BÖBLINGEN: Zu umständlich, hierarchisch und europaweit uneinheitlich - so stellte sich bisher das Partnerprogramm von Hewlett-Packard dar. Jetzt will das Unternehmen hier Ordnung schaffen.Noch im vergangenen Jahr hatte die deutsche Hewlett-Packard-Zentrale mit ihrem neuen Partnerprogramm "Connect" geworben. Doch die darin enthaltene Unterteilung der Partner in Premium- beziehungsweise Premium-Systempartner erschien den Böblingern jetzt zu hierarchisch, wie es Erwin Zimmermann, Marketingleiter Vertriebspartner bei HP, formulierte. Außerdem hätten die unterschiedlichen Stufen immer wieder für Verwirrung gesorgt. Dazu kam, daß die einzelnen europäischen HP-Niederlassungen alle ihr eigenes Süppchen kochten.
Das soll nun mit "Connect", der Name ist geblieben, alles besser werden - vereinfacht und europaweit einheitlich. Demnach gibt es künftig neben dem Corporate Reseller, der Großkunden bedient, den Value Added Reseller, den Business Reseller und den "normalen" Wiederverkäufer. Allen gleich ist eine Basisausbildung, die jeder Fachhändler absolvieren muß. Darüber hinaus müssen Corporate-, Business- und Value
Added Reseller verschiedene Fachkräfte zertifizieren lassen.
Dafür bekommen die Connect-Partner nach Angaben von HP auch einiges geboten: So werden beispielsweise neue Finanzierungskonzepte für Endkunden, ein Reseller-Support-System, das eine direkte Problemlösung mit HP-Ingenieuren ermöglichen soll, sowie ein neuartiger Newsletter angeboten. Im Mittelpunkt der Connect-Aktivitäten steht das Internet-Angebot "HP Connect Online". Darüber erhalten die Partner laut HP Produktdokumentationen, Verkaufs- und Marketinginformationen, Preisangaben, Konfigurations-Tools sowie Service und Unterstützung.
Umsätze über HP-Shop sind noch bescheiden
Ein weiteres Tool, mit dem das Unternehmen seine Händler unterstützen will, ist der HP-Shop im Internet, der im November vergangenen Jahres gestartet wurde. Endkunden können hier ihre gewünschten Produkte heraussuchen und bei einem Händler in ihrer Nähe abholen. Derzeit läuft das Programm noch mit einer begrenzten Zahl von Fachhändlern - bis Mai allerdings sollen insgesamt 100 HP-Partner angeschlossen sein. Nach Angaben von Zimmermann sind die Umsätze, die über den Shop getätigt werden, im Moment noch bescheiden. Einen Return-on-Investment erwartet der Marketier daher auch erst in etwa zwei Jahren.
Unterstützen will HP seine Vertriebspartner auch bei der Verdopplung des Ertrags aus investiertem Kapital (Return on Capital Employed, ROCE). Zu diesem Schritt habe man sich entschlossen, nachdem Analysten einen durchschnittlichen ROCE von 20 Prozent für Handelspartner ermittelt haben, so Zimmermann. Dieses würde der Hälfte des Wertes entsprechen, den Marktanalysten als Indikator für ein rentables Unternehmen angesetzt haben.
Aus diesem Grund will HP künftig helfen, Kosten für Lagerhaltung und Logistik beim Vertriebspartner zu senken. Weiterhin bietet das Unternehmen Unterstützung an, um Verbindlichkeiten und Kredite zu reduzieren. Dazu kommt das neue E-Business-Programm, über das zum Beispiel Leads direkt per Mail weitergegeben werden. Und last, but not least sollen Trainingsprogramme für ein besseres Know-how beim Vertriebspartner sorgen. (sn)