Halbherzige Partner-Initiative

16.12.2004

Zum wiederholten Mal geht Siebel Systems den Mittelstand an. Dabei baut der Anbieter von Kundenmanagementlösungen auf drei Säulen. Zum Ersten soll sich die eigene Truppe stärker um dieses Marktsegment kümmern. Zum Zweiten verabschiedet der Hersteller ein speziell am Mittelstand orientiertes Channel-Programm, und zum Dritten will Siebel CRM-Produkte auf den Markt werfen, die auch für kleine und mittlere Firmen geeignet sein sollen.

J. Michael Lawrie, CEO von Siebel Systems, stellte seine Strategie zur Umsetzung dieser Initiative vor: "Wir sind überzeugt, dass der Mittelstand hervorragende Wachstumschancen bietet." Dem stimmen auch die Marktforscher zu. Gartner Research glaubt beispielsweise, dass weltweit nur ein geringer Teil der über 15 Millionen kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) ein eigenes CRM-System nutzt.

Auf diesem Markt war Siebel bisher kaum vertreten, trotz aller Bemühungen und Korrekturen konnte die "Midmarket Edition" kaum Kunden oder gar Partner anlocken. Deshalb setzt Siebel schon seit über einem halben Jahr auf den eigenen CRM-on-Demand-Dienst auf und kooperiert hier mit IBM.

"Kleinere Organisationen brauchen CRM-Lösungen, die Eigenentwicklungen oder herkömmliche Lizenzsoftware ablösen", bemerkt Siebel-Manager Bruce Cleveland. Man wolle nur mit zuverlässigen und im Mittelstand erfahrenen Partnern zusammenarbeiten.

Seine indirekten Channel-Partner betrachtet Siebel als verlängerten Arm des eigenen Vertriebs. Dadurch sollen "Reibungsverluste vermieden" werden, so das Unternehmen. Die herstellereigene Sales-Mannschaft befindet sich also im ständigen Wettbewerb mit den Channel-Partnern . Konsequenterweise erhalten diese externen Wiederverkäufer auch die gleichen Schulungen sowie dieselbe Vertriebs- und Marketingunterstützung wie die Siebel-Mitarbeiter.

Dr. Ronald Wiltscheck

Meinung des Redakteurs

Solange Siebel nicht klar zwischen dem direkten und dem indirekten Vertrieb trennt, wird sich kaum ein Channel-Partner für das Produktportfolio des CRM-Anbieters begeistern. Schließlich bietet hier der Markt mit Microsoft, Sage & Co. genug Alternativen, bei denen der Vertrieb klar geregelt ist.

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