Hewlett-Packard bläst mit dem Mopier zur Attacke auf den Kopierer-Markt

12.06.1996
BÖBLINGEN: Der von den Kopierer-Herstellern schon lange erwartete Angriff von HP findet jetzt statt. "Kopieren ist out, mopieren ist in!" Mit dieser Botschaft will der amerikanische Druckerhersteller möglichst viele Kopierer-Anwender für seinen neuen Netzwerkdrucker LaserJet 5Si Mopier begeistern.Bereits vor einigen Jahren wußte der damaligen Vorstandsvorsitzende des Kopierer-Herstellers Gestetner, Basil Sellers, von welcher Seite seinem Unternehmen in den kommenden Jahren die größte Gefahr droht. "Ich bin überzeugt davon, daß Hewlett-Packard in einigen Jahren einer unserer größten Wettbewerber sein wird", warf Sellers damals einen Blick in die Zukunft. Der Grund für diese Prognose: Anfang der 90er Jahre hatte HP angekündigt, über die Drucker hinaus auch Multifunktionsgeräte entwickeln und vermarkten zu wollen. Aufgrund der technologisch identischen Basis von Druckern und digitalen Kopierern befürchtet die Kopierer-Hersteller, daß Quereinsteiger HP in ihren Jagdgebieten wildern werde.

BÖBLINGEN: Der von den Kopierer-Herstellern schon lange erwartete Angriff von HP findet jetzt statt. "Kopieren ist out, mopieren ist in!" Mit dieser Botschaft will der amerikanische Druckerhersteller möglichst viele Kopierer-Anwender für seinen neuen Netzwerkdrucker LaserJet 5Si Mopier begeistern.Bereits vor einigen Jahren wußte der damaligen Vorstandsvorsitzende des Kopierer-Herstellers Gestetner, Basil Sellers, von welcher Seite seinem Unternehmen in den kommenden Jahren die größte Gefahr droht. "Ich bin überzeugt davon, daß Hewlett-Packard in einigen Jahren einer unserer größten Wettbewerber sein wird", warf Sellers damals einen Blick in die Zukunft. Der Grund für diese Prognose: Anfang der 90er Jahre hatte HP angekündigt, über die Drucker hinaus auch Multifunktionsgeräte entwickeln und vermarkten zu wollen. Aufgrund der technologisch identischen Basis von Druckern und digitalen Kopierern befürchtet die Kopierer-Hersteller, daß Quereinsteiger HP in ihren Jagdgebieten wildern werde.

Diese Befürchtung erwies sich lange Zeit als unbegründet. HP tastete sich nur sehr vorsichtig in dieses neue Geschäftsfeld vor. Zunächst versuchten sich die Amerikaner im Telefax-Markt. Weil die Branche um HPs Preisaggressivität aus dem Drucker-Markt wußte, schlotterten einigen Telefax-Anbietern schon die Knie. Doch HP schaffte es nicht, den Telefax-Markt in Deutschland zu überrollen. Vielleicht wollten sie es auch nicht. Jedenfalls hatten Marktbeobachter nicht unbedingt den Eindruck, daß HP in diesem Marktsegment mit beiden Füßen aufs Gaspedal getreten ist.

Und im Kopierer-Bereich? Da war von HP überhaupt nichts zu hören und zu sehen. Ob es sich dabei um die Ruhe vor dem Sturm handelte, wird sich bald erweisen. Denn der Angriff von HP auf den Kopierer-Markt hat begonnen.

Die Waffe, mit der die Amerikaner gegen die Kopierer-Hersteller kämpfen, ist aber kein Kopierer (engl.: Copier), sondern ein "Mopier". Der Mopier (deutsch: Mopierer) hört sich nicht nur so ähnlich an wie ein Copier (Kopierer), sondern er sieht auch so ähnlich aus. Einziger Unterschied: Mit dem Mopier kann man nicht kopieren. Warum nicht? Weil der Mopier nichts anderes ist als ein - wenn auch sehr leistungsfähiger - Drucker (zu den technischen Daten vergleiche Kasten).

HPs Attacke auf den Kopierer-Markt ist daher denn auch weniger ein Angriff mit einem völlig neuen Produkt, sondern es ist eine Marketingoffensive. Dahinter steht vor allem die Behauptung, daß es für den Anwender erheblich kostengünstiger ist, ein Dokument mehrmals auszudrucken, als den Originalausdruck mehrmals zu kopieren. Während eine Kopie, rechnen die HP-Marketingexperten, bei einem Volumen von 6.000 Seiten zwischen 9,75 und 15,45 Pfennig kostet, liegt der Preis einer "Mopie" (wobei Mop für "Multiple Original Prints" steht) bei nur 8,25 Pfennig. Bereits beim Anschaffungspreis soll der Kunde sparen. Mit knapp 17.000 Mark schneidet der Mopier nach Angaben von HP günstiger ab als leistungsmäßig vergleichbare Kopierer. Auch in puncto Wartung soll das HP-Gerät erheblich besser abschneiden. Natürlich haben die Kopierer-Hersteller unverzüglich gegen diese Darstellung Einspruch erhoben.

Der Mopier von HP - und andere Hersteller vor allem aus dem Druckerlager werden diese Marketingstrategie sicherlich adoptieren - kann und wird allerdings den Kopierer nicht ersetzen. Das ist auch den HP-Fachleuten völlig klar. Schließlich kann man mit ihm ja nur drucken, aber nicht kopieren. Zeitschriftenartikel zum Beispiel müßten erst eingescannt und dann ausgedruckt werden - ein aufwendiges und zeitraubendes Verfahren.

Dennoch ist ein spannender Wettkampf zu erwarten. Vor allem zwischen den Mopiern und den Digital-Kopierern mit PC-Anbindung. Denn die Anbieter dieser Systeme argumentierten genau von der anderen Richtung: Der Einsatz eines Digitalkopierers macht die Anschaffung eines Netzwerkdruckers überflüssig. Gerade weil dieses Argument so überzeugend erscheint, muß man sich fragen, warum die Absatzzahlen der Digitalkopierer noch immer vor sich hindümpeln. Ein Grund ist sicherlich, daß viele Kopierer-Händler mit den Digitalsystemen noch nicht so viel anfangen können. Aber offensichtlich ist es der Industrie auch noch nicht gelungen, die Anwender von den Vorteilen dieser Produkte zu überzeugen (Stichwort "demand creation"), denn sonst hätte die steigende Nachfrage schon dafür gesorgt, daß sich die Händler mit diesem Thema befassen. Hier haben die Computerhändler und Systemhäuser natürlich die weitaus besseren Karten als die noch immer in der analogen Kopiertechnik verhafteten Kopierer-Händler. Während letztere - Ausnahmen bestätigen die Regel - beim Thema Einbindung in ein Netzwerk das Fracksausen bekommen, gehört dies bei den Systemhäusern zu Tagesgeschäft. Daß der Mopier den Kopierer-Markt revolutionieren wird, ist unwahrscheinlich. Aber mit dieser Marketingoffensive wird HP viele Anwender sicherlich darüber ins Grübeln bringen, ob sie ihren großen leistungsfähigen Kopierer eigentlich wirklich brauchen. Oder sie entscheiden sich direkt für einen Digitalkopierer. So oder so, eins steht jedenfalls fest: Für die großen, leistungsstarken Analogkopierer hat das letzte Stündlein geschlagen. (sic)

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