Erst ab einem Handelsumsatz von anderthalb Milliarden Euro kann man heutzutage noch ein Systemhaus unserer Größenordnung am Leben halten", ist sich Udo Faulhaber, CEO der Arxes Information Design AG, sicher. "Das funktioniert anscheinend nur bei Bechtle. Die machen sogar echte Kasse mit Hardware. Oder bei ganz kleinen Buden mit Lager." Für Arxes selbst ist das Volumengeschäft hingegen nicht mehr attraktiv. Wie ComputerPartner bereits in der vorigen Ausgabe berichtete, wird das Unternehmen die Konzentration auf das IT-Dienstleistungsgeschäft beschleunigen und ab 1. Oktober das operative Dienstleistungs- und Projektgeschäft in der Tochtergesellschaft Arxes Network Communication Consulting AG (Arxes NCC) bündeln. "Der Plan ist nicht neu," erläutert Faulhaber. "Schon vor einem Jahr haben wir mit der Planung begonnen. Mein Ziel war, das Handelsvolumen etwa auf dem Niveau von Ende 2001 zu halten und den Dienstleistungsbereich langsam aber sicher zu erhöhen." Doch der Plan ging nicht auf, und Arxes musste die Schrittgeschwindigkeit deutlich erhöhen.
Warenkorb ade
Derzeit liegt der Umsatzanteil von Hardware und Service bei je 50 Prozent. Faulhabers Ziel ist, den Anteil der Dienstleistung auf 85 Prozent hochzuschrauben, für Hardware blieben damit nur noch 15 Prozent. Dieser kleine Umsatzanteil mit Produkten käme dann in Faulhabers Vision allein durch größere Roll-outs zu Stande. Die findet er ganz o.k. Vor allem, wenn damit auch mindestens zehn Prozent Marge erreichbar wären. Anders sieht es mit dem Warenkorbgeschäft aus. Das will Faulhaber "definitiv nicht mehr machen." Im gesamten Jahr 2000 wurden in diesem Geschäftssegment gerade einmal 2.000 Hardwareprodukte verkauft. Der Arxes-Vorstand ist sich sicher, "dass es in drei Jahren keine Hardware im Handel mehr gibt. Das rechnet sich nicht mehr, außer bei sehr kleinen Händlern oder dank Quersubvention." Er ist sich sicher, dass Hardware-lastige große Systemhäuser wie etwa die Compunet schon bald massive Schwierigkeiten bekommen werden.
Nicht zuletzt aufgrund der erst kürzlich beschlossenen engeren Kooperation mit Tech Data will Faulhaber die Warenkorbgeschäfte komplett an den ein oder anderen Partner abgeben, quasi outsourcen. Schon heute klärt ein Zweizeiler auf dem Arxes-Briefpapier den Kunden auf, dass die Hardware von einem Partner kommt. "Beim Warenkorbgeschäft ist es doch dem Kunden egal, von wem die Maus, der Monitor oder das Kabel geliefert wird", versichert Faulhaber, gibt aber gleichzeitig eine Schwierigkeit zu: Die Frage, wie man nämlich die Bestellung, Lieferung und Rechnungsabwicklung elektronisch sauber bis zum Kunden hinkriegt. Zwei Arxes-Mitarbeiter seien aber schon seit einiger Zeit dabei, dieses Problem in den Griff zu kriegen.
Ganz anders sieht es bei größeren Projekten aus. Wenn ein Kunde etwa 2.000 Arbeitsplätze ausstatten will, und neben Bereitstellung und Service auch die Hardware aus einer Hand haben will, bekommt der Kunde das auch.
Da das Handelsgeschäft so massiv beschnitten wird, kamen auch die meisten der 90 aktuell eingesparten Jobs aus dem Vertrieb. Allein 60 Mitarbeiter der Aachener Handelsgesellschaft mussten ihren Hut nehmen. Aber auch 25 Mitarbeiter der Dienstleistungstochter in Hannover verloren ihren Arbeitsplatz. Diese Gesellschaft wurde auf ein Minimum reduziert, dient nur noch als Service-Dependance.
Und wie es scheint, macht der Wechsel zur fast reinrassigen Service-Gesellschaft Sinn. Für das zweite Halbjahr wagt Faulhaber einen optimistischen Ausblick. Er sei selber überrascht gewesen über verschiedene größere Projekte im Herbst. Das seien teils Neuaufträge und einige geplatzte Projekte aus dem ersten Halbjahr, die nun doch durchgeführt werden sollen.
Gefüllte Auftragsbücher
Neben einem stattlichen Notes-Roll-out sei vor allem der Beratungsbereich sehr begehrt, ja nahezu overbooked. Die Kunden verlangten nach Konzepten, Studien, Consulting. Und die Vertriebsleute gingen seit Monaten mit eigenen Rechnungstools zu den Kunden. Dabei sei die "Betriebskostensenkung" das Thema schlechthin. Mit den von Arxes selbstentwickelten ROI-Entwicklungstools könne man den TCO bis auf Steckergröße herunterrechnen. Dieser Service würde vor allem im Bereich Storage und Citrix gerne vom Kunden genutzt, wie Faulhaber stolz verkündet. Nach der angespannten Lage im IT-Markt im Allgemeinen und bei Arxes im Besonderen scheint sich die Lage etwas zu entspannen. (go)
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