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As a Service für das gesamte Portfolio

HPE will 2022 nichts mehr verkaufen

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Verbrauchsbasierte Abrechnung soll in drei Jahren das Geschäft von HPE dominieren. Dazu erweitert der Konzern sein bisher eingeschränktes Angebot "HPE Greenlake" auf alle Produktbereiche und schafft neue Möglichkeiten für den Channel.

Der Hewlett Packard Enterprise-Konzern (HPE) hat auf seiner Kunden- und Partnerkonferenz HPE Discover 2019 in Las Vegas entscheidende Veränderungen seiner Vertriebsstrategie angekündigt. Bis 2022 soll demnach das gesamte Portfolio nicht mehr nur zum Kauf, sondern auch im Rahmen von Service-Angeboten erhältlich sein. Allerdings wird HPE seine Hardware und Software auf Wunsch auch darüber hinaus zum Kauf und als Lizenz anbieten.

Antonio Neri, Präsident & CEO von HPE, sieht sein Unternehmen mit der konsequenten Hinwendung zu verbrauchsbasierten Abrechnungsmodellen an einem Wendepunkt seiner Geschichte - wieder einmal.
Antonio Neri, Präsident & CEO von HPE, sieht sein Unternehmen mit der konsequenten Hinwendung zu verbrauchsbasierten Abrechnungsmodellen an einem Wendepunkt seiner Geschichte - wieder einmal.
Foto: HPE

Damit erweitert HPE sein 2017 eingeführtes, "Greenlake" genanntes, Angebot erheblich. Dessen Nutzung nimmt nach Angaben des Unternehmens rasch zu. So habe man damit bisher mit gut 600 Kunden bereits über 2,8 Milliarden Dollar Umsatz erzielt. Der durchschnittliche Umsatz pro Greenlake-Kunde liegt damit bei über 4,5 Millionen Euro - was nicht gerade dafür spricht, dass das Konzept im Vertrieb über den mittelständisch geprägten IT-Channel bereits auf breiter Basis gelebt wird.

Allerdings wurde es mit der dritten Überarbeitung des Angebots auch erst im Sommer 2018 in einer Channel-freundlichen Version verfügbar gemacht. Derzeit bieten 400 HPE-Partner den Service in ihrem Portfolio mit an. Der Umsatz mit "HPE Greenlake" über den Channel habe im Vergleich zum Vorjahr um 275 Prozent zugelegt - was angesichts des sehr niedrigen Niveaus 2018 allerdings nur geringe Aussagekraft hat.

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Jetzt verspricht HPE immerhin zusätzliche Greenlake-Lösungen für den Mittelstand. Außerdem bekräftigt der Konzern die bereits 2018 angekündigten Pläne für den Ausbau der "Greenlake Hybrid Cloud" sowie der Netzwerklösung "HPE Aruba SDBranch" und einer NaaS-Lösung (Network-as-a-Service) auf Basis der HPE-Aruba-Produkte. Außerdem soll die im Frühjahr 2919 besiegelte strategische Partnerschaft zwischen HPE und Google Cloud ausgebaut werden.

"Mit Greenlake 3.0 haben wir nun ein channel-freundliches Greenlake", erklärte Gerry Steinberger, Manager Channel Sales bei HPE, im Sommer 2018. Nun soll das Angebot deutlich ausgebaut und die Zahl der Partner, die es vertreiben, signifikant erhöht werden.
"Mit Greenlake 3.0 haben wir nun ein channel-freundliches Greenlake", erklärte Gerry Steinberger, Manager Channel Sales bei HPE, im Sommer 2018. Nun soll das Angebot deutlich ausgebaut und die Zahl der Partner, die es vertreiben, signifikant erhöht werden.
Foto: Foto Vogt

Laut HPE kommt Greenlake bei Kunden auf eine Renewal-Rate von 99 Prozent. Einem von HPE beim Marktforscher Forrester in Auftrag gegebenen Bericht zufolge können Kunden mit "HPE Greenlake" ihre Ausgaben um 30 Prozent reduzieren. Dazu trage einerseits bei, dass keine Überprovisionierung von Ressourcen mehr erforderlich ist, weil die bedarfsweise von HPE bezogen werden können. Außerdem konstatiert der Bericht erhebliche Einsparungen bei den Kosten für Support und Professional Services sowie deutlich kürzere Projektlaufzeiten.

Neue Greenlake-Angebote für den Channel

Die unter der Bezeichnung "Greenlake" angebotenen für den Mittelstand und für den Vertrieb über den Channel ausgelegten Services erweitert HPE nun um jeweils auf Workloads in den Bereichen Compute, Database, Private Cloud, Storage und Virtualisierung ausgelegten Konfigurationen. Eine Partnerschaft mit Equinix soll Kunden helfen, diese Services schnell in einem Rechenzentrum ihrer Wahl in Betrieb nehmen zu können.

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Aktuell zeichnet HPE pro Monat etwa 50 neue Channel-Partner für den Vertrieb seiner Greenlake-Angebote. Um dem indirekten Vertrieb den Einstieg leichter zu machen kommen zu den bereist verfügbaren Tools jetzt mit "HPE GreenLake Quick Quote" ein automatisierter Angebotsgenerator hinzu, der auf Grundlage der vom Kunden angegeben Workloads die voraussichtlichen Kosten errechnet. Außerdem sollen Anfragen von Partnern in Bezug auf "Greenlake" künftig von einem speziellen Chatbot beantwortet werden.