HP will die Zahl der Mitarbeiter verdoppeln, die in der Region EMEA (Europa, Mittlerer Osten, Afrika) für den IT-Infrastruktur-Vertrieb an kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) zuständig sind. Der Verkauf erfolgt weiter ausschließlich über Vertriebspartner.
Die erweiterte Vertriebsmannschaft soll verstärkt Nachfrage im Markt generieren und diese gemeinsam mit den Channel-Partnern bearbeiten. Zudem sollen die Partner in allen Stadien des Verkaufszyklus intensiver unterstützt werden.
Bei HP in Deutschland wird die Verdopplung des KMU-Vertriebs bis Ende Oktober 2010 abgeschlossen sein. Der Großteil der Vertriebsmitarbeiter wird neu eingestellt. Wie viele dies konkret sind, will das Unternehmen nicht sagen. Die Mannschaft verdopple sich von einer "mittleren zweistelligen" auf eine "hohe zweistellige" Zahl, lässt HP-Sprecher Patrik Edlund immerhin verlauten.
Der Fokus der Initiative liegt auf Verkauf von Gesamtlösungen, die aus Server-, Speicher- und Netzwerk-Komponenten mit gemeinsamer Managementoberfläche bestehen. "In kleinen und mittelgroßen Unternehmen gibt es ein großes Potenzial für konvergente Infrastruktur-Lösungen, weil sie die IT vereinfachen, Betriebskosten senken und die unternehmerische Flexibilität erhöhen", sagt Ulrich Seibold, Channel-Chef für das Enterprise Business bei HP Deutschland. "Dieses Potenzial wollen wir gemeinsam mit unseren Partnern besser ausschöpfen."
Um die Partner beim Verkauf von integrierten Infrastrukturlösungen zu unterstützen, verfolgt HP zwei Ansätze. Zum einen wird HPs SMB-Vertrieb beim Endkunden gezielt Cross-Selling-Potenziale ausloten und Lösungspakete anbieten. Zum anderen bildet HP in Deutschland ein virtuelles Vertriebsteam aus erfahrenen Mitarbeitern des Enterprise - und Commercial-Vertriebs, die die Vertriebspartner bei Bedarf auch vor Ort beim Kunden unterstützen. "Wir werden besonders die Partner fördern, die unser Portfolio verkaufen und nicht nur einzelne Produktgruppen", so Seibold. "Das hilft auch den Partnern. Wer nicht auf eine Volumenstrategie setzt, muss sich in Richtung Lösungsverkauf entwickeln. Wer das nicht tut, wird es künftig schwer haben."
HP arbeitet seit 2009 an der Umgestaltung seiner Channel-Betreuungsstruktur. Zum 01.11.2009 wurde die übergreifende Service Partner Organisation (SPO) aufgelöst und die Verantwortung die Channel-Partner auf die Geschäftsbereiche Enterprise Business (EB), Personal Systems Group (PSG) sowie Imaging & Printing Group (IPG) aufgeteilt.
Im Januar 2010 verließ die ehemalige Chefin der SPO, Dorit Bode, das Unternehmen, im Juli 2010 nahm auch Channel-Manager Josef Blank seinen Hut. Das Partnergeschäft im Bereich Infrastruktur-Vertrieb verantwortet nun Uli Seibold, der seit 25 Jahren bei HP arbeitet und zuletzt als Geschäftsbereichsleiter HP Business Critical Systeme fungierte. (haf)