Als Händler habe ich immer häufiger den Eindruck, dass mehr und mehr Produktsegmente innerhalb kürzester Zeit "verheizt" werden und dadurch dauerhaft wegbrechen. Daneben werden aus meiner Sicht völlig obskure Vertriebskonzepte "gestrickt", die am Ende nicht einmal der Kunde begreift.
Beispiel? Als HP-Händler werden wir auf den Webseiten von HP als Notebook-Partner geführt. Nun machen die Interessenten (die bestenfalls zu Kunden werden) eigentlich genau das, was sie sollen: Sie rufen bei uns an und fragen zum Beispiel nach HP-Pavilion-Notebooks. Diese Geräte können wir jedoch nicht verkaufen, weil HP der Meinung ist, dieses Produktsegment ("Consumer-Notebooks") müsse über andere Vertriebskanäle (Flächenmärkte et cetera) abgesetzt werden. Können Sie sich vorstellen, wie man sich fühlt, wenn man die Leute quasi wegschicken muss? Und das in einer Zeit, in der man für jeden Kunden mehr als dankbar ist.
Aber um auf den Punkt zurückzukommen: Unabhängig von der Kompetenz des Händlers spielt der Preis heutzutage eine sehr große (wenn nicht die entscheidende) Rolle, unter anderem auch in Form eines "Türöffners". Der Fachhandel hat doch mittlerweile den Ruf, generell "zu teuer" zu sein, während andere Vertriebsformen (bis zum Lebensmittel-Discounter) nach allgemeinem Konsens als preiswert, günstig oder billig wahrgenommen werden. Ich will damit sagen, dass hier mittlerweile ein "psychologisches Problem" entstanden ist, das wir (als Händler) mit der gebetsmühlenhaften Aufzählung unserer "Kernkompetenzen" nicht mehr lösen können. Da diese Situation durch die Hersteller auch noch forciert wird, kann ich den Ärger einiger Kollegen durchaus nachvollziehen.
Oder, um es mal anders zu formulieren: Ich hätte gern selbst entschieden, ob bestimmte Kundensegmente für unsere Firma uninteressant sind. Diese Entscheidung haben uns die Hersteller in den vergangenen Jahren dankenswerterweise abgenommen.
Ekkehard Nax, Geschäftsführer der Data Division Computersysteme, Hannover
Zum selben Thema äußert sich dieser Leser:
Anscheinend hat Herr Ahrens eine Tatsache übersehen, oder hat ihn das Benzol von BP benebelt?
Er sollte sich mal mit seinen Vertriebsabteilungen über deren Vorhaben unterhalten, dann wüsste er mehr von derartigen Umtrieben. Wie dumm, glaubt Herr Ahrens eigentlich, sind die Fachhändler, die auch seine Produkte vertreiben?
Es ist ja verständlich, jeden Vertriebskanal zu nutzen, aber dann bitte bei der Wahrheit bleiben. Nur so kann er sich der Fachhändler sicher sein. Oder will er dasselbe Spiel treiben, wie es Medion versucht hatte, als es seine Produkte über den Fachhandel vertreiben wollte und stattdessen nur eine Abfuhr erhielt? Erst die Preise kaputt machen und dann auf die Unfähigkeit der Fachhändler schießen. Tolles Spiel.
Viele Hersteller haben selbst in dieser harten Zeit immer noch nicht erkannt, dass der Fachhandel immer noch stabiler ist als große Handelsketten, die sehr schnell ein Produkt aus dem Regal nehmen und damit den Herstellern als Vertriebsweg wegbrechen.
Hergt Hermann, HCS Hergt Computer Service, Bad Aibling