Beim diesjährigen Top-Reseller-Event von Hewlett-Packard ging es vor allem um eines: Motivation. Die wichtigsten Handelspartner sollten nicht nur für die hochgesteckten Ziele des kommenden Jahres, sondern auch für die neue Business-Partner-Organisation (BPO) begeistert werden, die ab 1. November ihre Tätigkeit aufnehmen wird. Bärbel Schmidt, Vertriebsdirektorin Handel, brachte die Vorteile der neuen Organisation auf den Punkt: Jeder Partner bekommt künftig einen persönlichen Ansprechpartner, der sich seiner Anfragen annimmt, Produkte und Dienstleistungen kommen damit quasi aus einer Hand, so Bärbel Schmidt. "Wir sind jetzt so hervorragend gerüstet, wie es sich viele von ihnen seit Jahren gewünscht haben", preist die Managerin.
2001 ein Plus von 25 Prozent geplant
Die neue Business-Partner-Organisation umfasst die Bereiche Hardcopy, Clients, NT Server, Unix, Storage, Software und Support. Die Ziele der BPO für 2001 sind hoch gesteckt: Geplant ist ein Umsatz von schwindelerregenden 4,5 Milliarden Mark. Das Wachstum soll somit 25 Prozent betragen. Und das geht natürlich nur mit überzeugten Händlern: "Es gibt keinen Wettbewerber, der so eine große Nummer mit seinen Partnern bewegt", freut sich Schmidt. HP sei führend, was die Zusammenarbeit mit den Partnern anbetrifft - "deshalb wieder ein klares ‘Ja’ zum Channel" - und habe die effektivsten Supply-Chain-Modelle. Und "die besten Mitarbeiter", lobt sie auch das eigene Team. Tatsächlich steht Hewlett-Packard besser denn je auf seinen zahlreichen Beinen. Große Erfolge kann der Hersteller nicht nur mit kleinen Druckern vorweisen. "Der Umsatz mit HP-Netzwerkprodukten wächst fünfmal schneller als der Markt", sagt Schmidt. Laut einer Studie von IDC sei man im entsprechenden Hersteller-Ranking 1998 noch auf Platz elf gewesen, habe sich 1999 auf den sechsten und 2000 auf den vierten vorgearbeitet und strebe nun den dritten Platz an. Besonders stolz ist die Managerin auch auf die Microsoft-Windows-CE-Produkte: "Hier sind unsere Marktanteile im ersten Halbjahr 2000 von neun auf 53 Prozent gestiegen."
Die Erfolgsstory setzt sich im Bereich der Business PCs fort: "Unsere Entwicklung ist hier entgegengesetzt dem Trend in Deutschland verlaufen", betont Bärbel Schmidt. Denn im zweiten Quartal 2000 ging es hierzulande im Vergleich zum Vorjahreszeitraum abwärts: Etwa vier Prozent verlor der Business-PC-Markt insgesamt, Dell ver-buchte ein Minus von zwei Prozent, Fujitsu Siemens von 19, IBM etwa 23 und Compaq von 30 Prozent. Die kleineren Schmieden legten hingegen insgesamt um 20 Prozent zu, und Hewlett-Packard machte ein Plus von über 30 Prozent. Die Marktführerschaft im Druckersegment hat dagegen fast schon Tradition.
Die heimliche Nummer eins im Storage-Bereich
Kräftig rührte die Managerin anschließend auch die Werbetrommel für HP-Storage-Produkte. Hier habe man nämlich großen Erfolg, nur sei das im Markt leider gar nicht bekannt, bedauert die Direktorin. So bietet Hewlett-Packard Unix-Festplatten-Speichersysteme, Travan-Laufwerke, DAT- und DLT-Einzellauferke, DLT-Automation, optische Jukeboxen und CD-RW-Laufwerke an - und ist diversen Marktforschungsinstituten zufolge überall die Nummer eins.
Geschäftsführer Rainer Geissel beschwor derweil nochmals die Symbiose von Händler und Hersteller: "Wir werden über Modelle nachdenken, die uns noch enger zusammenschweißen als in der Vergangenheit." E-Business hin oder her - "wir steigen in ein neues Zeitalter ein" -, ohne Systemhaus & Co läuft da nichts: "Dienstleistungen werden auch in der Zukunft erforderlich und zu machen sein." Geissel mahnte die Top-Partner zur Lernwilligkeit und Flexibilität an: "Nur wer in Zukunft Lösungen erarbeitet, wird überleben", betonte Geissel. "Es geht darum, neue Märkte zu erfinden, nicht zu erobern." (mf)
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