Hans-Peter Bauer: "Integrationsstrategie ist besser als Verdrängung"

14.11.2002
Hans-Peter Bauer, Symantecs neuer Deutschlandchef, hat die ersten hundert Tage bei Symantec absolviert. Sein wichtigstes Ziel: Die Basis der Unternehmenskunden über die entsprechende Partnergemeinde zu vergrößern.

Noch vor zwei Jahren war Symantec vor allem im Bereich Consumer-Sicherheit ein Begriff. Norton Antivirus verkaufte sich prächtig. Wenn die Leute an Symantec dachten, dachten sie an Antiviren-Software. Dann kam die große Wende: Die Firma mit den "Men in Yellow" machte kehrt und gab bekannt, man wolle sich in Zukunft auf das Enterprise-Geschäft konzentrieren. Es war ein harter Kampf, das Consumer-Image loszuwerden. Inzwischen - nach mehreren Akquisitionen und Produktgenerationen - hat sich das Consumer-Image in den Köpfen der Endkunden zumindest gelockert. Ganz verschwunden ist es allerdings noch nicht.

B2B-Kunden in Visier

Hans-Peter Bauer, neuer Geschäftsführer bei Symantec, hat seine ersten hundert Tage gerade hinter sich. Er sieht es als eine seiner wichtigsten Aufgaben, den Sicherheitsanbieter noch mehr auf das Unternehmensgeschäft zu fokussieren. "Deutschland ist ein Unternehmensmarkt. Ich sehe gerade bei den Enterprise-Geschäften enormes Potenzial", erklärt er gegenüber ComputerPartner. Die deutsche Unternehmenslandschaft sei aber dezentral aufgebaut. Das sei der Grund, warum Symantec seine "Salesforce" mehr und mehr auf die lokalen Märkte ausrichte.

"Wir sind dabei, die Transformation weg von den Boxen und hin zu den Sicherheitslösungen mit aller Kraft weiter anzutreiben. Ein gutes Beispiel sind die Symantec Security-Services", so Bauer weiter. Auf einer Veranstaltung in München hat der Hersteller kürzlich die neuen Lösungen seinen Distributoren, Partnern und Großkunden vorgestellt. Das Security-Management-System besteht aus drei Komponenten: dem Event-, dem Incident- sowie dem Enterprise-Security-Manager. Das neue Angebot von Symantec soll helfen, die vielen einzelnen Security-Komponenten, die man mittlerweile in Unternehmen finden kann, zu verwalten. Laut Symantec produzieren die vielen Firewalls, Antiviren-Programme oder IDS-Systeme schon bei einem mittleren Unternehmen beinahe zehn Millionen Sicherheitsereignisse im Monat - angefangen von übergroßen Datenpaketen bis hin zu fehlgeschlagenen Login-Versuchen. Nur ein Bruchteil dieser Ereignisse ist wirklich gefährlich, doch herauszufinden, welche das sind, ist viel Arbeit.

Durch die Security-Services verändert sich laut Bauer auch die Partnerlandschaft von Symantec. "Berater und Wirtschaftsprüfer werden für uns immer wichtiger", so Bauer. "Sie ergänzen die Businesspartner und Systemintegratoren." Es werde in Zukunft mehr und mehr Lösungspartner geben: "Das ist eine ganz andere Herausforderung als bei Systemintegratoren beispielsweise. Wir sind gerade dabei, unsere Partner dazu zu bringen, sich zum Lösungspartner weiterzuentwickeln." Diese sollen vor allem Lösungen auf Basis von SESA, dem Kernstück der Security-Services, zu entwickeln. "Ganz wichtig ist dabei die Tatsache, dass wir anderen Herstellerprodukten gegenüber offen sind", bekräftigt der Symantec-Boss. "Integrationsstrategie ist besser als Verdrängungswettbewerb." Und er fügt hinzu: "Der Markt wächst stark, da ist Platz für viele Anbieter."

ComputerPartner-Meinung:

Hans-Peter Bauer hat ein stabiles Erbe angetreten. Symantec schreibt schwarze Zahlen und hat momentan einen guten Stand im Markt. Für die Mission, den Enterprise-Markt noch stärker zu erschließen, ist Bauer auch genau der Richtige. Durch seine Vergangenheit bei Lotus/IBM hat er viele Key-Account-Kontakte. Die Pflege der Partner und damit auch die des Mittelstands wird aber voraussichtlich dennoch nicht zu kurz kommen. Darum werden sich andere, lang bewährte Mitarbeiter, bei den Neu-Münchnern kümmern. (gn)

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