In Anerkennung ihrer hervorragenden Umsatz- und Geschäftsentwicklung im Jahr 2002 lud Maxdata die 100 erfolgreichsten Fachhändler nebst Partner(in) zum Business-Partner-Kongress für drei Tage an die Algarve ein. Unter strahlender Sonne und im luxuriösen Club-Ambiente stellte das Marler Unternehmen auch seine strategische Ausrichtung für das laufende Geschäftsjahr vor. Vor allem durch die neu geschaffene Business-Solutions-Abteilung will das Unternehmen neben der reinen Hardware den Partnern verstärkt Lösungsansätze bieten.
Denn die wirtschaftliche Flaute des vergangenen Jahres verschonte auch die Marler nicht. Holger Lampatz, Vorstandsvorsitzender und Gründer von Maxdata, versuchte erst gar nicht, die Zahlen zu beschönigen. Obwohl die offiziellen Geschäftsergebnisse erst in den nächsten Tagen veröffentlicht werden, berichtete Lampatz von teilweise massiven Umsatzrückgängen im Geschäftsjahr 2002. So belief sich der Umsatz im ersten Quartal auf 152 Millionen Euro, was im direkten Vergleich zum Vorjahreszeitraum ein Minus von 29 Prozent bedeutet.
8,1 Millionen Euro Gewinn
Im Q2 erwirtschafteten die Marler 129 Millionen Euro (minus 20 Prozent), im Q3 waren es 165 Millionen Euro (minus 18 Prozent) und 191 Millionen Euro (minus 3 Prozent) im vierten Quartal. Das macht insgesamt 637 Millionen Euro. Doch trotz der rückläufigen Umsätze habe man jedes Quartal mit Gewinn abgeschlossen. Derzeit gehe man von einem Gewinn vor Steuern von 8,1 Millionen Euro aus. Für das erste Quartal 2003 erwartet Lampatz einen Umsatz von 170 Millionen Euro, was ein Plus von 12 Prozent bedeuten würde. Und über das gesamte Jahr will er wieder die Umsatzmarke von 700 Millionen Euro überschreiten und dabei einen Gewinn von mindes-tens 10 Millionen Euro erwirtschaften.
Das sei jedoch nicht allein in Deutschland zu erreichen, obwohl hierzulande rund 70 Prozent des Gesamtumsatzes gemacht werden. Neben den bisher bestehenden Dependancen in der Schweiz, Österreich, den Benelux-Staaten, Großbritannien und Frankreich kommen jetzt noch Vertriebsgesellschaften in Italien, Polen und Spanien dazu. Laut Lampatz sind das nur kleine Vertriebsbüros, die Verwaltung, Logistik und die Produktion liegen in der zentralen Verantwortung in Marl.
Um diese Bündelung auch personell zu unterstreichen, berichtet Holger Lampatz von einigen personellen Veränderungen. Jürgen Peter, der im Oktober 2002 von Actebis zu Maxdata wechselte und bisher im Maxdata-Vorstand für den internationalen Vertrieb, Produktmanagement und Marketing verantwortlich war, übernimmt ab Mai von Holger Lampatz zusätzlich die Verantwortung in diesen Bereichen für die deutsche Vendor-Organisation. Es soll eben keine Rivalität zwischen den europäischen und den deutschen Gesellschaften entstehen. Vielmehr sollen die Europäer Vorteile aus der Erfahrung der deutschen Vertriebsgesellschaft ziehen.
Wie Lampatz schmunzelnd in diesem Zusammenhang erzählte, werde er für seine drei fehlgeschlagenen Versuche, einen Geschäftsführer für Deutschland zu finden, bis heute noch gehänselt. Da es schier unmöglich sei, ein so großes Unternehmen als Generalmanager allein zu führen, habe man sich folgende Lösung ausgedacht: Kai-Uwe Lampatz, bisher Mitglied der Geschäftsleitung und stellvertretender Geschäftsführer, übernimmt ab sofort die ordentliche Geschäftsführung Vertrieb. Dirk Quell, Prokurist bei Maxdata, wird ihm als kaufmännischer Geschäftsführer zur Seite gestellt. Für den Bereich Key Account/Large Account soll in nächster Zukunft ein weiterer Geschäftsführer ernannt werden.
Gute Partnerschaft verlangt Vertrauen und Verlässlichkeit
Immer wieder betonte Holger Lampatz die Wichtigkeit eines "lupenreinen" indirekten Vertriebsmodells und der damit einhergehenden engen Beziehung zum Fachhandel. Der diesjährige Kongress stand unter dem Motto "In Partnership we trust", und der Vorstandsvorsitzende hob in seinem Vortrag die Vorzüge dieser engen Beziehung wie etwa Beständigkeit und Berechenbarkeit, Verlässlichkeit und damit Vertrauen in beide Richtungen hervor.
