BÖBLINGEN: Mit Promotion-Tours, Bonusregelungen und Schulungsprogrammen will Hewlett-Packard seine Zubehör-Vertriebspartner stärker auf den Lieferanten einschwören. Denn der lukrative Markt ist heißumkämpft.Das Geschäft mit dem Druckerzubehör ist auch nicht mehr das, was es einmal war. Sprangen für den Händler noch vor rund zwei Jahren bis zu 20 Prozent Marge heraus, verdient er heute damit vielleicht noch "zwischen sieben und zehn Prozent", wie auch Volker Miersch bestätigt. "Es macht keinen Sinn, einfach in 'Me-Too-Manier' auch Tonerkartuschen neben den Drucker zu stellen. Der intelligente Produkt-Mix ist entscheidend und bringt die Marge."
Vorbei also auch hier die Zeit der schnellen Mark. Der Vertriebsmanager für den Supply-Bereich von Hewlett-Packard in Böblingen hat denn auch keinen leichten Job: Preisverfall, Kanalrangeleien zwischen Fachhandel und Retail und der stärkere Wettbewerb im Supplybereich machen ihm schwer zu schaffen. Vor allem Lexmark bereitet dem Branchenprimus Hewlett-Packard einiges Kopfzerbrechen: HP mußte bei den Marktanteilen Federn lassen, die das ehemalige IBM-Kind Lexmark eifrig auflas.
Die Verdienstmöglichkeiten sind prächtig. In Europa, so rechnet der für unseren Kontinent zuständige HP-Zubehör-Manager Joachim Zillinger, habe der Zubehör-Markt in 1998 eine Größe von rund fünf Milliarden Dollar erreicht, rund ein Viertel davon entfällt auf den deutschen Markt. HP fuhr davon einen Umsatz von rund 2,04 Milliarden Dollar ein, im laufenden Jahr sollen es 2,4 Milliarden sein. "Das ist zumindest das, was wir als die Pflicht bezeichnen", zeigt sich Zillinger optimistisch. "Die Kür liegt höher."
Dabei setzt das Unternehmen weiterhin auf den klassischen Fachhandel - doch mit einigen Einschränkungen. Die IT-Händler müssen sich auch in Zukunft damit abfinden, daß neue Anbieter in ihr angestammtes Terrain eindringen (siehe Grafik) - ihr Anteil am Vertrieb sinkt: Neben dem äußerst regen Wettbewerb durch Retailer - vor allem die Märkte wie Saturn, Media-Markt und Co. - steigt die Zahl und der Einfluß der sogenannten "Contract Stationers". Noch hat HP keine angemessene Übersetzung gefunden, die Definition Zillingers: "Das sind Fachhandelsunternehmen, die von global agierenden, großen Anbietern aufgekauft werden." Bislang stammen die meisten von ihnen aus dem Bürofachhandelsbereich. Doch egal ob Supermarkt,. Elektronik-Kette oder IT-Fachhändler - "90 Prozent des Geschäfts läuft über Distributoren", unterstreicht Marketing-Leiter Schwarz. Und dabei soll es auch bleiben.
Für jeden Kanal gibt es ein eigenes Motivationsprogramm - sprich, Bonusregelungen. Über Details mag man sich bei HP dazu nicht auslassen, dafür werden die neuen Aspekte, die nichts mit Einkaufspreisen zu tun haben, um so lieber vorgestellt.
So rechnet HP ab Anfang Februar
alle Preise europaweit in Euro ab, die deutschen Fachhändler müssen dabei allerdings mit keinen großen Veränderungen rechnen. Zwar räumt HP-Marketing-Leiter für Zubehör, Hans Schwarz, ein, daß "Preisänderungen für die Produkte nicht ausgeschlossen" sind, da aber europaweit die D-Mark bisher das Maß aller Preise war, könnten sich höchstens minimale Rundungsdifferenzen ergeben.
Für das zweite Novum wurde bereits im vergangenen Jahr der Grundstein gelegt. Das Stichwort heißt "Schulungen". Was ein rechter IT-Hardware-Händler ist, mag bei dem Gedanken, was man ihm über Toner oder Tintenpatronen noch beibringen möchte, eher müde lächeln. Aber: "Wir hatten einen enormen Zulauf", freut sich Vertriebsmann Zillinger. Vor allem der traditionelle Bürofachhandel läßt sich offenbar gerne auf die HP-Supplies einschwören. Deshalb sind demnächst weitere Schulungsangebote geplant - kostenfrei für interessierte Händler.
Ganz besonders stolz ist der Channel-Supply-Verantwortliche Roland Olbrich über seine aktuellen E-Business-Partnerprogramme für Fachhandelspartner. "Ausgewählte Supply-Partner" bekommen aus dem Hause HP technologische und praktische Unterstützung für die Entwicklung und Einrichtung virtueller "HP-Shops". Ziel der Aktion: Der exklusive Vertrieb von Verbrauchsmaterial an gewerbliche Kunden. Überhaupt sähe HP es natürlich am liebsten, wenn erfolgreiche Partner sich auf die HP-Zubehör-Produktpalette beschränken würden. Im erlauchten Kreis der "Premium Reseller" tauchen bereits klangvolle Namen auf wie Bechtle Direkt, Schulz Bürozentrum oder auch Kaut-Bullinger. Die Liste, so hoffen die Böblinger, soll bis Ende des Jahres auf mindestens 20 verlängert werden. Interessenten können sich melden - HP plant bis April Promotion-Tage für den Handel in ganz Europa.
Für alle Normalsterblichen schreiben die Böblinger auf der neuen Homepage (www.hpfun.com) beispielsweise zwischen Februar und April zehn "Traumreisen" aus, locken mit Reiseinformationen und Städteführern.
Zudem gibt es das zweite "HP Internet Idea Kit" für den SMB-Kunden. Es ist ab Anfang Februar erhältlich und enthält neben einer Auswahl von HP-Druckmedien eine CD-Rom mit Software-Anwendungen, die eine schnellere Online-Verbindung und eine effizientere Navigation im Internet ermöglichen sollen. "WWW...Go!" gibt es für den Endkunden beim Kauf spezieller Tintenpatronen. Der Hintergedanke: "In den USA wurde errechnet: Ein Internet-User druckt zirka 30 Prozent mehr aus als ein herkömmlicher Anwender", reibt sich Marketing-Mann Schwarz schon voller Vorfreude die Hände. Das, so seine Überlegung, soll der Kunde doch am besten auf einem HP-Drucker tun. Klar, daß auf der CD hauptsächlich HP-optimierte Software angeboten wird... (du)
Joachim Zillinger, HPs Zubehör-Chef Europa, will 1999 mindestens
2,4 Milliarden Dollar einfahren.