Druckergeschäft forcieren
Federn gelassen hat HP weltweit im ersten Quartal 2014 obendrein im Druckergeschäft. Hier will PPS-Chef Jochen Erlach wieder angreifen. Zwei Themen stehen für ihn ganz oben auf der Agenda: Managed Print Services (MPS) und der Vertrieb ergänzender Peripherieprodukte. Aktuell sind hierzulande lediglich 30 Partner im MPS-Geschäft aktiv.
Die Voraussetzungen, um MPS für Partner wieder attraktiv zu machen, habe HP jetzt erfüllt. "Da die Firmware jetzt auch in den Tintenstrahlprodukten integriert ist, können Partner MPS sowohl für Laser- als auch Tintenstrahldrucker anbieten." Zudem erbringt HP auf Wunsch des Partners ab sofort bundesweit die für Managed-Print-Verträge entscheidenden Supportleistungen, die bislang die Reseller grundsätzlich selbst erbringen mussten - und mangels Kapazitäten häufig nicht leisten konnten. "Auch in diesen Fällen behält aber der Partner die Verbindung zum Kunden, nicht HP", betont Erlach.
An die Partner appellierte er, den Drucker beim Kunden nicht nur als "Output Device" zu positionieren, sondern auch als "Input Device" - als erster Stufe des Dokumentenmanagements. "Wir haben zusätzliches Personal eingestellt, um Partner in allen Facetten des Printing-Geschäfts zu unterstützen", erklärt der PPS-Manager. Auch beim Thema mobile Printing gebe es für Reseller noch viel zu holen.
Nach Aussagen von HP-Druckerpartnern läuft das Printergschäft derzeit allerdings noch nicht ganz so rund. Ein zentrales Problem sei die Verfügbarkeit der Ware: "Mal ist zu viel da, dann dauert es wieder ewig, bis die bestellte Ware endlich kommt. Das funktioniert bei anderen Herstellern besser", moniert ein Partner. Andere klagen über ständig wechselnde oder kaum greifbare Ansprechpartner. Besonders lasse der Support für jene Reseller zu wünschen übrig, die ausschließlich das Printerportfolio verkauften, und nicht das gesamte HP-Portfolio.
Mehr Kunden an den Channel übertragen
Wie bei der Enterprise-Sparte zog auch bei der PPS-Unit im ersten Quartal 2014 der Channelumsatz überproportional stark an. "Die Partner konnten viele Renewal-Verträge gewinnen und sich bei Projekten gegen Wettbewerber durchsetzen", berichtet Erlach.
Insgesamt lagen weltweiten Umsätze der PPS Group mit 14,34 Milliarden US-Dollar nur minimal (plus ein Prozent) über dem Vorjahresniveau. In Deutschland schnitt die Sparte mit einem zweistelligen Wachstum deutlich besser ab.
Mit dem satten Umsatzuwachs von 20 Prozent im Bereich Business PCs, den HP im ersten Quartal 2014 hierzulande verbuchen konnte, hatte allerdings selbst Erlach nicht gerechnet. "HP wird sich auch künftig im Client-Bereich weiter als Komplettanbieter positionieren, der mit Fokus auf Unternehmensanwender alle Formfaktoren mit den nötigen Security-Lösungen bereitstelle, inklusive der Add-On-Produkte für spezielle Branchen", stellte er klar.
Profitieren könnten Partner zudem von der Umstrukturierung im PPS-Vertrieb. Denn damit wurden zwei Drittel aller bislang in der PPS-Endkunden-Organisation angesiedelten Kunden dem Channelvertrieb zugeschlagen.
"Die Zusammenarbeit zwischen Endkunden- und Partnervertrieb war in der Vergangenheit oft nicht aus einem Guss. Das haben wir geändert. Bis auf die Top Global Account-Verantwortlichen werden ausnahmslos alle Manager und Mitarbeiter des Teams an den Channelumsätzen gemessen", sagte Erlach.