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Samsung-B2B-Chef Martin Böker

"Händler sollen sich an unkonventionelle Ansätze heran trauen"

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Geschäftskunden-Business im Consumer-lastigen Samsung-Konzern nicht immer einen leichten Stand. Wie man sich bei den Koreanern das B2B-Geschäft vorstellt, erklärt B2B-Chef Martin Böker im Channel-Partner-Interview.

Samsung hat seine Wurzeln in Consumer-Produkten. Warum ist es für Sie wichtig, auch im B2B-Geschäft präsent zu sein?

Martin Böker: Die Anforderungen aus dem Consumer-Bereich halten nach unseren Erfahrungen auch im Business-Umfeld verstärkt Einzug. Aus ihrem privaten Umgang mit Technologie sind Mitarbeiter ein Maß an Anwenderfreundlichkeit gewohnt, das Business-Geräten lange Zeit vorenthalten wurde. Im B2B-Umfeld stand vor allem die Funktionalität im Vordergrund. Diese Diskrepanz ist heute nur noch schwer vermittelbar. Mit Trends wie BYOD wird die Konvergenz von B2C und B2B zusätzlich verstärkt. Durch unsere langjährige Erfahrung im Consumer-Geschäft sind wir in der Lage, auch im Business-Segment Produkte und Lösungen anzubieten, die funktional, effizient und zugleich anwenderfreundlich sind. Damit bedienen wir aus unserer Sicht einen wachsenden Bedarf an Technologien, die das Beste aus beiden Welten vereinen.

''Durch den Verkauf unseres Druckergeschäfts ändert sich für die B2B-Kunden zunächst gar nichts'', Martin Böker, Director B2B, Samsung Electronics GmbH.
''Durch den Verkauf unseres Druckergeschäfts ändert sich für die B2B-Kunden zunächst gar nichts'', Martin Böker, Director B2B, Samsung Electronics GmbH.
Foto: Samsung

Samsung ist in vielen Segmenten der IT-Infrastruktur nicht oder nicht mehr mit eigenen Produkten vertreten. Kann man da im B2B-Geschäft überhaupt einen nennenswerten Anteil erreichen?

Böker: Diese Frage möchte ich ganz klar mit Ja beantworten, denn wir erarbeiten schon heute einen hohen zweistelligen Prozentanteil unseres Umsatzes im B2B-Bereich. Aus unserer Sicht geht es auch nicht darum, in allen Segmenten der IT vertreten zu sein, sondern die richtigen Lösungen für reelle Anforderungen, mit denen sich Unternehmen heute konfrontiert sehen, anzubieten. B2B bedeutet für uns auch neue Geschäftsfelder zu erschließen und zu unterstützen. Die Digitalisierung von Shops und öffentlicher Infrastruktur, VR für ortsungebundene Schulungs-Szenarien, auf der Verkaufsfläche, in Reisebüros, aber auch die sichere, mobile Infrastruktur in und für Büros. Treiber all dieser B2B-Geschäftsmodelle ist die fortschreitende Digitalisierung. Insbesondere in der Automobilindustrie erwarten wir schnelles Wachstum, hier hilft sicher auch der letzte Zukauf. Ich bin zuversichtlich, dass wir vor dem Hintergrund all dieser Entwicklungen auch weiterhin ein gesundes Wachstums im B2B-Geschäft erwirtschaften werden.

Sie wollen durch Partnerschaften Lücken im Portfolio kompensieren. Wie sollen diese Partnerschaften aussehen?

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Böker: Wir setzen auf verschiedene Arten von Partnerschaften. Auf globaler Ebene schließen wir Allianzen mit großen, ebenfalls weltweit agierenden Unternehmen, um gemeinsam bestimmte Themen voranzutreiben, die für uns und unsere Partner von strategischer Bedeutung sind. Auf Projektebene kooperieren wir zum Beispiel mit den Systemhäusern und Herstellern von Produkten, die Samsung selbst nicht anbietet, um Lösungen Ende-zu-Ende bereitstellen zu können. Auch für die Entwicklung spezifischer Branchenlösungen arbeiten wir eng mit unseren Solution-Partnern zusammen. Diese bringen ein Branchen-Know-how mit, über das wir so nicht verfügen. Ein Beispiel dafür ist der Möbelhersteller Vitra, mit dem wir gemeinsam an der Entwicklung innovativer Lösungen für den Arbeitsplatz der Zukunft arbeiten.

