Hewlett-Packard mit eigenständiger Netzwerkabteilung

19.12.2002
Obwohl HPs "Procurve"-Netzwerkkomponenten seit 1998 im Ethernet-Markt eine beachtliche Rolle spielen, entstand erst jetzt eine eigene Geschäftseinheit Networking. Ihr erklärtes Ziel: "an Cisco zu nagen", wie der deutsche Manager Andreas Hausmann es formuliert.

Wann man sich bei HP zum ersten Mal bewusst wurde, dass man im Netzwerkbereich mit "Procurve"-Komponenten - Switches und Router - eine durchaus marktfähige Rolle spielte, ist umstritten. Zwar reichen die offiziell seit 1. Mai 2002 ausdrücklich mit dem Verkauf der Ethernet-Komponenten beauftragten Mannen um Andreas Hausmann, seines Zeichens Business-Manager Networking Deutschland, Folien umher. Diese belegen, dass sich die seit 1998 er-hältlichen "Procurves", nach verkauften Ports seit wenigstens drei Jahren unter den Top-Fünf der deutschen Switches-Anbieter tummeln (siehe Grafik). Doch wer die zurückliegenden Jahre Revue passieren lässt, weiß: HPs Netzwerkabteilung führte in der Company ein Mauerblümchen-Dasein.

Frühere Initiativen verpufften allesamt

Gelegentlich, so erinnert sich ein Kenner der Firma, wollten mutige HPler die Netzwerkabteilung in eine eigenständige Einheit verwandeln. Doch ihre Initiativen verpufften; wieder und wieder wurden die Netzwerker hier zu lande einer Geschäftseinheit zugeordnet - Server, Storage, zuletzt der PC-Abteilung - und fast vergessen. Sie blieben von den Marketingtöpfen ausgeschlossen, und wer sich nach Netzwerken erkundigte, wurde in der Regel gefragt, ob er nicht auch andere HP-Produkte kaufen wolle. Kurz: ein Zustand, der nur für die Hartnäckigsten unter den HPlern tragbar war.

Ein solcher ist Andreas Hausmann, nach eigenen Angaben seit sieben Jahren bei den Böblingern, und ebenso lang Netzwerker. Seine Aufgabe ist seit dem 1. November, gemeinsam mit zwölf Mitarbeitern das neue, mit eigenem Budget und "Profit-Loss-Verantwortung" ausgestattete "Procurve Networking Business", wie es offiziell getauft wurde, ins rechte Licht bei Kunden zu rücken.

Partnerprogramm mit Projektschutz

Seine Abteilung habe, versichert Hausmann, den Vorteil, von den hausinternen Möglichkeiten bei Forschung und Vertrieb profitieren zu können. Allein die Netzwerkentwicklungsabteilung zähle derzeit 150 Leute; was von ihnen komme, sei "erste Wahl" im Ethernet-Geschäft.

Zwar seien zwölf Mitarbeiter in Deutschland gegenüber dem Platzhirsch Cisco mit rund 650 Mitarbeitern verschwindend wenig. Dennoch sagt Hausmann, er werde "an Cisco nagen". Und an den anderen. Denn "der Netzwerkmarkt durchlebt eine Konsolidierungsphase". Wer jetzt nicht die Kostenstrukturen habe, um trotz niedriger Portpreise - "rund 40 Dollar pro Port" - rentabel zu bleiben, habe bald ein "wirkliches Problem." "Und wir sind profitabel", versichert der Manager .

Was ihn weiter hoffen lässt, die Netzwerkabteilung ins Bewusstsein der Ethernet-Kunden rücken zu können, sind die Partner. Derzeit habe HP rund 20 Partner, genannt "Networking Spezialist", weiter 90 "Networking Partner" sowie exakt 436 registrierte Partner. Erstere sollen binnen Jahresfrist rund 30 zählen, und Hausmann rechnet mit "100 bis 120 Networking Partnern" Ende 2003. Ihren Status erhalten sie mit Zertifizierung nach Umsatzgröße (250.000 beziehungsweise 50.000 Euro) und Business-Plan; dafür können sie mit einem "Partner Account Management" rechnen, ebenso mit Marketingunterstützung, Support und Trainings. Bei Projekten allerdings verspricht ihnen Hausmann Schutz: "Wer sich zuerst anmeldet, gewinnt", so der Manager unter Hinweis auf die dafür vorgesehene Anmeldungsprozedur bei HP. Dieser gibt den Lead an einen der sechs deutschen Distributoren weiter, worauf projektbezoge Konditionen festgelegt werden.

Auch die Karte "Networking Planer" will Hausmann ausspielen. Für diese "Netzwerkdesigner" , die ohne Umsatzvorgaben Partner werden können, stehen Account-Manager sowie das "Netzwerk Design Center" mit zirka 100 europäischen Mitarbeitern zur Verfügung; ferner gibt es auch für sie eigene Veranstaltungen und Support.

Insgesamt, so findet Hausmann deshalb, gibt seine Abteilung schon jetzt deutliche Lebenszeichen von sich. Und sie sollen noch viel stärker werden.

Denn gerade angesichts der kommenden Aufgaben, beispielsweise 10-Gigabit, Mobilität und WLAN, Sicherheit und Management sowie Konvergenz sei HP, wenn auch die Company davon kaum erkennbar Aufhebens machte, bestens gerüstet. "Wir verstehen uns im Ethernet-Bereich als Lösungsanbieter", sagt er. Das gute Abschneiden seiner Netzwerkabteilung im indirekten Kanal (siehe "Channel Champions", Teil 6: die Netzwerkhersteller, ComputerPartner 49/2002, Seite 30) wertet er zu Recht als erfreuliche Vorgabe. "Wir sehen, wir müssen nicht bei null anfangen."

www.hp.com/country/de

ComputerPartner-Meinung:

Vom Anhängsel zur eigenständigen Geschäftseinheit - die Netzwerkabteilung von HP probt einen neuen, selbstständigen Marktauftritt. Mit einem Dutzend Leute soll sie hier agieren - zuwenig, um ohne ein dichtes Partnernetz erfolgreich sein zu können - eine gute Möglichkeit für netzwerkambitionierte Sys-temhäuser und VARs. Der Mittelstandsmarkt ist vorhanden, und HPs guter Name kann ein Türöffner sein. (wl)

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