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So erkennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden

Herausfinden, was Kunden wirklich wollen

Jörg Mann unterstützt Unternehmer, die als KMU ihren Kompetenzschwerpunkt bei IT/Web-Technologie haben, als “Der Coach für Unternehmer” dabei, mit ihrem Unternehmen mehr zu erreichen und erfolgreicher zu werden. Mit fundierter Branchenexpertise berät und coacht Jörg Mann ganzheitlich bei allen Fragen der erfolgreichen Unternehmensführung: Vom Unternehmer-Sein über die Unternehmensstrategie, Marketing und Vertrieb bis zur Organisation und der Auswahl und Führung etwaiger Mitarbeiter.
Wie genau kennen Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden? Lernen Sie mit dem Morphologischen Kasten die Methode kennen, mit der Sie systematisch herausfinden, wo Sie für mehr Erfolg ansetzen.

In Gesprächen mit Unternehmern stelle ich immer wieder fest, wie häufig diese ihre Zielkunden und deren Bedürfnisse nicht so genau kennen, wie es für ein perfektes Angebot und beste Ergebnisse wirklich wichtig wäre.

Seien Sie der Dschin in Aladins Wunderlampe und erfüllen Sie Ihren Kunden ihre Wünsche.
Seien Sie der Dschin in Aladins Wunderlampe und erfüllen Sie Ihren Kunden ihre Wünsche.
Foto: Romolo Tavani - shutterstock.com

Allerdings ist es auch eine große Herausforderung, ohne entsprechende Hilfestellung wirklich präzise zu ermitteln, wer - ganz exakt - die eigenen Kunden sind und was diese - präzise - in Hinblick auf Ihr Angebot erwarten.

Warum Sie Ihre Wunschkunden genau kennen sollten

Unternehmen können ihren Kunden um so perfekter an deren Bedürfnissen ausgerichtete Angebote machen, je besser und präziser sie diese kennen. Es macht einen deutlichen Unterschied, wer den Ziel- oder Wunschkunden beschreibt: Ist es der IT-Leiter? Oder ist es der IT-Leiter eines mittelständischen Unternehmens mit einer IBM 400-Lösung und Problemen bei der Anbindung dieser Lösung an moderne Kommunikationssysteme, selbst 40 Jahre alt mit Frau und 2 Kindern.

Denn dann haben Sie bereits eine ziemlich klare Vorstellung über die Herausforderungen, vor denen dieser potenzielle Kunde stehen dürfte und die Angebote, die Sie diesem machen können. Sie können Ihre Wunschkunden so viel präziser orten, diese ganz gezielt ansprechen und gleich auf ihre mutmaßlichen Herausforderungen und Bedürfnisse fokussieren.

Wenn Sie so zielorientiert vorgehen können, bringen Ihr Marketing und Ihr Vertrieb wesentlich bessere Resultate. Damit steigt natürlich auch die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit Ihren Angeboten auf Interesse und auf attraktive Aufträge stoßen.

Lesetipp: In 6 Schritten zum perfekten Angebot

Mit dem Morphologischen Kasten zum Wunschkunden finden

Der perfekte Weg, Ihre Wunschkunden und deren konkrete Bedürfnislage systematisch zu identifizieren, ist der Morphologische Kasten, eine Methode, die ich Ihnen im Folgenden erklären werde.

Die systematische und schriftliche Vorgehensweise beim Einsatz dieses Morphologischen Kastens unterstützt Sie dabei, Ihre Wunschkunden und deren Bedürfnisse eindeutig zu identifizieren. So kann Ihnen nicht der Fehler unterlaufen, gegebenenfalls relevante und damit erfolgswirksame Faktoren zu übersehen. Denn das passiert nur zu leicht, wenn Sie - so wie es viele Unternehmer tun - mehr oder weniger intuitiv vorgehen.

Verkäufer, die Ihre Kunden richtig gut kennen, können ihnen unwiderstehliche Angebote machen.
Verkäufer, die Ihre Kunden richtig gut kennen, können ihnen unwiderstehliche Angebote machen.
Foto: Billion Photos - shutterstock.com

Das Handwerkszeug und der Morpholosche Kasten

Um diesen sehr nützlichen Prozess durchzuführen, benötigen Sie lediglich eine Tabelle. Am besten nutzen Sie hierfür eine einfache Excel-Tabelle, die Sie - was die Zahl der in Ihrem Fall erforderlichen Felder angeht - flexibel ergänzen.

