Von Alexander Roth
Eine größere Auswahl und neue Verpackungen sollen das Tintenpatronengeschäft von Hewlett-Packard neu beleben. Mit dem umgestellten Zubehörkonzept werde der Fachhandel schon in den kommenden Wochen konfrontiert, kündigte Ralf Groh, Vertriebsdirektor Supplies der Imaging und Printing Group von HP Deutschland, in Köln im Rahmen der Channel-Roadshow des Herstellers an.
Die neue Vertriebsstrategie soll genau den "Fehler ausmerzen", den der Druckerlieferant mit seinem bisherigen Angebot beging, wie Groh zugibt: Bislang bot der Hersteller allen Nutzern von Tintenstrahldruckern trotz ihres doch stark unterschiedlichen Bedarfs an dem "One Size Fits All"-Konzept nur eine Art von Patrone an. Die einzige Angebotsalternative war ein "Vorteilspack", der zwei gleiche Modelle enthält.
Standardpatrone für weniger als zehn Euro
Diese Taktik hat Hewlett-Packard nun über den Haufen geworfen: Künftig bietet der Konzern für alle hauseigenen Tintenstrahldrucker die Wahl zwischen einer "Standardpatrone" für Wenigdrucker, einer "Vorteilspatrone" für Vieldrucker sowie für manche Modelle "Spezialpatronen", die hohe Fotoqualität liefern sollen.
Wie Groh betonte, habe HP entgegen manchen Gerüchten alle Modelle mit derselben Tinte ausgestattet - nur das Preis-Leistungs-Verhältnis unterscheide sich. So wird der Hersteller Standardpatronen zum empfohlenen Verkaufspreis von etwa 15 Euro anbieten, wobei die Einzelfarb-Modelle knapp unter 10 Euro kosten sollen. Vor allem Wenigdrucker in privaten Haushalten könnten von dem Modell profitieren: Die Standardmodelle ermöglichen den Ausdruck von 20 bis 30 Seiten pro Monat bei einer gleichzeitigen Haltedauer (bis zum unvermeidlichen Festtrocknen der Tinte) von einem Jahr, die übrigens für alle HP-Patronen gilt.
Die etwa doppelt so teuren "Vorteilspatronen" bieten laut HP ein um über 55 Prozent besseres Preis-Leistungs-Verhältnis pro Seite: Ihre Tinte reicht, je nach eingesetztem Druckermodell, für bis zu 1.000 Seiten.
Die "Spezialpatronen" eignen sich für besondere Anforderungen und unterscheiden sich stark in ihrem Preis. Sie ermöglichen laut Hersteller "zusätzliche Grau- und verbesserte Schwarztöne".
Nicht nur die Auswahl, auch das Erscheinungsbild ändert sich: Alle neuen Packungen, auch die der Vorteilsmodelle, sind nun kleiner, was dem Händler einen Vorteil bringen soll: "Auf der gleichen Fläche lässt sich mehr unterbringen", so Groh.
Wie der Vertriebschef ankündigte, werde HP alle Patronen, die in den letzten viereinhalb Jahren in den Handel kamen, in den kommenden Wochen "Modell für Modell" auf das neue Konzept umstellen. Die überwiegende Mehrheit der Patronen soll bereits in diesem Sommer in der neuen Verpackung erscheinen, gänzlich abgeschlossen soll der Wandel im Frühjahr 2008 sein.
Mit POS-Kampagne in die Läden
Auch wenn Groh an dieser Stelle widerspricht: HP will mit diesem Schritt ohne Zweifel den kostengünstigen Drittanbietern das Wasser abgraben. So bietet der Hersteller den zirka 2.000 autorisierten Ladengeschäften (inklusive Retail), die in Deutschland HP-Drucker sowie Zubehör - oft auch Komplementäres von Drittherstellern - verkaufen, eine große Palette von zusätzlichem Point-of-Sale-Material an. Neben grafisch umstrukturierten Patronenregalen, die den Inhalt der Packungen optisch darstellen sollen, liefert der Konzern reihenweise Werbematerial wie Broschüren, Aufsteller und Prospekte.
Dabei soll im Einzelfall geklärt werden, wer welchen Anteil der aufkommenden Kosten übernimmt. Groh hat keine Angst, dass die Wiederverkäufer eine Beteiligung verweigern: "Alle Händler, die das Projekt getestet haben, reagierten voller Begeisterung auf unser Konzept", so Groh. Denn viele Wiederverkäufer hätten bislang die Erfahrung gemacht, dass die Kunden ihre Patronen woanders kauften als den Drucker. Die zugehörige Point-of-Sale-Strategie soll dem entgegenwirken: Der Händler sei gefragt, das Material so geschickt zu platzieren, das der Kunde direkt beim Druckerkauf zum zusätzlichen Patronenerwerb angeregt werde. Die Belohnung folgt zumindest laut Groh auf dem Fuß: "Ein Kunde, der beim Zubehör problemlos den Hersteller wechselt, der wechselt womöglich auch schnell mal den Händler und umgekehrt."