Hewlett-Packard zieht Bilanz

11.11.2004
HP-Partner, die sich auf mobile Lösungen spezialisiert haben, können vom Elite-Programm"Mobility" profitieren. Um Mehrumsatz zu generieren, genügt es jedoch nicht, nur die Geräte in den Verkaufsraum zu stellen. Von ComputerPartner-Redakteurin Beate Wöhe

HP-Partner, die ihren Kunden mehr als nur mobile Produkte anbieten möchten und sich Gedanken über den Lösungsansatz für spezifische Bereiche machen, sind im Mobility-Elite-Programm gut aufgehoben. Derzeit zählt der Hersteller 136 Fachhändler und Systemhäuser, die sich diesem Programm angeschlossen haben. Davon sind 104 Mobile-Elite-Partner und 32 Mobile-Solution-Center (MSC).

Ein Jahr nach Eröffnung der ersten Mobile-Solution-Center zieht Hewlett-Packard Bilanz: Die Anzahl hat sich im vergangenen Jahr von 25 auf 32 erhöht, und auch die Umsatzentwicklung ist positiv: Die MSC-Partner verbuchten nach Angaben von HP im Schnitt ein Umsatzplus von rund 45 Prozent im mobilen Bereich.

Lösungspräsentation ist das A und O

Einer der MSC-Partner ist die Schulz Bürozentrum GmbH in München. Im November 2003 hat das Systemhaus den HP-Mobility-Shop in seinen Verkaufsraum im Erdgeschoss integriert. Neben Produkten anderer Hersteller, wie Apple oder Sony, die sich dezent im Hintergrund halten, sticht dem Besucher sofort im Eingangsbereich die kabellose HP-Landschaft mit Pocket PC, Tablet PC, Notebook und Beamer ins Auge. Mit der Lösung "Der schnelle Weg eines Bildes" führen die Schulz-Mitarbeiter ihren Kunden die Übertragung eines digitalen Bildes oder Textes via UMTS von einer Außenstation in das Firmennetzwerk vor. Der gesamte Arbeitsgang spielt sich innerhalb von 45 Minuten bis zur Endverarbeitung ab. Die Zielgruppen sieht das Systemhaus in Fotografen, Servicetechnikern oder Außendienstmitarbeitern.

"Seit der Installation des HP-Mobility-Shops konnten wir im Notebook-Segment ein Umsatzplus von 35 Prozent verzeichnen", zieht Reinhold Schulz, Geschäftsführer der Schulz Bürozentrum GmbH, nach einem Jahr Bilanz.

Meinung der Redakteurin

Partner, die den Fokus auf mobile Lösungen legen, sollten nicht nur die einzelnen Produkte präsentiert, sondern sie im Verkaufsraum zu einer kompletten, nachvollziehbaren Lösung für spezielle Anwendungen oder Branchen zusammenfügen. Wenn der Endkunde seinen persönlichen Nutzen schnell erkennen kann, ist das bereits die halbe Miete im Verkaufsgespräch.

Zwei-Level-Konzept

- Level 1: Mobile-Solution-Center (MSC)-Partner

Shop-in-Shop-System (= Mobile-Solution-Center, MSC)

Lösungsorientiert

Intensive Unterstützung durch HP

- Level 2: Mobile-Elite-Partner

Informationsgetrieben (Newsletter, Webinars)

Marketingunterstützung, zum Beispiel Sonderkonditionen auf Demo-Equipment

Jörg Menno Harms

36 Jahre im Dienst von HP

Die Mitarbeiter werden Jörg Menno Harms vermissen. Charmant und gut gelaunt sei er stets gewesen, heißt es, und er habe immer ein offenes Ohr für seine Mitarbeiter gehabt. Auch sein Arbeitgeber dürfte dem 65-Jährigen durchaus nachtrauern, denn solch eine berufliche Loyalität ist heute selten: 36 Jahre stand Harms im Dienst von Hewlett-Packard. Zum 1. November 2004 hat er den Vorsitz der Geschäftsführung an Hans Ulrich Holdenried (53) übergeben und sich in den Ruhestand verabschiedet.

Gleich zwei Mal stand Harms im Laufe seiner Karriere an der Spitze des Unternehmens: Von 1993 bis 2000 und von November 2002 bis Ende Oktober 2004 war er Vorsitzender der Geschäftsführung der deutschen HP-Niederlassung. Nach seinem ersten Ausscheiden nahm Rainer Geissel Platz auf dem Chefsessel in der HP-Zentrale. Er war jung, dynamisch - und nicht so erfolgreich, wie es sich der Konzern gewünscht hätte: Im Februar 2001 war Geissel schon wieder weg, es übernahm Heribert Schmitz. Der Nachfolger, ein eher stiller Typ, hatte die schwere Aufgabe, die Fusion zwischen Compaq und HP in Deutschland in die Wege zu leiten. Dieser Aufgabe war der Manager nicht gewachsen, und HP rief nach einer bewährten Hand: Harms gab seine freie Beratertätigkeit auf und kehrte für genau zwei Jahre als Vorsitzender der Geschäftsführung zurück. Seine Ziele: den Merger mit Compaq abschließen, HP in Deutschland neu positionieren, ein Management-Team aufbauen und einen Nachfolger für sich suchen.

Den hat er in Uli Holdenried, einem ebenfalls langgedienten HP-Mann, gefunden. Der Manager ist seit 1976 bei HP und begann seine Laufbahn im Finanzwesen: Von 1984 bis 1991 war er in Genf in den Bereichen Finanzen und Administration tätig. Anschließend wechselte er in gleicher Funktion in die USA, um dann die Leitung des Unternehmensbereichs Geschäftskunden für Nordamerika zu übernehmen. In den vergangenen drei Jahren verantwortete Holdenried als Senior Vice President weltweit den Bereich Managed Services (Outsourcing-Dienstleistungen).

"Ich will im Geschäft mitmischen, verstehe mich als Coach, aber auch als Gesamtverantwortlicher", verkündet Holdenried seine Strategie. Drei Punkte will der neue HP-Chef jetzt in Angriff nehmen: Kundenzufriedenheit, Kostenstruktur sowie Mitarbeitermotivation und -zufriedenheit.

Marzena Fiok

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