Eine Sache bringt Sascha Hancke auf die Palme: Wenn er erfährt, dass einer seiner Konkurrenten behauptet, bei Arxes könne man keine Produkte mehr kaufen. "Es ist eine Frechheit, unsere Kunden mit solchen Falschaussagen zu verunsichern. Das Einzige, was wir nicht mehr tun, ist das reine Kistenschieben ohne Mehrwert. Davon sind exakt zwei Kunden betroffen, allerdings große Kunden, der eine heißt Bertelsmann. Wir sind allerdings bestrebt, unseren Serviceanteil zu steigern. Das gelingt uns auch sehr gut", erklärt der Vertriebsvorstand der Arxes AG in Aachen.
Das Streckengeschäft haben die Aachener an die Stuttgarter Info-Products abgegeben. Hancke erzählt, dass das Problem im Fall von Bertelsmann in dem "undisziplinierten Bestellverhalten" der Bertelsmann-Mitarbeiter lag. "Der eine bestellte per Telefon, der andere über Fax, und das völlig unkoordiniert, auch mehrmals am Tag. Das treibt die Prozesskosten natürlich unheimlich in die Höhe. Es wäre kein Problem gewesen, dieses Geschäft profitabel zu betreiben, wenn es konsequent auf E-Procurement-Basis abgelaufen wäre", sagt Hancke. Die Aufgabe des Geschäftsbereichs "Kistenschieben" ist ein wesentliches Element im Aktionsplan des Arxes-Vorstands, um aus den roten Zahlen wieder herauszukommen. In den ersten sechs Monaten des laufenden Geschäftsjahrs hatte Arxes 7,6 Millionen Euro Verlust angehäuft (Ebita). Kostenmanagement war angesagt.
Davon betroffen war auch die Fahrzeugflotte. Arxes war in der Branche dafür bekannt, dass die Mitarbeiter teure und schnelle Autos fahren. Die Aachener haben die komplette Fahrzeugflotte auf Diesel umgestellt. "Ich hatte kein Ahnung, wie viel Geld sich damit sparen läßt", wundert sich Hancke noch heute.
Erhebliche Einsparungen brachte zudem der geringere Personalstamm in Folge der Aufgabe des Warenkorbgeschäfts. Rund 1.230 Mitarbeiter beschäftigten die Aachener im Januar dieses Jahres, mehr als zehn Prozent weniger als noch im Dezember. Nicht selbstverständlich auch, dass alle Vorstandsmitglieder für ein halbes Jahr auf 20 Prozent ihrer Bezüge verzichteten.
Keinen nennenswerten Effekt auf der Kostenseite hatte dagegen das Ausscheiden des ehemaligen Computer-2000- und Sony-Geschäftsführers Karl Pohler aus dem Arxes-Aufsichtsrat. Aufgrund seines konsequenten Fernbleibens von den Aufsichtsratssitzungen hatte er schon vorher nicht einmal die Kaffeekasse belastet.
Die Belohnung für den rigorosen Sparkurs: eine Million weniger Kos-ten im Monat. "Im Januar haben wir zum ersten Mal seit zwölf Monaten operativ wieder schwarze Zahlen geschrieben", freut sich Hancke. Er erwartet für das laufende dritte und das anschließende vierte Quartal des Geschäftsjahres zwar weitere Verbesserungen auf der Profitseite, dennoch wird das Gesamtjahr mit einem Verlust abschließen. Für das Geschäftsjahr 2002/03 haben sich die Aachener dann wieder "gute schwarze Zahlen" (Hancke) vorgenommen.
Das Geschäft besteht in Aachen aber nicht nur aus Sparen, sondern auch aus Verkaufen. Von den 1.230 Mitarbeitern erbringen etwa 800 fakturierbare Leistungen. Dennoch wird der Umsatz im Gesamtjahr mit erwarteten 202 Millionen Euro deutlich unter Vorjahr und auch unter dem revidierten Plan von 241 Millionen Euro liegen.
Um den Dienstleistungsanteil zu erhöhen, will Arxes besonders bei einem Thema mehr Gas geben: "Es geht nicht mehr darum, dem Kunden einen PC zu verkaufen, sondern um das Bereitstellen der Arbeitsfunktionalität", sagt Hancke. Mit anderen Worten: Leasen oder Mieten statt Kaufen. Im Prinzip nichts Neues. Dieser Service reicht von der Beschaffung über die Installation und den Betrieb bis zur Inventarisierung und zum Austausch. Die Preise liegen pro Arbeitsplatz zwischen 110 und 130 Euro pro Monat. Ab 250 Arbeitsplätzen kann man mit einem Kunden über diese Alternative reden, mein Hancke, ab 500 Arbeitsplätzen macht es aus Kundensicht absolut Sinn.
Nachdem Arxes im eigenen Haus aufgeräumt hat, denken die Aachener wieder an Wachstum. Allerdings bleiben sie auf dem Boden. Die Belegschaft soll in den kommenden zwei Jahren moderat auf 2.000 Leute ansteigen.
www.arxes.de
ComputerPartner-Meinung:
Arxes befindet sich im schwierigs-ten Geschäftsjahr der Firmengeschichte. Die Radikalkur auf der Kostenseite war dringend erforderlich. Jetzt gilt es, sich wieder verstärkt dem Markt zuwenden. Vor allem muss die Unternehmensführung die Frage beantworten: Was können wir besser als unsere Wettbewerber, warum sollte sich ein Kunde für uns entscheiden statt für die Konkurrenz? Auf diese Fragen müssen zwingend positive und überzeugende Antwort gefunden werden. Und die darf man dann auch ruhig verbreiten. (sic)