Händlerfrust bei Apple bleibt nicht ungehört

22.11.1996
MÜNCHEN: Im Auftrag von ComputerPartner befragte das Kasseler Marktforschungsunternehmen TechConsult rund 70 IT-Händler in Deutschland, inwieweit sie mit den Produkten von Apple zufrieden sind und wie sich die Zusammenarbeit mit dem Hersteller gestaltet. Der Tenor der Händlerumfrage: Die Produkte sind gut, ansonsten ist von der so oft gelobten Besserung des Herstellers wohl noch nicht viel zu spüren. Die Betreuung der Partner läuft zu chaotisch und unstrukturiert, die verzögerten Lieferzeiten machen den Wiederverkäufern zu schaffen und effiziente Vermarktungsstrategien sind nicht erkennbar. Doch Apple gelobt Besserung.Mit Apple zusammenzuarbeiten, ist kein leichtes Brot - das ergab die aktuelle Umfrage unter den Vertriebspartnern des Unternehmens. Die internen Umstrukturierungen und die - erfolgreichen - Aktionen, die Geschäfte wieder in die Gewinnzone zu bringen, konnten die Stimmung bei den Händlern derzeit offenbar nicht verbessern, sie fühlen sich vernachlässigt.

MÜNCHEN: Im Auftrag von ComputerPartner befragte das Kasseler Marktforschungsunternehmen TechConsult rund 70 IT-Händler in Deutschland, inwieweit sie mit den Produkten von Apple zufrieden sind und wie sich die Zusammenarbeit mit dem Hersteller gestaltet. Der Tenor der Händlerumfrage: Die Produkte sind gut, ansonsten ist von der so oft gelobten Besserung des Herstellers wohl noch nicht viel zu spüren. Die Betreuung der Partner läuft zu chaotisch und unstrukturiert, die verzögerten Lieferzeiten machen den Wiederverkäufern zu schaffen und effiziente Vermarktungsstrategien sind nicht erkennbar. Doch Apple gelobt Besserung.Mit Apple zusammenzuarbeiten, ist kein leichtes Brot - das ergab die aktuelle Umfrage unter den Vertriebspartnern des Unternehmens. Die internen Umstrukturierungen und die - erfolgreichen - Aktionen, die Geschäfte wieder in die Gewinnzone zu bringen, konnten die Stimmung bei den Händlern derzeit offenbar nicht verbessern, sie fühlen sich vernachlässigt.

Dabei schneiden die Produkte gar nicht mal so schlecht ab. Gute Noten

vergaben die Partner beispielsweise für die Installations-freundlichkeit der Systeme, die Produkte lassen sich einfach nachrüsten und bei der Handhabung übertrifft die Praxis sogar die Anforderungen der Befragten. Erwartungsgemäß fiel auch die Bewertung von Produktdesign und Ergonomie sehr positiv aus.

Doch der gute Ruf, den die Produktpalette einstmals bei ihren Vertreibern genoß, hat mittlerweile einige Kratzer abbekommen: Die Zuverlässigkeit der Macs läßt laut Händlerschaft zu wünschen übrig und liegt nur noch ganz knapp im positiven Bereich. Auch bei der Qualität der Einzelkomponenten und bei der Leistungsfähigkeit erfüllen die Produkte nicht die Erwartungen der Händler, werden aber letztendlich noch als vergleichbar gut eingestuft, das heißt, die Grenze hin zur negativen Bewertung wird nicht überschritten.

Kompetente Ansprechpartner müssen her

Dem Argument des Herstellers, die Komponenten seien nicht mehr so erstklassig, weil preisgünstigere, schneller verfügbare Systeme eingekauft würden, schenkt der Handel keinen rechten Glauben. Denn das Preis-Leistungs-Verhältnis der Produkte liegt der Umfrage zufolge zwar noch an der Grenze des Erträglichen, doch die Produktqualität leide fühlbar an dieser strategischen Entscheidung, befanden viele der Befragten.

Doch während die einen die Preise für zu hoch angesetzt halten, fürchten andere, daß demnächst ein Preisverfall droht, da durch die steigende Anzahl von Mac-Clones der Markt übersättigt würde.

Das heißt: Einerseits fordern die Händler niedrigere Einkaufspreise von Apple, um bessere Verkaufsargumente zu bekommen, andererseits fürchten sie um ihre Margen, wenn die Clone-Konkurrenz in die Läden kommt. Es wäre am Hersteller, die unterschiedlichen Befürchtungen zu zerstreuen.

Aber offenbar mangelt es an Personal, denn die meisten der Befragten erklärten sich mit der Betreuung durch feste Ansprechpartner im Unternehmen ganz und gar nicht einverstanden. Der Hersteller sollte sich schnellstens darum kümmern, sonst laufen ihm seine Partner davon.

Denn die größten Schwächen von Apple zeigen sich bei den Ergebnissen, die die Stellung des Unternehmens als Betreuer und Lieferant seiner Händlerschaft beleuchten.

Hierbei erteilen die befragten Partner ihrem Hersteller eine klare Abfuhr. Da die neue Vertriebsstrategie den Großteil der Händlerschaft an Distributoren verweist, fühlen sie sich allein gelassen.

Mehr denn je hapere es seither an der Lieferfähigkeit, einem der wichtigsten Anforderungspunkte im Katalog der Vertriebspartner. Von günstigen Konditionen könne auch keine Rede sein, die Distributoren gewähren den Händlern laut Umfrage kaum interessante Rabatte.

Apple zeigt sich einsichtig

Dann trägt es natürlich nicht zur Besserung der Lage bei, wenn es bei Punkten wie Hotline, Verkaufsunterstützung oder Vermarktungs-strategien ebenfalls vorne und hinten zu fehlen scheint. Sogar in bezug auf eine langfristige Garantiegewährleistung ist man momentan bei Apple an der falschen Adresse.

Der Hersteller konnte keine einzige Händleranforderung exakt erfüllen, wenn auch beispielsweise noch die Punkte "Support für alte Produkte", der Verzicht auf Direktvertrieb und die Technologie-führerschaft von den Partnern gewürdigt werden.

Doch ein Hoffnungsschimmer bleibt: Kaum ein Hersteller zeigte sich in seiner Stellungnahme bislang so einsichtig wie Hussein Khalil (siehe Kasten). Während der letzten Wochen hat der Geschäftsführer der Apple Computer GmbH Deutschland sich gerade mit dem Thema Vertriebskanal so intensiv auseinandergesetzt, daß viele Partner - wie Gravis oder Systematics - bereit sind, dem Hersteller noch eine Chance zu geben. Außerdem gilt die Devise: Es kann eigentlich nur besser werden. (du)

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