Weg von der eigenen Kundenakquise will der Hosting-Anbieter NTT/Verio. Grund sind vor allem die Kosten: "Für den Direktvertrieb muss man eine Menge Werbung machen", sagt Luc Loos, Regionaldirektor Central Region. Noch erzielt die Tochter des japanischen TK-Konzerns NTT, die in Deutschland etwa 5.000 und weltweit rund 500.000 Kunden betreut, den meisten Umsatz über den direkten Kanal. Nur rund 30 Prozent des Deutschlandgeschäfts laufen über Partner. Das soll in Zukunft anders werden: "Unser gesamtes Neukundengeschäft ist auf indirekten Vertrieb ausgerichtet", erklärt Loos.
Drei Zielgruppen für Partnerprogramme
Um den potenziellen Partnern den Einsteig schmackhaft zu machen, hat der Hoster eine ganze Reihe von Programmen aufgelegt, die so klangvolle Namen tragen wie "Via Verio", "Avnet Programm", "Verio Business Partner Programm" oder "Switcher Promotion". Die Vielfalt soll drei unterschiedlichen Zielgruppen gerecht werden. Da sind zum einen die Wiederverkäufer der Hosting-Produkte, die ihre Kunden direkt betreuen und selbst Rechnungen schreiben. Ihnen will der Anbieter den Wechsel zu NTT/Verio mit Prämien und Migrationshilfen schmackhaft machen. Die Händler können außerdem auf Marketingunterstützung hoffen. "Wir übernehmen die Hälfte der Kos-ten", verspricht Loos. "Es handelt sich aber um relativ kleine Kampagnen", schränkt er ein. Auch fachliche Vertriebsunterstützung können die Partner in Anspruch nehmen.
Wer selbst gar nichts mit aktivem Vertrieb und Betreuung zu tun haben will - die zweite Zielgruppe -, kann das Geschäft direkt zu Verio durchreichen und dafür eine Tipp-Provision kassieren. Damit ein Kunde nicht doppelt und dreifach kontaktiert wird, muss der Partner seine Leads aber in einer Vertriebsdatenbank anmelden.
Vor allem Lösungsanbieter im Fokus
Die dritte Gruppe umfasst schließlich die so genannten "Solution Provider". Darunter versteht der Anbieter Webagenturen und Lösungsanbieter, deren Applikationen auf gehosteten Systemen aufsetzen. "Diese Firmen sehen ihre Kernkompetenz nicht im Hosting", erklärt Loos. Nach Vertragsabschluss erhält ein Partner dieser Gruppe eine Provision, die sich aus dem prognostizierten Umsatz des ersten Vertragsjahres errechnet. Die Prognose erstellt Verio aufgrund des Geschäftsverlaufs in den ersten drei Monaten der Partnerschaft. Bleibt der Kunde dem Hoster treu und bezahlt brav seine Rechnungen, erhält der vermittelnde Provider außerdem einen Anteil an den monatlichen Erträgen.
Besonders diese dritte Gruppe der Lösungsanbieter hat es Verio angetan. So will man die 100 größten Webagenturen Deutschlands ansprechen und auf europäischer Ebene mindestens drei der Top-5-Agenturen als Partner gewinnen. Doch vor der Akquise musste Loos erst einmal im eigenen Haus klar Schiff machen: "Wir haben die gesamte Partnerbetreuung umstrukturiert." Für jeden Account ist nun ein bestimmter Mitarbeiter verantwortlich, Bestandskunden- und Neukundengeschäft wurden getrennt. "Das hat uns viel Zeit und Nerven gekostet", gibt Loos zu. Er glaubt aber, schon bald die ersten Früchte ernten zu können: "Wir hoffen, bereits im Oktober erste Erfolge zu melden."
Trotz harter Preiskämpfe und großzügiger Provisionen ist Loos zuversichtlich, dass unter dem Strich etwas für Verio übrig bleibt. "Wir treten bewusst nicht mit Billiganbietern in Konkurrenz." Stattdessen setze der Anbieter auf Nischenangebote und Service. So sei der Support beispielsweise in vier Sprachen rund um die Uhr verfügbar.
www.verio.de
ComputerPartner-Meinung
Im Unterschied zu Anbietern wie Strato oder Schlund & Partner, die über den Preis verkaufen, setzt NTT/Verio ganz auf hochwertige Services und den indirekten Vertrieb. Ob in einem Geschäft, das so stark vom Margenverfall geprägt ist wie das Hosting, dabei genügend Geld für alle Partner übrig bleibt, ist allerdings zweifelhaft. (haf)