Seit dem Launch des ersten Treo-Modells, "Treo 18", im Herbst vergangenen Jahres, ging die Verkaufsstrategie von Handspring ganz klar über den TK-Handel und die Mobilfunk-Carrier. Mittlerweile hat der Hersteller erkannt, dass dieser Weg nicht zum angestrebten Erfolg führt. Die Umsatzzahlen des vierten Geschäftsquartals, das am 30. Juni 2002 endete, sind rund 20 Prozent unter denen des Vorjahres. In diesem Quartal ging Handspring mit dem Treo an den Start und gab bekannt, keine neuen Visor-Modelle mehr herzustellen. Auch die westeuropäischen PDA-Marktzahlen sprechen für sich. Während der Hersteller nach Gartner Dataquest im ersten Quartal dieses Jahres noch ein Wachstum von 57,6 Prozent (ohne Treo) verbuchen konnte, wies das Unternehmen im darauffolgenden Quartal Einbußen von 67 Prozent gegenüber dem Vergleichsquartal des Vorjahres aus (siehe ComputerPartner 34/02, Seite 34). Um sich Umsatz und Marktanteile zurückzuholen, muss gehandelt werden.
"Try Treo" soll den Fachhandel überzeugen
"Bisher war Handspring mit den PDA-Produkten weniger im Corporate-Markt vertreten. Jetzt ist unser klares Ziel der SMB-Markt", erläutert Georg Vogel, ChannelSales-Manager Deutschland, Österreich und Schweiz bei Handspring, die neue Strategie. Um jedoch einen Fuß in dieses Kundensegment zu bekommen, bedarf es neben dem TK-Handel noch einer anderen Channel-Struktur. Hier sind Systemhäuser und "Fachhändler, die Integrationslösungen anbieten und implementieren können, genau der richtige Kanal", meint Vogel. Während die Mobilfunk-Carrier mittlerweile ihren Vorteil in einer "rund 70 Prozent höheren Airtime seitens der Treo-Benutzer sehen", stehen die IT-Fachhändler dem neuen Produkt noch skeptisch gegenüber, so Vogel.
Um die Zurückhaltung der IT-Fachhändler aus dem Weg zu räumen, hat Handspring zusammen mit seinen drei Distributoren NT-Plus, Actebis und Dangaard Anfange dieses Monats eine Aktion gestartet (siehe Kasten). "Wir wollen durch den Aktionspreis erreichen, dass die IT-Fachhändler den Treo 270 in die Hand nehmen, ihn testen und ihn ihren Kunden vorstellen", erklärt Vogel den Hintergrund.
Trotz des Eintrittes in das Communicator-Segment macht der Hersteller wieder einen vorsichtigen Schritt zurück zu seinen Wurzeln. Ende des Jahres soll der "Treo 90" gelauncht werden: ein Farb-PDA in Treo-Form ohne Telefonfunktionen. Das etwas zierlichere Gerät mit SD-Karten-Slot soll die Produktlinie nach unten abrunden. "Wir reagieren mit dem Treo 90 auf Impulse aus dem Markt. Es wurde immer wieder nach einem Handspring-PDA mit Tastatur gefragt", erklärt Vogel die Entscheidung für den kleinen Treo.
www.handspring.de
ComputerPartner-Meinung:
Manchmal kommt es eben anders, als man denkt: Das ursprüngliche Ziel, mit dem Treo eine Punktlandung im TK-Business zu erreichen, ist für Handspring noch nicht aufgegangen. Der Markt - und auch der Fachhandel - scheinen noch nicht reif dafür zu sein. Doch eine einmalige Fachhandelsaktion alleine wird nicht genügen. Um eine breit gefächerte Akzeptanz im Markt zu erlangen, werden sowohl Handspring als auch die Distributoren noch eine Menge aktive Unterstützung leisten müssen. (bw)