Es führt kein Weg daran vorbei
Was heißt das für den Hersteller? Ob er will oder nicht, er wird im Internet sein. Das ist das schöne am Markt, Bedürfnisse werden identifiziert und befriedigt. Der Hersteller kann über Copyright Klagen und Markenschutzgesetz den Kampf gegen die Windmühlen starten, oder versuchen, sein Geschäft zu gestalten und es mit den richtigen Partnern voranzubringen. Denn bei allen (Lippen-)Bekenntnissen, sich von den Internet- "Schmuddelkindern" fernzuhalten, der Hersteller stiert auf Umsätze und Wachstum im Web. Daraus ergibt sich häufig eine selbst blockierende "Wasch-mir-den-Pelz-aber-mach-mich-nicht-nass" Positionierung.
Akzeptieren Sie die normative Kraft des Faktischen: Das Internet ist als Vertriebskanal inzwischen etabliert. Es empfiehlt sich, die Entwicklung dieses Kanals mit zu gestalten, denn sonst werden Sie gestaltet. Allein dafür muss man nicht selbst im Internet tätig werden. Dennoch gibt es aus meiner Sicht zwei Argumente, die über vernünftiges Partnering unter Berücksichtigung der oben genannten Mechanismen den Direktvertrieb für einen Hersteller sinnvoll machen:
1. Vertrieb des Restsortiments
Die Macht des Handels (Stichwort MSH) ist insbesondere für kleinere Hersteller ein Problem. Wie kann ein Hersteller Optionen und Zubehör anbieten, wenn der Handel nicht will? Hier wird in aller Regel nicht der Erstkäufer sondern der Nachrüster angesprochen, der zum Beispiel die Original Dockingstation für ein Notebook oder eine farblich passende Logo- Tasche haben will. Dieser Kunde sucht auch zuerst auf der Herstellerseite.