NEU-ISENBURG: Seit ihrer Gründung 1995 agiert die Netzwerkabteilung des japanischen Mega-Konzerns Hitachi als OEM-Anbieter von Komponenten im Stillen. Tempi passati: Die Internetworking-Abteilung geht jetzt mit Ethernet- und ATM-Switches in den Markt. Die Vorgabe für Europa lautet: bis Ende 1999 fünf Prozent Marktanteile zu erreichen.Das freundliche "Hi" der Internetworking-Abteilung des japanischen Multis Hitachi konnte bisher kaum ein Käufer von Netzwerkkomponenten auf seinen Workgroup- oder Campus-Switches finden. Denn die Netzwerker stellten gemäß der Hitachi-Devise "Tu vieles, aber im Verborgenen" bis Anfang 1998 ihre Produkte lieber unter fremdem Firmenlogo zur Verfügung, als als eigenständiger Anbieter im Markt für Netzwerkkomponenten zu Marktanteilen, Gewinnen und Ruhm ("Brand") zu kommen.
Doch was die europäische PC-Abteilung von Hitachi bislang noch nicht tut (siehe ComputerPartner 5/1998, Seite 20), steht für die Networking-Abteilung jetzt auf der To-do-Liste: im hart umkämpften Markt für LAN- und WAN-Switches bis Sommer 1999 "zu einem europaweit anerkannten Hersteller mit vier bis fünf Prozent Marktanteilen zu werden", legt sich Erwin Trautmann, seit September 1996 Managing Director Europe der in Neu-Isenburg angesiedelten Europa-Zentrale von Hitachi Internetworking, kühn fest. Der Manager, dessen Terminkalender im letzten Jahr mit OEM-Besuchen, etwa bei Xylan oder Cabletron, voll war, faßt die Ausgangslage für das Neugeschäft und seine derzeit zehn Mitarbeiter so zusammen: "Als junges Handelsunternehmen nehmen wir uns für unsere Kunden viel Zeit. Wir haben eine schlagkräftige Mannschaft aufgebaut, wir bieten ausgezeichnete Netzwerkkomponenten an, wie unsere OEM-Kontrakte beweisen, und wir können garantieren, daß unsere Händler von der Margenerosion, die für den Netzwerkmarkt kennzeichnend ist, nichts spüren werden." Und als primäre Chance für den Neuling im indirekten Geschäft hat er ausgemacht: "Die Großen der Branche haben keine Bindung mehr zum Endkunden. Systemintegratoren können sich mit unserer Hilfe aus der Dominanz der Marktführer befreien." Da für diesen Schritt nicht allein die Margen stimmen müssen, sondern eine exzellente Betreuung der Hitachi-Partner im Pre- und After-Sales-Bereich vonnöten ist, hat Trautmann vorgesorgt: "Wir bieten technische Unterstützung, Consulting und Schulungen. Ferner technische und Marketingunterstützung, Support und eine Hotline mit Eskalationsstufen bis zu unseren Labors in den USA", zählt der Europa-Manager auf. Als Zielgruppe für die WAN- und LAN-Switches nennt er mittelständische Unternehmen "mit bis zu 500 Mitarbeitern und Netzen mit zehn bis 15 Switches".
Adressiert werden die Unternehmen über "anspruchsvolle Händler, bei denen der Kunde nicht einer unter vielen ist", so der Manager gegenüber ComputerPartner. Mit vier Systemintegratoren, unter anderem der TGS Telonic in Köln, und eigenwilligerweise als VARs bezeichneten zwei Distributoren werden gerade die Verträge ausgehandelt. "Neben dem Mittelstand wollen wir in vertikalen Märkten, also bei Finanz- und Telekommunikationsanbietern, Fuß fassen. Dazu brauchen wir erfahrene Partner mit Kundenpotential", begründet Trautmann die gezielte Wahl. "Da der Handel unsere Schnittstelle zum Kunden ist, müssen wir dafür sorgen, daß er vom Kunden auch als kompetent anerkannt wird. Deshalb liegt uns an langfristigen und überschaubaren Beziehungen." (wl)
Der modulare ATM-Switch AN1000 mit 16 oder 32 PC-Ports soll die Tür zu strategischen Unternehmensbereichen öffnen.
"Wir wollen vier bis fünf Prozent Marktanteile in Europa", legt Hitachi-Manager Erwin Trautmann die Meßlatte bis Ende 1999 hoch.