Der stärkste Absatzkanal im Projektorengeschäft ist der AV-Kanal, wobei in Zukunft auch der IT-Einzelhandel und Elektronikketten Marktanteile gewinnen werden; Letztere gerade auch im Hinblick auf den Home-Cinema-Boom. Dieser wird nach Ansicht der Analysten von Interconnection weitere Wachstumsraten ermöglichen, da Projektoren vor allem in den Massenmarkt des Home Entertainment verkauft werden. Zuletzt darf die Händlerseite nicht Systemintegration und Netzwerklösungen vergessen, die integraler Bestandteil der Serviceleistungen werden. Regionale Unterschiede in der Wichtigkeit der Absatzkanäle sind weniger auffallend als Unterschiede in den Margen, die in Nordeuropa durchschnittlich 17 Prozent, in Deutschland nur 11 Prozent ausmachen.
Die Anzahl der Listungen bei den Händlern ist bereits sehr groß; die durchschnittliche Zahl beträgt 2,2 in Spanien, aber schon 6 Marken in Deutschland. Für neue Marken wird es schwieriger, gelistet zu werden; "alte Bekannte" wie NEC, Sony, Epson, Sanyo und Hitachi sind demnach auch die am häufigsten gelisteten Marken. Daher kommt der Beziehung zwischen Einzelhändlern und Herstellern größere Bedeutung zu.
Plus besser als Sony bewertet
Die empirische Untersuchung der Markenzufriedenheit ergab, dass für Händler technische Qualität, Lieferzeiten, Margen und Service am wichtigsten sind (alle mit mindestens 4,3 bewertet auf einer Skala bis 5). Gerade bei den bekannten und starken Marken sei hier aber eindeutiger Aufholbedarf zu sehen, denn nur Marken mit großem Marktanteil und gleichzeitig den erwähnten Qualitäten erhielten eine starke Verhandlungsposition bei den Distributoren bezüglich Margen. So ist beispielsweise Plus hinsichtlich der Lieferzeiten von den Händlern besser als Sony bewertet worden, Ähnliches gilt auch für andere große Brands. Es gilt also laut Analysten, die Zufriedenheit der Händler mit der eigenen Marke zu erhöhen.
Bei der Untersuchung wurden auch neue Entscheidungsfaktoren in der Händlerbefragung ausgemacht: Zwar sind die wichtigsten Kauffaktoren bei Projektoren nach wie vor Preis und technische Qualität. Da aber das Home-Cinema-Segment am stärksten wächst, werden weitere Punkte die Nachfrage bestimmen. So ist etwa "Usability" ein dominierendes Schlagwort, weil Endkunden mit der Bedienung ihres Projektors oft unzufrieden sind. Ein verbesserter After-Sales-Service gehört demnach auch zu einem guten Brand-Management. In diese Richtung müssen laut Studie auch künftige Werbeanstrengungen gehen, die sich auf Nützlichkeit statt auf rein technische Merkmale konzentrieren sollten.
Meinung der Redakteurin
Markenhersteller fallen von ihrem hohen Ross - nicht weil die Neidgesellschaft sie stürzt. Nein, weil sie in ihrer Arroganz sowohl die Wünsche von Handel und Distribution (faire Marge, schnelle Lieferung, ordentliche Verkaufsunterstützung) als auch der Endkunden (gute Qualität, komfortable, einfache Bedienbarkeit) missachten. Passt nur auf! Media Markt hat in einem Punkt Recht: Die Kunden sind nicht blöd.