"Die tatsächliche Marktentwicklung belohnen"
Dort nämlich wurden sie laut HP in die Preisgestaltung eingerechnet. Das brachte zwar unter Umständen den Distributoren Aufträge, doch um den Preis von Rabattschlachten.
Diese wiederum seien sowohl für Kunden als auch für den Wiederverkäufer undurchschaubar gewesen. In der Tat konnten die beiden Gruppen nicht nachvollziehen, wie es zu dem ausgehandelten Preisen kam, nachdem ihnen die Backend-Vergütungen der Distributoren nicht bekannt sein konnten. "Dieses Preismodell war nicht transparent", fasst Blank zusammen.
Mit der neuen Rückvergütung aber solle Dreierlei erreicht werden:
Erstens würde jetzt die tatsächliche Logistikleistung des Distributors vergütet. Denn als Grundlage seiner Backend-Vergütung entfielen die Ziele, die bis dato aufgrund von Quartalsprognosen ausgehandelt wurden, sondern die tatsächliche Leistung des Distributors - wozu Blank Lagerreichweite, Verfügbarkeit und Unterstützung der Partner zählen- werde belohnt.
Zweitens würde die Preisgestaltung wieder auf die Füße gestellt. Die von dem Distributor und dem Projektpartner ausgehandelten Preise spiegelten die "reale Situation im Markt wieder. "Gewonnen oder verloren wird beim Kunden", so der Manager, der sich sicher zeigte, dass HP-Partner bei ihrer Preisfindung mehr berücksichtigen können als die pure Hard- oder Software-Marge.
Dafür aber müssten sie zum Dritten auch vom Distributor unterstützt werden. Genau dafür werde HPs neue Bonifizierung sorgen. Der Distributor ist Blank nicht nur der Logistiker, bei dem man die Preise hin und her zerre, sondern auch der Anbieter von Marketing, Trainings und anderem mehr, der damit seiner wichtigen Funktion als "Channel-Enabler" (Blank) nachkommen könne.
Natürlich weiß Blank, nicht zuletzt der Reaktionen wegen, die HP im vorigen Jahr seitens der Partner und Distributoren erfuhr, dass jetzt nicht alle in die Hände klatschen werden. Der Channel sei "skeptisch" und werde auf den "Beweis des Marktes" warten, um das neue HP-Programm zu würdigen.
Doch Blank ist sich sicher, dass das neue Programm auf Dauer dafür sorgen werde, dass Partner mehr Geschäfte mit HP machen werden.
Einen Befürworter hat er schon an Bord: den HP-Händlerbeirat. Dieser habe versichert, "wir ziehen mit, wenn alle mitziehen", so Blank. Dass diese Kondition erfüllt wird, dafür werde HP sorgen. (wl)