MÜNCHEN: Um das Ziel, im Jahr 2000 die weltweite Nummer eins im PC-Markt zu sein, zu realisieren, muß HP in allen Bereichen führend sein. Auch im PC-Consumer-Markt und auch im Notebook-Segment. Hier wollen die Amerikaner eine Kohlenschüppe drauflegen.Hewlett-Packard hält nach wie vor an dem Ziel fest, bis zum Jahr 2000 zum weltweit größten PC-Hersteller der Welt zu avancieren. "Von allen PC-Herstellern wachsen wir derzeit am schnellsten. Vor allem in Südostasien entwickeln sich unsere Geschäfte sehr gut. Und wir haben noch zwei Jahre Zeit", unterstrich Dick Watts, Vice-President und General Manager Computer Sales and Distribution Group bei HP in Cupertino/Kalifornien, im Gespräch mit ComputerPartner diese Ambitionen.
In der Tat konnte HP im PC-Markt 1997 wieder kräftig zulegen, wenn auch Dell in bezug auf die Wachstumsraten die Nase vorn hatte. (siehe Grafiken). Mit einem Absatzzuwachs in Deutschland von 38 Prozent blieb HP hinter den europäischen und weltweiten Kennziffern zurück, auch die neunte Position im Ranking und der Marktanteil von vier Prozent (Quelle: IDC) sind sicher nicht das, was sich die Amerikaner vorstellen.
Deshalb will HP mehr Gas geben. Nicht nur im Markt der gewerblichen Anwender, sondern auch im Consumer-Segment. "Der Home-PC ist für uns ganz klar ein strategisches Produkt", erklärt Watts. In den USA läuft das Geschäft in diesem Segment nach Angaben des HP-Managers auch sehr gut. Hier sieht sich HP auf Platz zwei hinter Packard Bell. Ganz anders dagegen in Deutschland. Hier hatte sich HP 1995 nur für ein paar Wochen in den Consumer-Markt gewagt und dann sehr schnell die Fahne wieder eingerollt. Doch das soll keine Entscheidung für die Ewigkeit sein. "Wir werden auch in Deutschland Consumer-PCs anbieten. Ich kann nur nicht sagen, wann das sein wird", erklärt Watts. In diesem Jahr ist aber auf keinen Fall mit damit zu rechnen.
Ambitionen im Notebook-Markt
Mit einer verbesserten Produktpalette will HP auch im Notebook-Segment stärker nach vorne rücken. "Bisher sind wir hier nur ein kleiner Spieler. Aber das werden wir ändern", kündigt Watts an. In Deutschland schaffte es HP gerade einmal in den letzten drei Quartalen des letzten Jahres, unter die Top ten der Notebook-Anbieter zu kommen (Basis: Dataquest). Marktanteil: 1,8 bis 2,5 Prozent. Mittelfristig wollen sich die Amerikaner weltweit unter die Top-Drei-Hersteller mischen.
In bezug auf die Vertriebsstrategie unterstreicht Watts das hundertprozentige Commitment zum indirekten Vertrieb. Auch im Unix-Bereich werden die Partner stärker eingebunden. Der Direktvertrieb im Unix-Umfeld hat den Auftrag, verstärkt PCs zu verkaufen, die Abwicklung aber soll über Partner erfolgen. Dabei sieht Watts die Aufgabe der Absatzmittler nicht nur als "Hinsteller", sondern sie sind als Unternehmer auch in die Preisgespräche mit den Kunden eingebunden. Bis zum Jahr 2000 sollen 80 Prozent aller HP-Produkte über den indirekten Kanal vermarktet werden.
Um den Partnern Arbeit abzunehmen, hat HP in den USA unter der Bezeichnung "Vendor Express" ein neues Logistikmodell aufgelegt. Das beinhaltet, daß HP nach der Bestellung durch den Vertriebspartner die Ware direkt an den Endkunden liefert (nicht verkauft!). Dieses Modell soll in Kürze auch in Deutschland für Großkunden eingeführt werden. "Ich bin überzeugt davon, daß unsere Vertriebspartner ihre Kunden davon überzeugen werden, die Produkte auf diese Weise zu beziehen", meint Watts. Etwa die Hälfte des Geschäfts, so seine Vorstellung, wird im eingeschwungenen Zustand auf diese Weise abgewickelt werden.
Durch derartige Aktivitäten sowie durch Channel-Assembly-Programme, also die Endmontage der Rechner durch Distributoren, meint Watts, daß die kleinen Assemblierer mehr und mehr unter Druck geraten. "Ich glaube aber nicht, daß die Händler vollkommen aufhören zu assemblieren. Die Brands werden jedoch weiter Marktanteile gewinnen. Aber das braucht seine Zeit", erklärt der HP-Manager.
Insgesamt sieht Watts für Deutschland noch enorm gute Wachstumsraten. "Ich bin überzeugt davon, daß die Haushaltsdurchdringungsrate mit PCs in Deutschland auf Sicht genauso groß sein wird wie in den USA
(fast 50 Prozent - Anm. d. Red.). Da kommt man gar nicht vorbei", meint Watts. Schlüsselfaktor ist hier das Internet. In den USA ist das Internet durch sehr günstige Gebühren "wahnsinnig gepuscht worden"
(Watts). Für eine Pauschale von 20 Dollar im Monat kann der Amerikaner so lange im Netz surfen, wie er will. Zusätzliche Übertragungsgebühren fallen nicht an.
In bezug auf die Übernahme von Digital durch Compaq stellt Watts fest: "Das war natürlich für die Wettbewerber eine schlechte Nachricht. Wir werden aber unser Bestes tun, um Compaq das Leben so schwer wie möglich zu machen." Was kleinere Unternehmen wie Unisys und NCR betrifft, erwartet der HP-Manager eine strategische Neuausrichtung mehr in den Servicebereich nach dem Vorbild von Wang. "Das wäre natürlich schlecht für die VARs", vermutet Watts. (sic)
HP-Vice-President Dick Watts: "Wir werden in Deutschland auch Consumer-PCs anbieten."