BRAUNSCHWEIG: Nach Actebis ist Hewlett-Packard eine zweite Assemblierungspartnerschaft mit Frank & Walter eingegangen. Sie betrifft die "Brio"-Linie für kleine und mittlere Unternehmen sowie Freiberufler. Frank & Walter plant für das erste Jahr einen monatlichen Absatz von rund 2.000 Einheiten.In diesem Punkt waren sich alle Vertreter von Hewlett-Packard und Frank & Walter, die sich aus Anlaß der offiziellen Vertragsunterzeichnung am 2. Dezember im historischen Stadthotel Magnitor in Braunschweig eingefunden hatten, einig: Der Marktanteil der "Schrauber" am deutschen PC-Markt wird zurückgehen. "Ich sehe für die No-names keine Zukunft", stellte F&W-Geschäftsführer Carsten Frank fest. Auch HP-Geschäftsführer Kurt Sibold unterstrich noch einmal seine Überzeugung, daß sich die Zeit der Händler mit angeschlossener PC-Fertigung dem Ende zuneigt (vgl. ComputerPartner Nr. 18/97, Seite 38). "Auch im Privatkundenmarkt werden die No-names verlieren", sagte Sibold voraus, "wenngleich dies etwas länger dauern wird."
Aus diesem Grunde hat sich der Braunschweiger Distributor, zu dessen Kunden traditionell viele "Schrauber" gehören, entschlossen, als Assemblierungspartner von HP die Brio-Linie für kleine und mittlere Unternehmen sowie Freiberufler zu fungieren. Seit Anfang Dezember können F&W-Kunden zunächst drei Basismodelle mit unterschiedlichen Ausstattungsvarianten in Braunschweig bestellen und, so das Versprechen, bereits 48 Stunden später in Empfang nehmen. Die Rechner werden von der Morse GmbH in Braunschweig hergestellt, einer 100-Prozent-Tochter von Frank & Walter. Morse (65 Mitarbeiter) baut ebenfalls die F&W-Eigenmarke Yakumo sowie OEM-Rechner unter anderem für Media Markt und Brinckmann in Hamburg. F&W-Chef Frank plant im ersten Jahr einen monatlichen Ausstoß von mindestens 2.000 HP-Brio-Rechnern.
Frank & Walter ist damit nach Actebis der zweite Assemblierungspartner im Rahmen des sogenannten ECTO-Programms (ECTO = "Extended Configuration to Order") von HP in Deutschland. Die Zuständigkeit von Frank & Walter soll auf die Brio-Linie begrenzt bleiben. Ende Januar 1998 will nach Angaben von CHS-Vertriebsleiter Stephan Heinrich auch die CHS in Fürstenfeldbruck ihren Kunden die Brio-PCs aus Braunschweig anbieten ebenso wie die McDos in Hürth.
Nach Einschätzung von F&W-Geschäftsführer Frank (Umsatzerwartung 1998: 1,2 Milliarden Mark) werden die Brio-Rechner trotz des etwas höheren Preises bei den Endkunden gute Chancen haben. "Wir werden sicher nicht das Preisniveau der No-names erreichen. Aber das ist auch nicht nötig. Wenn der Kunde die Wahl zwischen einem Markengerät und einem No-name hat, und der Marken-PC kostet 50 Mark mehr, nimmt er den", ist Frank überzeugt.
HP wird, so das Versprechen von Geschäftsführer Sibold, die Händler mit intensiven Vorverkaufsaktionen unterstützen. "Wir müssen dafür sorgen, daß keiner etwas anderes will als einen HP-Rechner", verspricht er für den nötigen Pull zu sorgen. Natürlich macht sich weder das HP- noch das F&W-Management Illusionen darüber, daß quasi alle Schrauber von jetzt auf gleich den Schraubenzieher in die Werkzeugkiste legen werden. "Niemand wird über Nacht aufhören zu assemblieren", ist sich Frank sicher. Erfahrungen aus anderen europäischen Ländern, in denen dieses Konzept bereits vor einiger Zeit eingeführt worden ist, liegen vor. Die Händler, die HP für sich gewinnen konnte, setzen bereits die Hälfte der von ihnen insgesamt verkauften Rechner mit HP-Label ab, berichtete Eric Cador, General Manager Business Computing Operation bei HP in Grenoble.
Sowohl er als auch sein Kollege Sibold unterstrichen bei dem Treffen in Braunschweig die Rolle des Marktsegments der kleinen und mittleren Betriebe (SMEs für "Small and medium enterprises"; andere sprechen von SMB für "Small and medium business") für den PC-Markt in Deutschland. "Bereits 1997 fanden die stärksten Absatzzuwächse in diesem Segment statt", betonte Sibold. Mit einem Absatzvolumen von rund einer Million Stück geht nach seiner Einschätzung bereits in diesem Jahr jeder vierte verkaufte PC in Deutschland in den SME-Bereich (Absatz insgesamt: vier Millionen PCs, davon 2,8 im professionellen Umfeld). Tendenz: steigend.
Allerdings: In einem Punkt werden sich die Händler, die sich entscheiden, statt ihres selbst zusammengebauten PCs nunmehr HP-Rechner zu verkaufen, umgewöhnen müssen: Mit der Freiheit, Komponenten nach eigenem Gutdünken in die Rechner zu integrieren, ist es vorbei. Die Händler haben lediglich die Wahl zwischen unterschiedlichen Konfigurationen (Größe des Hauptspeichers, der Festplatte etc.). Sie haben aber keine Option auf bestimmte Produkte unterschiedlicher Hersteller, wie zum Beispiel Festplatte von Seagate, Quantum oder Fujitsu.
Bleibt also nach wie vor die Versuchung, die Rechner vor der Installation beim Kunden noch einmal umzurüsten. Eine Idee, vor der HP-Manager Cador indes eindringlich warnt: "Wenn Sie als Händler auch nur ein einziges Problem haben mit einer nachträglich eingebauten Komponente, garantiere ich Ihnen, daß Ihre Marge beim Teufel ist." Und weil er so schön in Fahrt ist, legt er noch gleich eins drauf: "Wenn der Händler seine Kosten nicht im Griff hat, wird er über kurz oder lang sterben. Und wenn er stirbt", setzt Cador die logische Kette fort, "werden wir von HP über unsere Vertriebsstrategie nachdenken müssen." (Vgl. zu diesem Thema auch den Kommentar auf Seite 8.) (sic)
HP-Geschäftsführer Kurt Sibold (links) und Frank-& Walter-Chef Carsten Frank nach der Vertragsunterzeichnung in Braunschweig: HP-Brio als Alternative zum "Müller-PC".(Foto: Susanne Hübner)
HP-Brio im Einsatz: Bereits jeder vierte verkaufte PC in Deutschland geht in den SME-Bereich.