Eine neue Strategie ist das Eine. Aber die internen Strukturen darauf abzustimmen und dann das Geschäft auf die Straße zu bringen, ist das Andere. Gabriele Pohl, Direktorin PPS Channel bei HP Deutschland erläutert die Veränderungen nach der Zusammenlegung Computer- und der Druckersparte.
Für die Managerin stehen derzeit vier Themen an oberster Stelle: 1. Wir sind und bleiben berechenbar, 2. Wir kommunizieren rechtzeitig mit den Channelpartnern, 3. Wir werden kontinuierlich sein und 4. Das Geschäft mit PPS wird einfacher.
Das hört sich gut an. Aber viele, vor allem langjährige Partner, könnten erst die Taten abwarten, bevor sie diesen Worten Glauben zu schenken. Denn zwei Umfragen, die der Hersteller in diesem Jahr unter seinen engen Partnern gemacht hatte, lieferten klare Ergebnisse zu deren Stimmung. Aussagen wie: "Wir haben das Vertrauen in HP und PPS verloren", oder "Prozesse mit HP sind langwierig und kompliziert" sowie "Die Kommunikation ist zu komplex" sind nur ein Auszug. Um das volle Vertrauen der Partner wieder zurückzugewinnen und zudem neue Händler zu überzeugen hat HP diese drei Aussagen als Hauptthemen aufgenommen und die Channel-Organisation neu strukturiert. Gleichzeitig sind Veränderungen in den internen Abläufen geplant. Teilweise werden die meisten Änderungen noch in diesem Jahr an den Start gehen. Die Überarbeitung des PartnerOne-Programms ist ebenfalls im Fluss. Wann dessen finale Version fertig sein wird, ist noch nicht bekannt. In diesem Jahr ist damit jedoch noch nicht zu rechnen.
"Wir werden mit 'One face to the costumer' in den Markt gehen, und diese Aussage werden wir nicht revidieren", gibt die Channel-Managerin zielsicher die Richtung an. Das heißt für die Partner, dass sie zukünftig für alle Belange und Projekte, egal ob im PC- oder Printing-Bereich nur noch einen Ansprechpartner bei HP haben und sich nicht, wie bisher an zwei verschiedene Stellen wenden müssen. Die sogenannten "Generalisten" betreuen die rund 800 direkten HP-Partner in den Leveln "Preferred Partner Gold Spezialist" und "Preferred Partner". Bis auf einige wenige Ausnahmen, wie zum Beispiel die MSH Gruppe oder große Systemhäuser laufen 99 Prozent des Geschäfts über das Generalistenprinzip.