2. Stützen der eigenen Preisempfehlungen/UVP
Das Komplettangebot des Herstellers wird zum UVP angeboten, Zubehör und Optionen sind ab Lager verfügbar. Hier geht es nicht um Erstkäufer und Volumenvertrieb, sondern um Marketing und Kundenzufriedenheit. Bevor der Kunde sich die Hacken abläuft, um ein Zubehörteil "seines" Herstellers zu erhalten, soll er doch beim Hersteller kaufen und glücklich werden. Die Händler haben sich ja schon gegen den "Kleinkram" entschieden, weil die Stückzahlen zu gering und Lagerhaltung zu teuer ist. Diese Käufer sind auch nicht preissensitiv – sie wollen ihr Problem lösen.
Die Frage nach dem Aufruhr unter den Partnern kann der Hersteller meist entspannt angehen: Nach mehr als 10 Jahren Dell in Deutschland störte sich am Start der Shops von Acer und FSC (um zwei Anbieter mit großer Partnerstruktur zu nennen) schon vor Jahren niemand mehr.
Nachdem ich mit dem Gesagten nun Handel und Distribution gleichermaßen gegen mich aufgebracht habe, bleibt als Quintessenz: Handel bleibt Wandel, das Internet hat erst begonnen, unsere Branche zu bewegen oder um den Ökonom Schumpeter zu bemühen: "die kreative Zerstörung voranzutreiben". Unsere Branche wird auch in den nächsten Jahren nicht langweilig. Zumindest das sind die guten Nachrichten. (bw)
Der Autor:
Michael Gerke.arbeitet bei der 004 Beratungs- und Dienstleistungs- GmbH in Aschaffenburg. Seit 1996 ist er in der Entwicklung des Online Handels im Bereich IT und UE aktiv. Bei der 004 betreut er Kunden wie den T-Online Shop und leitet den Einkauf.
