Router-König Cisco möchte zum bedeutenden Anbieter von Storage-Switches werden. Und kann, obwohl er erst seit zehn Monaten im Markt ist, Erfolge aufzählen: Der Netzwerker hat Wiederverkäufer-Abkommen mit IBM, mit Hewlett-Packard und EMC unterzeichnet. Dass diese den Preiskrieg im Storage-Markt eher verschärfen als lindern, liegt auf der Hand: Die drei Unternehmen unterhalten große Direktverkaufs- und Serviceabteilungen. Und während Letztere bei jeder Unternehmensanfrage den großen Wartungsauftrag wittern, werden die Direktverkäufer am Umsatz gemessen.
Bei HP kommt verschärft hinzu, dass sich dessen Serviceabteilung erst im Aufbau befindet, weshalb sie offensichtlich jeden Auftrag zu ergattern versucht. Beispielsweise indem sie Ciscos Storage-Switches der Serie "MDS 9000" um bis zu 30 Prozent billiger als der Kontrahent IBM verkauft. Die Begründung HPs lautet schlicht: Da die Company gegen Angebote der Marktführer Brocade und McData konkurrieren müsse, um Cisco und sich zum Erfolg zu verhelfen, habe sie sich an den Preisen der beiden Storage-Spezialisten zu orientieren - und nicht an den Preisen, die Cisco vorgibt.
"Nach unserem Gefühl ist es wichtig, mit einem wettbewerbsfähigen Preis im Markt zu agieren", lautet die Begründung von Roger Archibald, verantwortlich für HPs Infrastruktur und NAS-Angebot. So offeriert HP Ciscos "MDS 9216"-Switch mit 16 Ports in den USA für 38.800 Dollar, während IBM für diesen Switch 52.263 Dollar verlangt. Für den 32-Port-Switch "9509 director" will HP etwas mehr als 189.000 Dollar haben, während IBM für das gleichnamige 64-Port-Modell exakt 176.187 Dollar verlangt.
Nun kann man Cisco nicht in die Bücher sehen, HP ebenso wenig. Doch deutlich ist, dass Ciscos Ambition, im boomenden Datenspeichermarkt zum weltweiten Anbieter zu werden, allein mit den drei Wiederverkäufer-Abkommen schon für den notwendigen Anschub der gerade seit zehn Monaten als Anbieter aktiven Cisco-Abteilung gesorgt hat. HPs aggressives Preismodell aber dürfte dafür sorgen, dass IBM wird nachziehen müssen, ebenso die Platzhirsche Brocade und McData. Und Partner Ciscos, HPs und IBMs werden zur Kenntnis nehmen müssen, dass sie im Storage-Markt, trotz aller Mittelstandskampagnen der Hersteller, mit starker Konkurrenz zu rechnen haben: diese heißt Cisco, HP- und IBM-Direkt.
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ComputerPartner-Meinung
Ein typischer Kanalkonflikt, der zurzeit mit der Brechstange zu Lasten des indirekten Kanals ausgetragen wird. Aber HPs US-Angebot erscheint auch symptomatisch für die internen Umsatz- und Abteilungskriege in dem Unternehmen. Und das Vorgehen zeigt, dass die neue HP zu wenig weiß, wie sie Konflikte steuern soll. Aber auch Cisco muss aufpassen, wie es sich seinem Kanal präsentiert. (wl)