Wie binden Sie die Fachhändler in diese Partnerschaftskonzepte ein?

Böker: Die Fachhändler spielen natürlich eine ganz wesentliche Rolle, denn sie sorgen dafür, dass die Lösungen für den lokalen Markt zusammenkommen, dass Service für die Lösung geliefert wird und dass die Beratung sowie die kundenspezifische Anpassung umgesetzt werden. Hier übernimmt auch die Distribution als Enabler für die Fachhändler einen wichtigen Part. Wir erwarten, dass der Bedarf nach integrierten Lösungen und umfassenden Services in den kommenden Jahren weiterhin deutlich steigen wird. Als Teil unserer Strategie für 2017 wollen wir deshalb gezielt die Partner und Distributoren stärken, die mit uns an konkreten Geschäftsmodellen arbeiten um Digitalisierungsprojekte umfassend von A bis Z betreuen zu können.

Bekanntlich wird die Samsung-Druckersparte an HP verkauft. Wie verändert sich dadurch das Geschäft mit B2B-Kunden?

Böker: Durch den Verkauf unseres Druckergeschäfts ändert sich für die B2B-Kunden zunächst gar nichts. Samsung Drucker und Multifunktionsgeräte werden nach Abschluss der Übernahme noch für zwei Jahre, Materialien und Ersatzteile für fünf Jahre weitergeführt. Unser Produktportfolio bleibt also zunächst bestehen und unsere Partner können wie gewohnt von den Vorteilen der Samsung Produkte profitieren. Für 2017 haben wir uns vorgenommen, das Jahr mit einer stabilen Partnerbasis abzuschließen. Unabhängig von der Entwicklung in diesem Produktbereich, richtet sich unser Fokus auf ganzheitliche Lösungen für eine nachhaltige, sichere, mobile und effiziente Unternehmens-IT. Geschäftskunden von Samsung profitieren von kollaborativen Produkten und zusätzlich von maßgeschneiderten Unternehmenslösungen, die wir gemeinsam mit unseren Partnern individuell realisieren können. Die größten Wachstumsraten in den letzten zwei Jahren kamen im B2B-Umfeld aus den Produktbereichen Mobile, Display und Storage.

Haben die Schwierigkeiten beim Note 7 auch das B2B-Geschäft beeinflusst?

Böker: Wir würden lügen wenn wir behaupten würden, dass wir ohne das Note7 besser unterwegs sind. Aber die Schwierigkeiten hatten keinen wesentlichen negativen Einfluss auf das B2B-Geschäft. Für Samsung als Ganzes steht bei diesem Thema derzeit im Vordergrund, Vertrauen zurückzugewinnen und unseren hohen Qualitätsansprüchen wieder in vollem Maße gerecht zu werden. Das sehen wir 2017 als eine unserer Hauptaufgaben an. Darüber hinaus wollen wir aber weiterhin mit neuen Produkten Trends setzen und den digitalen Wandel aktiv mitgestalten. Das B2B-Geschäft ist hier eine zentrale Säule der Gesamtstrategie von Samsung.

Wir haben bald Weihnachten. Was würden Sie sich denn von Ihren Fachhändlern wünschen?

Böker: Mehr Mut für neue Themen und die Bereitschaft, einen weiten Blick über den Tellerrand zu wagen. Viele Fachhändler haben heute in sich geschlossene Bereiche anstatt das Know-how, das es in den verschiedenen Bereichen zu Digitalisierungsthemen gibt, zusammen zu bringen und integriert zu agieren. Hier wünsche ich mir, dass sich die Fachhändler auch mal an unkonventionelle Ansätze heran trauen. Die Kunden werden das honorieren, da bin ich mir sicher.