Von Wolfgang Leierseder
Die Vision auf die Straße bringen - vor allem dieses Problem beschäftigt HPs Softwareabteilung derzeit. Denn nach den beiden Zukäufen Peregrine und Mercury International zählt die Softwareabteilung 6.000 Mitarbeiter weltweit und hat sich damit verdoppelt. Die Neuausrichtung der Abteilung in Richtung Geschäftsprozesse mit dem deutlich erweiterten Softwareportfolio zu modellieren und zu managen verlangte zudem eine grundlegende Reorganisation.
Dass dabei so ehrwürdige Namen wie "Openview" - die Systemmanagement-Plattform, die in HPs magerer Softwarebilanz den einzigen Höhepunkt bildete - ausradiert wurden, und ebenso der Name Mercury zugunsten des jetzigen Labels "HP Software" gestrichen wurde, nahm man in Kauf.
"Die Partner müssen die Story begreifen", sagte Karl-Martin Haaf, Vertriebsleiter Channel und Alliances in Deutschland, gegenüber ChannelPartner. Dafür sei aber noch einige Übersetzungsarbeit zu leisten, fand ein Partner, der seinen Namen nicht genannt haben möchte. Er wies auf die Schwierigkeiten HPs hin, den Partnern genügend Hilfen zu geben, um das Thema "Business Technology Optimization" (BTO) geschäfts-, also projektrelevant übersetzen zu können.
Zwar hatte HPs Vizepräsidentin Produkt-Management-Software Deborah Traub auf etlichen Powerpoint-Folien erläutert, was BTO für Unternehmen bedeuten könne, doch dass mit solchen abstrakten Begriffsbestimmungen schon konkret verortet wäre, welche Aufgaben BTO in Geschäftsprozessen von mittelständischen und großen Unternehmen übernehmen würde, war nach übereinstimmenden Aussagen von Partnern nicht der Fall.
Ungeachtet dessen versicherten einige Partner gegenüber ChannelPartner, dass HP mit der Neuausrichtung auf einem guten und richtigen Weg, auch für Partner, sei. "HP betreibt den Software-Channel professionell", sagte beispielsweise Alexander Hartmann, Vorstand der Hamburger Sysback AG. "Wir werden offensichtlich gebraucht", befand Wolfgang Günther, CEO der Berliner WG-Data AG.
Das bestätigte Thomas Senger, Direktor Channel und Alliances für EMEA bei HP: "Der Channel soll unserem Umsatzwachstum entsprechend mitwachsen" und bis Ende 2008 rund 60 Prozent des Umsatzes der Softwareabteilung für sich reklamieren können. Mit derzeit rund 54 Prozent ist Europa der umsatzstärkste Kontinent weltweit.
Allerdings verwies Senger darauf, dass HPs neuer Softwareansatz auch für Partner bedeutet, sich in diese Richtung zu bewegen. Er sieht deshalb auf die Partner in den nächsten 24 Monaten viele Veränderungen zukommen. "Die Partnerlandschaft wird sich ändern." Daran ließ auch sein Deutschland-Kollege Haaf keinen Zweifel aufkommen.
Die beiden HP-Partner Martin Barbian, Gründer und Geschäftsführer des Detmolder ITC GmbH, und Thomas Marti, Mitglied der Geschäftsleitung bei der Züricher Cirrus Consulting AG und bekennender Verfechter der Mercury-Software, die exemplarisch den HP-Ansatz "Optimierung von IT-gestützten Geschäftsprozessen" demonstriert, störte das nicht. Um das Portfolio zu verkaufen, müssten sich Partner wie bisher auch spezialisieren, sagten sie unabhängig voneinander. "Kein Partner kann alles verkaufen", so Barbian, weshalb er auf Basis von "Openview" sein Geschäft ausweiten werde. Und Marti war überzeugt, dass die BTO-Werkzeuge, die Mercury anbietet, immer mehr zum zentralen Bestandteil der Unternehmens-IT werden. "Darauf bleiben wir konzentriert." Das bestätigte HP in Madrid.