Mit systematischem Vorgehen zu mehr Einnahmen

Hilfe, unsere Kasse ist am Abend leer!

16.02.2010
Warum im Fachhandel die Umsätze zurückgehen und was man dagegen tun kann, sagt Christian Herlan.

Krisenstimmung im Fachhandelsgeschäft. Am Abend ist immer weniger Geld in der Kasse. Zwar gibt es ab und zu Spitzentage, doch tendenziell sinken die Umsätze. Wenn Fachhändler dies registrieren, starten sie oft panisch irgendwelche Akutmaßnahmen. Sie nehmen zum Beispiel neue Produkte ins Sortiment auf. Oder sie starten eine Werbekampagne. Oder sie fordern ihre Mitarbeiter zu mehr Zusatz- und Hochverkäufen auf - stets in der Hoffnung: Dann kommt mehr Geld herein.

Oft haben die Maßnahmen sogar kurzfristig Erfolg. Doch meist folgt nach dem Zwischenhoch ein böses Erwachen. Haben sich die Kunden mit den zusätzlich zu "Super-Schnäppchen-Preisen" angebotenen Büromaterialien oder Betttüchern, Lichtschaltern oder Pflegemitteln eingedeckt, sinken die Umsätze wieder. Und der Zusatz- und Hoch-verkauf? Er schläft nach wenigen Wochen wieder ein.

Registriert dies der Händler, startet er oft die nächste Aktion. Und der Kreislauf beginnt von vorn. Die Folge: Eine kurzfristige Maßnahme jagt die andere - doch sein Ziel, den Umsatz und die Rendite nachhaltig zu steigern, erreicht der Händler nicht.

Eine Ursache, warum man solche Prozesse im Handel oft registriert, ist: Umsatzrückgange können sehr viele Gründe haben. Entsprechend wichtig ist es, vor dem Planen von Umsatzsteigerungsprogrammen zu ermitteln: Was führt tatsächlich zu dem Umsatzrückgang? Denn nur dann kann man zur richtigen Medizin greifen. Das tun die Händler und ihre Industriepartner beim Konzipieren von Umsatzsteigerungsprogrammen leider meist nicht.

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