Um zu untermauern, dass er selbst am eigenen Leib erfahren hat, welche schlechten Karten man als Partner habe, wenn der Hersteller in Konkurrenz zu einem geht, erzählte er den Fachhändlern von seinen Schwierigkeiten in der Anfangszeit von Maxdata. Damals machte einer der asiatischen Hersteller den Marlern plötzlich massive Konkurrenz, als er erkannte, wie erfolgreich das junge Unternehmen im Monitorverkauf war. Lampatz wehrte sich gegen diese preisaggressive Konkurrenz, indem er die Eigenmarke Belinea erfand und etablierte. Mehrfach hielt Lampatz in seiner Rede den Fachhandelspartnern vor Augen, dass man, wenn man Optimist ist, immer eine Lösung findet, "egal wie dick das Problem auch ist". Der Markt habe sich von einem Wachstums- zu einem Verdrängungsmarkt entwickelt.
Und bei der Problemlösung sollte es keine "heilige Kuh" geben. Dieses Credo habe man im vergangenen Jahr auch bei Maxdata befolgt und jeden Bereich genauestens unter die Lupe genommen. Das sei für manchen Mitarbeiter ein schmerzhafter Prozess gewesen, aber man habe intern mitgeteilt: "Wer nicht mitzieht, muss abziehen." Zusätzlich habe man für deutlich mehr Transparenz gesorgt, denn "Transparenz ist der Feind der Faulen, Dummen und Überforderten. Transparenz ist aber auch der Freund und Partner der Erfolgreichen und damit der Nährboden für Wachstum."
Die nachfolgenden Gespräche der Handelspartner fielen dieses Jahr deutlich gedämpfter aus als im vergangenen. Viele gaben sich zurückhaltend und sind sich noch nicht sicher, ob die Veränderun-gen innerhalb Maxdatas positive Impulse für den IT-Handel geben werden. Im vergangenen Jahr verließen sie sich lieber in erster Linie auf ihre eigene Tatkraft und Kompetenz. Mit Erfolg, wie zahlreiche Gesprächspartner berichteten. So konnten sie gegen den rückläufigen Maxdata-Trend ihre Umsätze oftmals steigern.
Der Kongress-Teil war nicht alleiniger Grund für die Reise. Viele Händler und Partner(innen) genossen die warme Sonne, das bes-tens organisierte Rahmenprogramm und die Möglichkeit, Bekanntschaften zu vertiefen sowie neue Kollegen und die Produktmanager kennen zu lernen. Denn nicht jeder Maxdata-Mitarbeiter ist jedem Fachhändler persönlich bekannt. So ergab sich am ersten Tag am Frühstückstisch folgende Szene: Einige Herren und Damen sitzen gemeinsam beim Frühstück. Ein Fachhändler spricht einen Herrn in typischer Club-Manier an: "Du warst doch auch schon im vergangenen Jahr dabei?" - "Stimmt." - "Und im Jahr davor?" - "Ja, da war ich auch dabei." - "Dann sag mir doch mal, was man tun muss, um dreimal hintereinander eingeladen zu werden?" - "Man muss möglichst viele Maxdata-Produkte verkaufen oder wie ich der Vorstandsvorsitzende sein."
www.maxdata.de
ComputerPartner-Meinung
Maxdata zeigte mit diesem Händler-Event deutlich, wie wichtig dem Unternehmen der persönliche Kontakt zu seinen Partnern ist. Gemeinsam Erfolg haben und gemeinsam feiern gehören für die Marler zusammen. Das verbindet und ist wohl mit ein Grund für die oftmals langjährige Treue der Händler. (go)
... and the Winner is
Auf der Business-Partner-Konferenz von Maxdata wurden auch dieses Jahr in folgenden Kategorien besonders langjährige und erfolgreiche Partner mit dem Star-Award ausgezeichnet:
Zehn Jahre Partnerschaft:
- Eduard Newerkla, Eduard Newerkla Büro- und Computersysteme
- Hans-Günther Richter, RCS Richter Computer Systemhaus GmbH
- Jürgen Kriesten, Kriesten GmbH
- Ullrich Böhm, IC-Sys Informationssysteme GmbH
- Hubert Schepers, SK.NET GmbH
- Robert Elsner, Elsner Datensysteme GmbH
- Michael Krinke, Bürotechnik Krinke GmbH
- Thorsten Lukas, Peter Griese Computer-Systemhaus GmbH
- Karsten Kümmerlein, Binary Computer GmbH & Co. KG
- Thorsten vom Heu, Die Computerwerkstatt
- Christian Rastätter, Kölmel Computer GmbH
- Rupert Bittl, EDV-BV
- Markus Jasper, Ho + Jasper GmbH
Newcomer des Jahres 2002:
Axel Rost, Netkom GmbH
Wachstumsstärkster Partner 2002:
Ute Franken, Franken & Vogel GmbH
Umsatzstärkster Partner 2002:
Robert Elsner, Elsner Datensysteme GmbH (go)