Von Dr. Thomas Hafen
Die Liebe zum Channel ist jung in der Speicherbranche. Noch vor wenigen Jahren setzten fast alle Hersteller auf ihr direktes Geschäft mit Großkunden. Mittelstand und Soho-Markt überließ man den Boxenschiebern und Assemblierern. Doch diese Zeiten sind vorbei. Die Storage-Riesen drängen mit Macht in das SMB-Segment - und dort ist ohne Channel-Partner kein Geschäft zu machen.
Das hat auch Hitachi Data Systems erkannt. "Wir haben den indirekten Vertrieb massiv ausgebaut", sagt Michael Väth, Senior Vice President und General Manager EMEA. Bereits im Fiskaljahr 05, das am 31.03.2006 endete, habe der Anteil des indirekten Geschäfts in Deutschland am Gesamtumsatz 36 Prozent erreicht, ergänzt Volker Grappendorf, Director Channel Deutschland. Bis 2008 soll es die Hälfte sein, so die strategische Ausrichtung. "Mein persönliches Ziel ist es, schneller an die 50 Prozent zu kommen", sagt der Manager.
Die neue Liebe zum Channel spiegelt sich auch im Personalaufwand wieder, den HDS für die Partnerbetreuung betreibt: Statt einem, stehen den Wiederverkäufern nun 20 Mitarbeiter des Herstellers zur Verfügung - mit steigender Tendenz, wie Grappendorf versichert: "Wir werden weiter massiv Leute einstellen."
Dass die Anstrengungen des Herstellers Früchte tragen, zeigte sich deutlich auf dem "Channel Partner Forum" am 6. April 2006. Rund 85 Personen waren der Einladung gefolgt, der Vortragssaal im Le Meridien Parkhotel in Frankfurt, in dem HDS seine Channel-Strategie präsentierte, war fast bis zum letzten Platz besetzt. Die Resonanz war durchweg positiv: "Hitachi hat Enormes geleistet und in kurzer Zeit ein funktionierendes Channel-Business aufgebaut", sagt ein Teilnehmer. Nur den Kooperationsvertrag mit dem Broadliner Ingram Micro, der ab Sommer auch hier zu Lande HDS-Produkte vertreiben soll, sehen manche Besucher mit gemischten Gefühlen. "Ich glaube nicht, dass das in Deutschland funktioniert", erklärt einer. Hier werde ein in USA geschlossenes Abkommen einfach transferiert, ohne auf die lokalen Verhältnisse Rücksicht zu nehmen. Regionale Unterschiede spielen in den Plänen von HDS in der Tat eine untergeordnete Rolle: "Unsere Channel-Strategie ist 100 Prozent synchronisiert, einen deutschen Sonderweg gibt es nicht", sagt Grappendorf.
Mit vier Säulen will HDS seine Strategie stützen. Sie nennen sich "Produkt-Abdeckung", "Markt-Abdeckung", "Präferenz" und "Hit Rate". Was der Hersteller damit meint, erklärt Philippe Fosse, Senior Director Channel EMEA: "Wir brauchen die richtigen Produkte und den richtigen Zugang zum Kunden." Außerdem wolle man der bevorzugte Lieferant für Partner und Kunden werden und die einzelnen Märkte mit den jeweils zielführenden Instrumenten bearbeiten.
Dazu hat HDS erst einmal seine Kunden neu aufgeteilt. Statt "Named Accounts und den Rest" gibt es nun fünf Segmente: "Strategic Accounts" mit über einer Million Euro potenziellem Umsatz mit HDS-Produkten im Jahr, "Key Accounts" mit 250.000 bis 1 Million Euro Umsatz pro Jahr, "Prospects" mit Potenzial für mehr als 500.000 Euro Umsatz, "Channel Accounts" und "Volume Distribution". Die letzten beiden Segmente kommen ohne Umsatzvorgaben aus und werden rein indirekt betreut. Bei den ersten drei Segmenten gilt ein so genanntes "Coverage Modell", in das die speziellen Anforderungen des Kunden, der Betreuungsaufwand, bereits bestehende Partnerschaften und die Mitbewerbssituation einfließen. Die Entscheidung, wie viel ein bestimmter Wiederverkäufer zu einem Projekt beitragen kann, will sich HDS über eine so genannte "Partner Skill Matrix" erleichtern. Sie solle eine Übersicht über die spezifischen Stärken jedes Partners geben. Letztendlich entscheidet aber der Kunde, ob er direkt oder indirekt betreut werden will. "Darauf haben wir nur einen marginalen Einfluss", sagt Grappendorf.
Sind Partner mit im Boot, erhalten sie praktisch alle Unterstützung, die sie sich wünschen können. Von Projektregistrierung und -schutz über Telemarketing- und Telesales-Aktivitäten bis hin zu Pre-Sales, Sales- und Technik-Trainings - letztere ohne "Zertifizierungs-Arien", wie der Channel-Manager verspricht. Dazu noch Margen, die laut HDS in allen Segmenten deutlich über dem Marktdurchschnitt liegen - und große Freiheit, was den Mehrwert rund um die HDS-Lösungen betrifft. "Wir erlauben unseren Partnern fast alles", so der Channel-Manager. Kein Wunder, dass es viele Interessenten für die Zusammenarbeit gibt. Doch Grappendorf sieht hier die Grenze erreicht: "Wir werden das Thema Partnerrekrutierung bald beenden. Wir haben genug mit der Entwicklung bestehender Partnerschaften zu tun."