Nicht zuletzt das zögerliche Investitionsverhalten großer Unternehmen hat nach Ansicht des britischen Marktforschungsunternehmens Context (www.context1.com) die IT-Hersteller animiert, ihre Händlerprogamme im SMB-Segment zu forcieren. Aber mit welchem Erfolg? Context befragte deshalb 500 Fachhändler in 18 europäischen Ländern nach ihrer Meinung. Die vier Kriterien waren: Wie bekannt sind die SMB-Initiativen? Wie effektiv kommunizierten die Hersteller ihre Inititativen? Welches ist der aktuelle Effekt auf die Verkäufe? und: Welcher Hersteller hat das beste Programmangebot?
Egal wie verkaufsfördernd die Programme auch sein mögen, bekannt sind sie allemal. 79 Prozent der Befragten wissen um die Herstellerinitiativen. Ebenso viele bewerteten HPs Öffentlichkeitsarbeit als sehr effektiv. 74 Prozent der Stimmen konnte Microsoft erringen. Von den sechs erwähnten Herstellern wurde Intels Öffentlichkeitsarbeit mit Abstand am schlechtesten bewertet: Nur 42 Prozent der Befragten hielten die Kommunikation für gut, 22 Prozent stimmten mit "schlecht" ab.
Aber noch wichtiger ist für die Händler, was ihnen so eine Aktion bringt. Und da war das Lager sehr gespalten: Während solche Programme für 39 Prozent der IT-Händler einen positiven Effekt auf ihre Verkaufszahlen haben, stimmten 18 Prozent mit "neutral" und - überraschend - mit 43 Prozent die meisten mit "negativ". Context-Seniorpartner Jeremy Davies versucht, das ernüchternde Ergebnis zu erklären: "Es war kein leichtes Jahr für den europäischen Fachhandelskanal. Und die Händler sind natürlich sehr vorsichtig. Letztendlich zählt für sie nur das, was unterm Strich für sie herauskommt." Bei denjenigen Händlern, die einen positiven Effekt auf ihre Verkaufszahlen festgestellt haben, liegen HP und Toshiba mit ihren Kampagnen gemeinsam auf Platz eins. Intel hingegen bildet wieder einmal das Schlusslicht: Rund drei Viertel der Befragten erklärten, dass die Initiativen des Chipherstellers keinerlei Einfluss auf ihre Verkäufe gehabt hätten.
Rechnet man die Ergebnisse aller Kategorien zusammen, bietet HP in den Augen jedes dritten Fachhändlers die besten Verkaufsinitiativen, gefolgt von Microsoft und FSC.
Meinung der Redakteurin
Woran liegt es, dass gut gemeinte und oftmals teure verkaufsunterstützende Maßnahmen seitens der Hersteller dem Fachhandelspartner schaden können? Werden hier Produkte dem SMB-Kunden angedient, die der Channel nicht anbietet oder umfassend genug supporten kann? Vielleicht sollten die Hersteller vor einer Aktion erst einmal ihre Partner fragen, welche Produkte und Leistungen tatsächlich von den Kunden nachgefragt werden. Dann machen solche Aktionen erst Sinn.