Um optimal mit dem Morphologischen Kasten zu arbeiten, sollten Sie zunächst Ihre Zielgruppe grundsätzlich benennen können. Damit meine ich eine halbwegs präzise funktionale Beschreibung wie zum Beispiel "IT-Leiter". Für den Start reicht das bereits.

Erstens: Die Merkmale bestimmen

Nun bestimmen Sie die unterschiedlichen Merkmale, die Ihre Zielperson "IT-Leiter" haben kann und schreiben diese untereinander in die erste Spalte Ihrer Tabelle. Zur Verdeutlichung einige exemplarische Beispiele möglicher Ergebnisse:

  • Unternehmensgröße

  • Erfahrung bzw. Alter des IT-Leiters

  • Branche des Unternehmens

  • Standort des Unternehmens

  • Größe des Unternehmens

  • Größe der IT-Abteilung

  • vorhandene IT-Infrastruktur

  • fehlende IT-Infrastruktur

  • Arbeitsbelastung des IT-Leiters

  • usw.

Nachdem Sie alle im Kontext mit Ihrem Angebot relevant erscheinenden Merkmale gefunden haben, sollten Sie diese im nächsten Schritt in eine sinnvolle Reihenfolge bringen. Das könnte sich dann zum Beispiel so darstellen:

  • Branche des Unternehmens

  • Größe des Unternehmens

  • Standort des Unternehmens

  • Unternehmensgröße

  • vorhandene IT-Infrastruktur

  • fehlende IT-Infrastruktur

  • Erfahrung bzw. Alter des IT-Leiters

  • Größe der IT-Abteilung

  • Arbeitsbelastung des IT-Leiters

  • usw.

Lesetipp: Service-Angebote werden zur Selbstverständlichkeit

Zweitens: Die Merkmalsausprägungen bestimmen

Nachdem Sie nun die Merkmale definiert haben, bestimmen Sie in jeder Zeile die möglichen Merkmalsausprägungen, die das jeweilige Merkmal haben kann. Dabei lassen Sie einfach Ihrer Phantasie freien Lauf. Denn es geht im gegenwärtigen Entwicklungsstadium Ihres Morphologischen Kastens noch nicht darum, die Merkmale zu bewerten.

Schreiben Sie einfach für alle Merkmale so viele Merkmalsausprägungen auf, wie Ihnen gerade einfallen. Nicht alle Ausprägungen werden Ihnen ganz spontan in den Sinn kommen. Insofern ist es sinnvoll, nach einem ersten Brainstorming gegebenenfalls einige Tage später eine weitere Ideenrunde anzusetzen oder auch andere Personen zu beteiligen.

Sie kommen so zum Beispiel für das Merkmal "Größe des Unternehmens" zu Merkmalsausprägungen "bis 100 Mitarbeiter", "101 - 500 Mitarbeiter", "500 - 1.000 Mitarbeiter" und "über 1.000 Mitarbeiter" und so weiter.

Drittens: Die relevanten Merkmalsausprägungen definieren

Nun haben Sie schon ganz wesentliche Vorarbeit geleistet. Jetzt geht es darum, die für Ihr Angebot tatsächlich relevanten Merkmalsausprägungen zu bestimmen.
Hierzu markieren Sie - zum Beispiel mit einer Hintergrundfarbe alle die Merkmalsausprägungen, die Sie in Hinblick auf Ihr Angebot als besonders relevant erachten.

Wichtig: Je mehr Merkmale Sie vorher definiert und je präziser Sie die jeweiligen Merkmalsausprägungen bestimmt haben, desto exakter wird die Beschreibung Ihres Zielkunden. Letztendlich entsteht dieser so während des Prozesses fast schon bildlich vor Ihrem inneren Auge.

