"Nicht mehr mit der im IT-Channel bereits sprichwörtlich bekannten Gießkanne will der Hersteller künftig die Marketinggelder am Ende jedes Quartals verteilen. Gespräche bereits während des laufenden Quartals sollen Sicherheit Kalkulierbarkeit in den Channel bringen", schrieb ChannelPartner im April 2009 zu der Umstellung der Backend-Gelder für Distributoren, die die HP-Reseller der Abteilungen PSG (Personal Systems Group) und IPG (Imaging and Printing Group) beliefern, auf Frontend-Rabatte und gezielte Channel-Entwicklungsprogramme.
Zwar war damals klar: Die Distributoren betrachteten diese Änderungen mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Denn während es für sie zu einem bedeutete, dass sie Backend-Provisionen nicht mehr in die Projektpreise einfließen lassen konnten und damit dieses oder jenes Projekt noch beeinflussen konnten, bedeutete es zum anderen, dass die Konkurrenzkämpfe der HP-Distributoren im Projektgeschäft weniger wurden.
Zwar kündigten damals einige Distributoren sofort an, die Preise erhöhen zu müssen, doch das nahm HP gelassen zur Kenntnis. "Wir wechseln von einer Backend-Kompensation auf Frontend", fasste die damalige Channel-Chefin Dorit Bode gegenüber ChannelPartner zusammen, HP wolle künftig das Quartal gemeinsam mit den Partnern gestalten, wofür sie bei allen Beteiligten allerdings mehr Disziplin voraussetzt.
Nicht anders argumentiert jetzt Josef Blank, Vertriebsleiter bei HP Deutschland, bei der Einführung dieses Modells für die die ESSG-Abteilung (Enterprise Systems and Software Group) ab 1. Mai. "Ein Teil der Rebate-Bonifizierung" werde aus den quartalsweise erfolgten Zahlungen an Distributoren "herausgenommen" und in konkrete und steuerbare "Marketing-, Trainings- und Entwicklungsaktivitäten" der Distributoren für Partner investiert, so der Vertriebsleiter gegenüber ChannelPartner.
HP versucht nach Angaben von Blank, die "Channel Developement"-Gelder genau dorthin zu leiten, wohin sie gehören, und sie nicht länger hauptsächlich in Konkurrenzkämpfen der Distributoren untereinander um Partnerbestellungen versickern zu lassen.