Händlerstimmen zu IBM-Rechnern

02.07.1997
Harald Heuser, Geschäftsführer der dhs Dietermann & Heuser GmbH in Greifenstein: Was ich an IBM besonders kritisiere, ist die Vertriebspolitik und das (fehlende) Betreuungskonzept für die Handelspartner. Im letzten Jahr wurde das Vertriebssystem umgestellt und seitdem beziehen wir unsere IBM-Produkte ausschließlich über die Distribution. Lieferungen erfolgen jetzt innerhalb zwei bis drei Tagen und nicht wie vorher, innerhalb zwei bis drei Wochen. Das gilt allerdings nur für die beim Distributor verfügbare Lagerware. Bei vielen PC-Modellen und besonders im Bereich der Notebooks sind Lieferzeiten von mehreren Monaten keine Ausnahme. Dies ist ein unhaltbarer Zustand und kostet uns und die IBM Marktanteile.Zum 31.12. hat die IBM den Händlern die Verträge gekündigt, ohne klare Nachfolgeregelungen zu treffen. Bei uns hat dies unter anderem dazu geführt, daß wir keinen Zugang mehr zu bestimmten Servicediensten hatten, die jetzt in Erfurt konzentriert wurden. Nur über Umwege ist es uns gelungen, wieder alle Hotline- und Mailboxdienste zu bekommen.

Harald Heuser, Geschäftsführer der dhs Dietermann & Heuser GmbH in Greifenstein: Was ich an IBM besonders kritisiere, ist die Vertriebspolitik und das (fehlende) Betreuungskonzept für die Handelspartner. Im letzten Jahr wurde das Vertriebssystem umgestellt und seitdem beziehen wir unsere IBM-Produkte ausschließlich über die Distribution. Lieferungen erfolgen jetzt innerhalb zwei bis drei Tagen und nicht wie vorher, innerhalb zwei bis drei Wochen. Das gilt allerdings nur für die beim Distributor verfügbare Lagerware. Bei vielen PC-Modellen und besonders im Bereich der Notebooks sind Lieferzeiten von mehreren Monaten keine Ausnahme. Dies ist ein unhaltbarer Zustand und kostet uns und die IBM Marktanteile.Zum 31.12. hat die IBM den Händlern die Verträge gekündigt, ohne klare Nachfolgeregelungen zu treffen. Bei uns hat dies unter anderem dazu geführt, daß wir keinen Zugang mehr zu bestimmten Servicediensten hatten, die jetzt in Erfurt konzentriert wurden. Nur über Umwege ist es uns gelungen, wieder alle Hotline- und Mailboxdienste zu bekommen.

Eine ausreichende Betreuung durch qualifizierte Ansprechpartner gibt's nicht mehr. IBM hat Personal abgebaut und Geschäftsstellen aufgelöst beziehungsweise zusammengelegt. Die Betreuung ist jetzt sehr eingeschränkt, Ansprechpartner sind schwierig zu bekommen und Vor-Ort-Besuche sind so gut wie ausgeschlossen. Die Vermarktungsstrategie von IBM ist ein ständiges Wechselbad. Den Vertriebskanal zu öffnen und die Ware frei verkäuflich zu machen, war wohl eine Maßnahme im Trend der Zeit. Für diejenigen Händler aber, die sich bisher stark auf IBM konzentriert und in diese Partnerschaft auch viel investiert hatten, bringt dies im Wettbewerb eher Nachteile.

Jürgen Renz, Geschäftsführer der pro-com Datensystme GmbH in Uhingen: Uns machen die ausufernde Produktvielfalt und die damit verbundene Support-Problematik zu schaffen. So stehen im Moment 62 (!!) verschiedene PC-Modelle (ohne Notebooks und Server) "zur Auswahl". Erschwerend kommen, besonders im Bereich der PC-Desktop-Serien PC330, PC340 und PC350, immer kürzere Produktzyklen hinzu. Der ständige Wechsel der Produkte erschwert unserem Vertrieb die tägliche Arbeit, das heißt, oft sind in einem Angebot fixierte Systeme nach der Auftragserteilung durch den Kunden nicht mehr lieferbar. Die oft schwierige Liefersituation, sicherlich auch bedingt durch die aus unserer Sicht unnötige Produkt-Vielfalt, ist ein Ärgernis. Die Situation bei einzelnen System-Verfügbarkeiten ist erschreckend. Wir versuchen, diesem Problem mit der Beschränkung auf einige Modelle der Produktpalette, insbesondere auf Systeme der Reihe PC700, entgegenzuwirken und halten diese Geräte auf Lager. Die Händlerunterstützung bei Hardware- oder Treiber-Problemen ist nicht immer befriedigend. Die Unterstützung bei Netzwerkproblemen ist kostenpflichtig und relativ teuer. Das zur Verfügung stehende, auf Notes basierende Händler-Informationssystem ist umfangreich und wird zweimal täglich repliziert.

Wir finden das Preis-Leistungs-Verhältnis in Ordnung und gerechtfertigt. Leider ist es der IBM - wie übrigens auch anderen Markenherstellern -, nicht ausreichend gelungen, die Vorzüge und Vorteile ihrer Produkte am Markt zu verdeutlichen. Die Vermarktungsstrategie ist nicht immer sehr zielgerichtet und effizient.

Andreas Henrich, Geschäftsstellenleiter der OCR Datensysteme GmbH in Frankfurt/Main: Um das Preis-Leistungs-Verhältnis zu beurteilen, muß man bedenken, daß hinter den Produkten ein riesengroßer Apparat steht, der enorme Kosten verursacht. Außerdem bekommt man bei der IBM beispielsweise auch nach drei Jahren noch Ersatzteile. Das drückt sich alles im Preis aus. Für Firmenkunden sind die Preise eine erklärbare Größenordnung. Die Lieferzeiten sind bei IBM nicht schlechter oder besser als bei anderen Herstellern. Bei technischen Problemen über die 0180- oder 0190-Nummer einen qualifizierten Ansprechpartner zu bekommen, dauert lange. Das ist wie beim Buchbinder Wanninger. Ein banales Problem kann sich drei bis vier Tage hinziehen. Aber auch hier muß man bedenken, daß da riesige Dinge hintendran hängen. Der technische Außendienst zum Beispiel ist wiederum gut. Die Vermarktungsstrategie schlägt nicht ganz durch.

Der Fernsehspot mit den ThinkPads hat sehr viel gekostet und nicht viel gebracht. Die OS/2-Werbung hat dem Endkunden vermittelt, daß alles von alleine laufen würde und das stimmt nicht. Die Vertriebsstruktur ist auf den Fachhandel zugeschnitten. Es gibt drei oder vier größere Distributoren, aber Händler mit größeren Aufträgen werden nach wie vor direkt beliefert und von der Werbung und vom Image der IBM hat der Fachhändler nichts. Was die Rabatte betrifft, da wird nirgendwo - bei Autos nicht, bei Möbeln nicht - so viel gefeilscht wie im PC-Geschäft. Das haben sich die Fachhändler selbst zuzuschreiben, weil sie sich untereinander die Augen ausgekratzt haben.(ub)

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