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25.09.2003
Kaufreize schaffen mit Demogeräten

Nach einem alles andere als heißen Verkaufssommer brachte auch der Herbstanfang kaum den erhofften Schwung in den IT-Fachhandel. Zwar ist die Stimmung um einiges besser als im Vergleichszeitraum 2002, aber letztendlich zählt nur das, was in der Kasse bleibt. Zum Leben zu wenig, fürs Überleben gerade noch genug. Immerhin scheinen die Hersteller wieder Lust zu verspüren, ihre Produkte pro-aktiv in den Handel zu bringen. Nach Microsoft, Creative und Corel sollten sich auch andere Produzenten überlegen, ihre Fachhändler vor Ort besser zu unterstützen. Produktausstattungen, die im Laden oder Schaufenster Kaufanreize auslösen könnten, fallen viel zu oft Sparmaßnahmen zum Opfer. Meist steht der Preis eines Produktes in sechs Monaten fest. Warum ist es dann so schwer, wenigstens zu diesem Preis ein Demogerät anzubieten?

Für Praktiker ebenfalls schwer nachvollziehbar ist die Methodik mancher Marketingabteilungen, ihre Händlerunterstützung an verkauften Stückzahlen zu messen. Wenn ich bereits 200 Notebooks im Monat verkaufe, brauche ich kein vergünstigtes Vorführgerät mehr. Immer mehr Kunden verlangen aufgrund schlechter Erfahrungen mit Regalware eine Demonstration von Hard- und Software, vom Kauf auf Probe ganz zu schweigen. Die Angebote für den Fachhandel sind bisher jedoch schwach. Ganz dreist sind einige Distis, die für Plakate oder anderes Dekorationsmaterial richtig Geld verlangen. Auf gutem Weg befindet sich Samsung, da flattert mindestens einmal im Monat eine Händleraktion ins Haus; wer will, kann mitmachen. Bei Epson ist die Strategie so wechselhaft wie Damwild in der Brunft. Immerhin gibt es da noch Prospekte umsonst. Ein Demogerät im Betrieb, so wie es früher einmal war, hätte jedoch mehr Erfolg. Ebenso bei IBM und HP-Compaq: Für den Verkauf in Tausenden tun sie alles, für ihre Händler in der Provinz gibt es nur Bedauern. Die Hersteller und vor allem die dort zuständigen Vertriebsmanager sollten nicht nur den vor kurzem auswendig gelernten BWL-Prüfungsstoff beherzigen, sondern die Realitäten im Handel. Vor dem Kauf gibt es die Informationsphase: Sehen, Begreifen, Ausprobieren. Das unterscheidet den Fachhandel von Ebay und Supermarkt. Vor der nächsten Budgetplanung lasst also bitte einen von der Verkaufsfront mitentscheiden. Denn Theorien sind gut für die Schule, in der Praxis sieht es aber meist ganz anders aus.

Mein Fazit: Wer seinen Händlern keine Chancen gibt, Produkte zu verkaufen, braucht sich nicht zu wundern, wenn er diesen Winter auf vollen Lagern sitzt!

Bis demnächst, Euer Querschläger!

Der ComputerPartner-Autor "Querschläger" ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.

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