Nach dem überraschenden Abgang von Susanne Kummetz an der HP-Vertriebsspitze im Sommer (ChannelPartner berichtete) hatte HP schnell reagiert und mit Hartmut Husemann einen Nachfolger präsentiert. Nach gut drei Monaten im Amt ist es Zeit für eine erste Bilanz.
Als HP-Urgestein ist Husemann der Channel nicht fremd: "Als Mittelstands- und Großkundenbetreuer hatte ich ja bereits Kontakt mit dem Team", berichtet er. Seine ersten 100 Tage in der neuen Funktion waren geprägt durch viele Termine. So ging es Husemann auch darum, das Consumer-Geschäft besser zu verstehen.
Er lobt ausdrücklich die "guten Beziehungen" zu der ganzen Bandbreite der HP-Partner, mit denen er in den letzten Wochen "offene Gespräche" geführt hat. Dabei übernimmt er den HP-Vertrieb in Zeiten, die für die ganze Branche herausfordernd sind. Nach Höhenflügen der letzten zwei Jahren schläft die Marktsättigung die Kaufzurückhaltung der Verbraucher voll durch. "Aber ich habe gewusst, auf was ich mich da einlasse, die Marktsituation macht die Sache spannend", gibt sich der neue HP-Vertriebschef optimistisch.
Frühzeitige Abstimmung mit den Partnern
Der Markt bewegt sich zwischen Überkapazitäten auf der einen und Lieferengpässen auf der anderen Seite. So sollen durch zu optimistische Order insbesondere HP-Notebooks wie Blei in den Regalen liegen. Husemann will das nicht so stehen lassen. Dies sei ein allgemeines Problem der Branche, aber es zeichne sich bereits Besserung ab. Und man habe aus den letzten Jahren gelernt: "Wir suchen frühzeitig und aktiv das Gespräch mit den Partnern", berichtet er. So könne man mit den Partnern die Erfordernisse und die Begebenheiten des Marktes "gezielt abstimmen".
HP hat sich nicht zuletzt mit dem Modul "Impact" im Rahmen des Partnerprogramms "Amplify" der Nachhaltigkeit verschrieben. Allerdings ließen Vorgehensweisen wie die Abkündigung der als weniger umweltbelastenden geltenden Business-Ink-Technologie "Page Wide" bei Office-Druckern oder ein fehlendes Konzept zur Wiederaufarbeitung gebrauchter Tonerkassetten leichte Zweifel aufkommen, ob man es bei HP mit der Umwelt immer so ernst mein, wenn es gerade nicht in den Plan passt. Laut Husemann habe sich aber der Energieverbrauch der mit den abgekündigten Business-Ink-Geräten und der vergleichbaren Laserdrucker aus dem HP-Portfolie "angenähert". Zudem sind Refurbishment von Tonern sowie wiederbefüllbare Tinten- und Tonersysteme bei HP längst kein Tabuthema mehr.
Im Device-as-a-Service-Vertrieb sieht der HP-Manager gute Chancen. Mit modularen Bausteinen sollen die Partner entscheiden können, welche Services sie von HP beziehen und welche sie selbst leiten wollen oder können. Hier will Husemann das Partnerprogramm noch besser anpassen und justieren. Das gilt auch für das im eher im Consumer-Segment angesiedelte Abomodell "Instant Ink", das nach Brancheneinschätzungen bisher hinter den Erwartungen zurückgeblieben ist. Auch hier soll "nachjustiert" werden.
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