Immer wichtiger werden die Partner für Hitachi Data Systems. Seit die Storage-Tochter des japanischen Konzerns Hitachi vor rund einem Jahr ihr "Truenorth Channel Partner Program" ins Leben rief, stieg der Channel-Anteil am Produktgeschäft in der EMEA-Region (Europa, Mittlerer Osten, Afrika) auf 34 Prozent. Im Vergleichsquartal des Vorjahres waren es noch 21 Prozent. Die Umsätze des indirekten Kanals wuchsen im gleichen Zeitraum um 90 Prozent. In Deutschland sieht es dagegen noch vergleichsweise bescheiden aus. Etwas mehr als zehn Prozent vom Umsatz erzielt HDS hier zu Lande über die Partner. "Ich würde mir wünschen, dass wir auch hier Wachstumsraten von 90 Prozent erreichen", sagt Channel-Chefin Daniela Weber, die den Posten als "Director Alliances and Indirect Sales" im August 2003 übernahm. Impulse erhofft sich Weber unter anderem von der Kooperationsvereinbarung mit Siemens Business Services (SBS). Seit September 2003 bietet die Service-Tochter des deutschen Konzerns Wartungs- und Installationsdienstleistungen für HDS-Projekte an. Die Partner können nun wählen, ob sie Kundeninstallationen direkt über HDS warten lassen oder SBS-Verträge anbieten wollen - ein echter Vorteil, wie Dirk Neumann,Vorstand des Systemhauses Assistra, meint: "Gerade im öffentlichen Bereich ist Siemens als Marke stark vertreten. Da hilft es sehr, wenn man SBS als Projektpartner nennen kann."
Auch der Bereich "Global Solution Services" (GSS), der ab sofort den Partnern offen steht, könnte das Geschäft beleben. Zu den angebotenen Services gehören Planung, Installation und Konfiguration der Hitachi-Storage-Produkte, aber auch Hilfe bei der Migration von Speichersystemen und der RoI-Berechnung (Return on Investment). Wie bereits bei den Produkten kann der Partner auch bei den Services zwischen drei Kooperationsmodellen wählen. Er kann sie einfach weiterverkaufen, sich selbst an der Umsetzung beteiligen oder die HDS-Angebote mit eigenen Mehrwertdiensten kombinieren. Voraussetzung für die Teilnahme am neuen Programm ist der Status eines "Hitachi Certified Solutions Provider". "Wir werden die Schulungen für diesen Level voraussichtlich ab Februar 2004 anbieten", verspricht Weber.
Einstieg leicht gemacht
Generell bietet HDS seinen Partnern die Stufen "Associate", "Gold" und "Platin". Associate-Partner sind Wiederverkäufer, die nur im Bereich modularer Lösungen Produkte anbieten. Sie werden auch nicht direkt von HDS, sondern über die Distributoren Maxdata und Tim beliefert. Die Teilnehmer in diesem Einstiegslevel können Schulungen besuchen; eine Kursteilnahme wird aber nicht zwingend vorausgesetzt. Dies ist bei "Gold"- und "Platin"-Partnern anders. Für den Gold-Status müssen sich mindestens jeweils drei Mitarbeiter aus Vertrieb und Technik bei HDS zertifizieren lassen, bei Platin sind es jeweils fünf. Eine Ausnahme gibt es für sehr kleine Unternehmen. Für sie gilt in beiden Programmen: Mindestens 50 Prozent der Mitarbeiter müssen von HDS geschult sein. Darüber hinaus macht der Hersteller den Partnern bestimmte Umsatzvorgaben. Die Werte sind dabei von Land zu Land unterschiedlich:"Wir erwarten von einem Platin-Partner in Luxemburg nicht denselben Umsatz wie von einem in Deutschland", sagt Guido Dichant, Channel Business Development Manager EMEA.
Trotz der Vorgaben will er die Hürde für Partner nicht zu hoch ansetzen: "Es hat keinen Sinn, ein hohes Vorab-Investment zu verlangen, bevor ein Partner überhaupt etwas verkauft hat." So seien beispielsweise Einstiegskurse über das Internet kostenfrei, ein fünftägiger Technikerkurs schlage mit 750 Euro pro Tag zu Buche. "Die Kosten amortisieren sich mit der ersten Installation", verspricht der HDS-Manager.
Der Schwerpunkt liegt im Mittelstand
Bei den modularen Midrange-Systemen der "Thunder-9500-V"-Familie kommen mehr als 50 Prozent aller verkauften Einheiten aus dem Channel. "Hier liegt ganz klar das Wachstum", sagt Dichant. Doch auch im Highend-Bereich der Konzernlösungen, traditionell das Hauptgeschäft von HDS, dürfen Wiederverkäufer mitspielen. "Im Unterschied zu anderen Herstellern bieten wir unser gesamtes Portfolio auch über Partner an", betont der Channel-Verantwortliche diesen Punkt. Der Hersteller unterstützt Wiederverkäufer mit Schulungen, einer Wissensdatenbank, Marketingunterstützung und Hilfe bei der Installation. "Wir lassen Partner und Kunden nicht im Regen stehen", verspricht Dichant. Dem kann Assistra-Vorstand Neumann nur zustimmen. "Wir erhalten von HDS schnell und einfach Unterstützung". Mit Herstellern wie IBM und HP hat der Partner weniger gute Erfahrungen gemacht:"Da läuft man mit seinen Anliegen häufig vor eine Wand."
Damit sich direkter und indirekter Vertrieb nicht in die Quere kommen, gibt HDS eine Liste mit so genannten "Named Accounts" heraus. In ihr sind alle Kunden verzeichnet, die der Partner direkt adressiert. In Deutschland sind dies zirka 300 Firmen. Der Rest des Marktes gehört den Partnern, die aber auch bei den Named Accounts mitbieten dürfen. Wer einen Geschäftsplan abgibt und seine Projekte bei HDS anmeldet, erfährt eine bevorzugte Behandlung. "Wir können natürlich keinen Kundenschutz geben, aber ein Partner, der ein Projekt bringt, wird fokussiert unterstützt", verspricht Dichant.
Meinung des Redakteurs
Hitachi Data Systems tut eine Menge, um den Channel zu stärken. Vor allem die Partnerschaft mit Siemens Business Services (SBS) war dabei ein kluger Schachzug. Der Name des Traditionskonzerns Siemens öffnet nämlich noch so manche Türe in Deutschlands Amtsstuben und Vorstandszimmern.