die Möglichkeit, wirklich mit denjenigen zu sprechen, die Entscheidungen treffen können. Epson erfährt von uns, welche Probleme es im Hause Epson gibt, die von ihnen vielleicht gar nicht gesehen werden, weil sie einen anderen Blickwinkel haben. Zudem geben wir Anregungen zu Produkten und Programmen wie beispielsweise Verkaufsaktionen.
Mit welchen Vorstellungen haben Sie sich für dieses Amt aufstellen lassen? Decken sich diese mit dem, was Sie bis jetzt an Erfahrungen gemacht haben?
Thiele: Meine Motivation ist gewachsen aus den regionalen Epson-Stammtischen. Da haben wir uns mit Außendienstlern und mehreren Händlern zu einem netten Abend getroffen und dabei auch kritische Punkte angesprochen, die der Vertriebsmann selbst nicht lösen konnte. Durch die Möglichkeit, jetzt direkt mit den Entscheidern sprechen zu können, entsteht ein anderer Anspruch. Mein Draht zu Epson war schon immer sehr gut, auch bevor ich Händlerbeiratsmitglied wurde. Ich kenne die meisten Ansprechpartner persönlich. Daher hat sich das angeboten.
Welche Ziele haben Sie sich persönlich gesetzt? Was wollen Sie selbst einbringen?
Thiele: Es macht schon eine Menge Spaß, Epson-Produkte zu verkaufen. Es gibt viele Gründe, Epson als Händler treu zu sein, denn das Fachhandelskonzept gestaltet sich aus meiner Sicht sehr gut. Es macht sehr viel Mut, mit Epson zusammenzuarbeiten. Es gibt aber auch einige kritische Punkte, die abzustellen sind. Das sind gerade bei Epson hausinterne, administrative Themen. Das sind Kleinigkeiten, die aber die Zusammenarbeit mit Epson wesentlich verbessern würden. Da unsere Firmenstrategie auf absolute Markentreue aufbaut, ist es für uns wichtig, eine reibungslose und produktive Zusammenarbeit mit Epson zu erreichen. Mein unbedingtes Ziel ist es, Veränderungen bei Epson zu erzielen, die auch anderen Händler die Zusammenarbeit erleichtern. Auf diese Weise wird es allen Fachhandelspartnern noch mehr Spaß machen, mit Epson zu arbeiten. (mf)