MÖNCHENGLADBACH: "Erst testen, dann kaufen". Mit dieser Strategie ist Gandke & Schubert nach eigenen Worten "unter die Top drei" im heiß umkämpften Markt für kaufmännische Standardsoftware aufgestiegen. Zur diesjährigen CeBIT wurden sowohl Geburtstag als auch die Einführung neuer Produkte gefeiert.
G & S hat im Januar 1988 als klassische Wohnzimmerfirma angefangen", erzählt Frank Elsenbruch, seit 1991 Mitgeschäftsführer des Softwarehauses. Die beiden Firmengründer Michael Gandke und Wolfram Schubert begannen vor zehn Jahren mit der Entwicklung einer Software für die Auftragsbearbeitung, der GS-Auftrag, noch heute der "Klassiker" der Produktpalette. Um ihr Programm an den Mann zu bringen, bedienten sie sich einem Trend, der gerade aus den USA nach Deutschland schwappte, dem Shareware-Prinzip: Erst testen, dann kaufen. Über Händler, die sich auf Shareware- und PD-Produkte spezialisiert hatten und Mund-zu-Mund-Propaganda verbreitete sich das Programm von Gandke und Schubert in den Anwenderkreisen. Die Softwareschmiede entwickelte in den folgenden Jahren weitere Software wie Adressenverwaltung, Buchhaltungsprogramme, Personalwirtschaft und Telekommunikationsprogramme.
Ursprünglich für die DOS-Ebene konzipiert sind seit Ende 1996 auch Windows-Versionen auf dem Markt. Recht spät im Gegensatz zum Mitbewerb, so daß G & S zwar den ersten Schub im Windows-Markt nicht mitgenommen hat, aber "weil wir sehr sorgfältig entwickelt haben, gab es kaum Probleme mit den Anwendungen", stellt Elsenbruch fest.
Dem Grundsatz, die Produkte in einer Shareware-Version anzubieten, ist Gandke & Schubert bis heute treu geblieben. Selbst die Software GS-Lohn kann vor dem Kauf ohne teure Demo getestet werden, was "am Markt unüblich ist", betont Elsenbruch. Doch das Marketinginstrument Shareware scheint bei den Kunden gut anzukommen. Beispielsweise Anfang der 90er Jahre, als die neuen Bundesländer mit den etwas rauhen Geschäftspraktiken mancher westlicher Unternehmen konfrontiert wurden. "Unser faires Prinzip Shareware und unser sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis ist dort sehr gut aufgenommen worden", erzählt der G & S-Geschäftsführer. Das hat unserem Geschäft einen enormen Schub gegeben."
Kunden haben Mitspracherecht bei der Entwicklung
Über 180.000 registrierte Vollversionen aus der Softwareschmiede sind bei 95.000 Anwendern im Einsatz. "Wir gehören zu den Anbietern, die zahlenmäßig die meisten Programme verkauft haben", behauptet Michael Bernard, Pressechef bei G & S. Knapp fünf Millionen Mark Umsatz machten die Mönchengladbacher im vergangenen Jahr mit 22 Mitarbeitern (davon acht in der Entwicklung, sieben im Support und fünf im Verkauf). 6,5 Millionen Mark sollen es in diesem Jahr werden. Was Elsenbruch so sicher macht, die angepeilte Marke zu erreichen, sind die neuen beziehungsweise erweiterten Produkte, die zur CeBIT vorgestellt wurden. So sind alle kaufmännischen Programme Jahr 2000 kompatibel, und es wurde die anstehende Umrechnung auf den Euro integriert. Oder das GS-Office Express-Paket. Als Einstieg für kleine Gewerbetreibende oder Unternehmensgründer mit wenig PC-Erfahrung gedacht, umfaßt die Software Adressen-Management, Auftragsbearbeitung und Einnahme-Überschußrechnung. Die Idee zu dieser "abgespeckten" Version kam von Kundenseite: "Wir stehen seit zehn Jahren in einem engen Dialog mit unseren Händlern und Kunden", sagt Elsenbruch. "Anregungen und Hinweise fließen in unsere Entwicklungen ein."
Vermarktet werden die Produkte hauptsächlich direkt über den eigenen Versandhandel und zunehmend auch via Internet. Seit Ende 1996 die G & S-Homepage eingerichtet wurde, werden "monatlich mehr als neun Gigabyte an Daten" heruntergeladen. Etwa 20 Prozent des Geschäftes wickelt G & S über den Fachhandel ab. Wobei in diesem Vertriebskanal durchaus Steigerungen in Sicht sind: "Auf der CeBIT haben sich sehr viele Händler für unsere Produkte interessiert", freut sich der Geschäftsführer. Den Grund für die zunehmende Beachtung der Händlerschaft sieht Elsenbruch außer in der Produktpalette, die als "Komplettpaket alle kaufmännischen Anwendungen abdeckt" und den "äußerst günstigen Preisen" in den "hohen Händlermargen von Anfang an". 50 Prozent des Endkunden-VKs bleiben dem Handel. Eine sogenannte Händlerversion muß voll bezahlt werden. Bernard räumt allerdings ein, daß "aufgrund der niedrigen Preise kein riesengroßer Nettobetrag rausspringt". Lohnender seien da schon die Zusatzgeschäfte: "Programminstallationen vor Ort und Schulungen der Anwender", was sich gerade bei den Komplettpaketen anbietet.
"Zu 85 Prozent" wird die G & S-Software im gewerblichen Bereich eingesetzt. Sowohl Kleinunternehmer und der Mittelstand als auch die "20 größten Industrieunternehmen Deutschlands" setzen die Programme vom Niederrhein ein. "Im Prinzip können unbegrenzte Mengen an Daten mit unseren Programmen verarbeitet werden, aber natürlich können wir keine Abrechnungssysteme für Unternehmen mit 15.000 Mitarbeitern anbieten", zeigt Elsenbruch auch die Grenzen der Software auf.
Verstärkung von Service und Support
Zur Zeit sind die Mönchengladbacher sehr damit beschäftigt, neue Mitarbeiter einzustellen und zu schulen. "Wir müssen den Service- und Supportbereich weiter ausbauen, um für Kunden und Händler noch besser erreichbar zu werden", sagt der G & S-Geschäftsführer. Das Problem, qualifizierte Leute zu finden, teilt G & S mit vielen Unternehmen der IT-Branche. Deshalb bilden die Mönchengladbacher auch selbst aus: "Zehn Prozent der Mitarbeiter sind Auszubildende in den neuen Berufen wie Fachinformatiker und IT-System-Kaufmann."
Noch für dieses Jahr hat Chefprogrammierer Gandke sich vorgenommen, Windows 32-Bit-Versionen auf den Markt zu bringen, um die Performance der Programme im Netzwerkbetrieb zu verbessern. Das, so Elsenbruch, sei ein weiteres Beispiel, wie Kundenwünsche umgesetzt würden. (ak)
Firmengründer und Geschäftsführer Michael Gandke (l.) und kaufmännischer Geschäftsführer Frank Elsenbruch: "Wir profitieren auch von Sonderkonjunkturen wie 1993 bei der Einführung der neuen Postleitzahlen."