Eine ausführliche Aufzählung der Kundenmerkmale bringen Ihren Zielkunden schon fast zum Erscheinen.
Eine ausführliche Aufzählung der Kundenmerkmale bringen Ihren Zielkunden schon fast zum Erscheinen.
Foto: Peshkova - shutterstock.com

Damit haben Sie einen wichtigen Teil Ihrer Arbeit mit dem Morphologischen Kasten bereits bewältigt und können in den vierten Teil einstarten.

Viertens: Die spezifischen Bedürfnisse ermitteln

Jetzt geht es darum, die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Zielkunden genauso systematisch zu ermitteln, wie Sie das eben bei den Merkmalen getan haben.

Hierzu legen Sie eine weitere Tabelle an. In die erste Spalte dieser neuen Tabelle notieren Sie untereinander alle Merkmalsausprägungen, die Sie im dritten Arbeitsschritt als besonders relevant identifiziert und entsprechend markiert haben.

In der nächsten Spalte geht es nun darum, das jeweils Spezifische der jeweiligen Zielgruppenmerkmalsausprägung herauszufinden. Dabei werden Sie diese Fragen unterstützen, die Sie sich für jedes Zielgruppenmerkmal beantworten sollten:

  • Was ist das Spezifische an der Situation der Zielgruppe?

  • Was bedeutet es, wenn jemand…?

Ihre Kurzantworten notieren Sie bitte jeweils in den Feldern der zweiten Spalte. Wenn Sie diese komplett durchgearbeitet haben, verfügen Sie über eine umfassende Zusammenstellung aller Bedürfnisse, die Ihre Wunschkunden in Hinblick auf Ihr Angebot haben.

Dabei werden Sie vielleicht noch nicht für jedes dieser Bedürfnisse ein entsprechendes Angebot haben. Aber Sie erhalten sichere Indizien dafür, welche Bedürfnisse Ihre Zielgruppe in Hinblick auf Ihr Angebot hat und was Sie ggf. künftig ändern oder ergänzen sollten.

Noch ist der Prozess nicht ganz abgeschlossen, es folgt nun der letzte Schritt.

Fünftens: Das sind die besonderen Bedürfnisse Ihrer Zielkunden

Sie fügen Ihrer Tabelle eine weitere Spalte hinzu, bei der es um die besonderen Probleme oder Bedürfnisse geht, die Ihre Zielgruppe aufgrund ihrer spezifischen Situation hat. Auch hier können Sie wieder zwei Fragen dabei unterstützen, schnell zu den richtigen Inspirationen zu finden:

  • Resultiert aus dem Ergebnis der letzten Spalte ein besonderes Problem? Welches?

  • Ergibt sich aus dem Ergebnis der letzten Spalte ein spezifischer Bedarf? Welche?

Die Ergebnisse, die Sie hier finden, notieren Sie wiederum in den jeweiligen Feldern dieser Spalte.

Das haben Sie bisher herausgefunden

Mit dem Hilfsmittel des Morphologischen Kastens und dem Schritt-für-Schritt-Prozess, den ich Ihnen gerade beschrieben habe, werden Sie recht genau herausgefunden haben, wer die interessanten Zielkunden für Ihr Angebot wirklich sind, was diese ausmacht und was sie in Hinblick auf Ihr Angebot erwarten.

Sie werden das zudem in einer Klarheit herausgefunden haben, wie Ihnen dieses vorher wahrscheinlich noch nie gelungen ist. Diese Klarheit wird Sie künftig bei allen weiteren Aktivitäten unterstützen, diese viel präziser und perfekter auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe hin auszurichten.

So gehen Sie weiter vor

Nachdem Sie die Wünsche Ihrer Zielgruppe so gut kennen, sollten Sie prüfen, inwieweit Sie bereits heute mit Ihren Angeboten eine adäquate Offerte machen oder - und das wird in der Regel sinnvoll sein - wie Sie Ihr Angebot künftig anpassen, verändern und optimieren.

Denn dann werden Sie in der Zukunft Ihren Kunden die Angebote machen, die so perfekt auf deren Bedürfnisse passen, dass diese fast schon unwiderstehlich werden.
Und das - da werden Sie mir sicher Recht geben - ist doch das, was Sie letztendlich wollen. Denn es ist der ultimative Weg zu mehr und vor allem zu attraktiveren Aufträgen.