Im Frühjahr begann HP mit der Umgestaltung des Channel-Modells. Alle Partnerverträge, auch die mit den Distributoren, wurden mit Wirkung zum 31. August gekündigt. Denn am 1. September startet nach Ansicht der Böblinger mit "Partner One" eine neue Ära des indirekten Vertriebsmodells. In diesem Zusammenhang fallen Begriffe wie "Agilität", "Effizienz", "Profitabilität", "faire Vergütung", "Abstimmung auf die Bedürfnisse der Kunden" und "Optimierung der Wertkette".
Um ein "wettbewerbsfähigeres Channel-Modell" aufzusetzen, kamen alle Partner auf den Prüfstein und wurden teilweise in neue Kategorien eingeteilt. So gibt es für HP nicht länger einfach nur den Distributor; er wird abgelöst vom LSP (Logistic-Service-Partner) oder vom CDP (Channel-Development-Partner). Natürlich gibt es auch eine Mischform. Laut HP-Definition bietet der LSP die klassische Logistik, wozu etwa die Bereitstellung und der Transport des HP-Portfolios gehören. Theoretisch könnte auch zum Beispiel DHL in diese Kategorie fallen.
Die Vergütung eines LSP basiert zum einen auf dem Logistikentgelt (beispielsweise für das Handling von 1.000 Druckern) und zum anderen auf einem "Effizienzbonus" (wenn er diese 1.000 Drucker nicht einzeln bei HP bestellt, sondern in größeren Chargen, idealerweise in einer).
Der CDP bereitet, etwa durch Marketing, den Markt für HP-Produkte auf und unterstützt und adressiert den Fachhändler mit Beratung, Sonderaktionen (dazu gehört auch das PSG-Top-Config-Programm) und technischem Sup- port. Fixe Bestandteile der CDP-Entgelte sind die Vergütung für die Administration der Bestellungen und der Verkauf an alle Gruppen von Fachhandelspartner, die so genannten SSPs (Sales-and-Service-Partner). Je nach Intensität der Betreuung der kleineren bis mittleren Fachhändler fallen variable Boni an. Da die Betreuung der großen Partner erfahrungsgemäß weniger arbeitsintensiv ist, wird dieser Bonus von Haus aus auch geringer ausfallen.
Vier Leistungsklassen
Die Fachhändler selbst werden sogar in vier Bereiche aufgeteilt. Die Basis der Händlerpyramide bilden rund 30.000 HP-Distributionspartner, also Fachhändler, die mindestens einmal ein HP-Produkt gekauft haben. Darüber werden die rund 4.500 "Smart-Partner" angesiedelt. Um zu dieser Gruppe zu gehören, muss der Partner mindestens eine Sales-Zertifizierung und einen Jahresumsatz mit HP-Produkten von 50.000 Euro und mehr vorweisen. Zum Business-Partner wird nur derjenige Fachhändler von HP ernannt, der sich durch mindestens je eine Sales- und Technical-Zertifizierung qualifiziert hat und auf einen Mindestjahresumsatz von 250.000 Euro kommt.
Die Spitze der Pyramide bilden die "Business-Select-Partner". Um in diese elitäre Gruppe aufgenommen zu werden, müssen die Auserwählten umfangreiche und zum Teil exklusive Zertifizierungen vorweisen. Über die Höhe des Mindestjahresumsatzes schweigt sich Jochen Erlach, Vertriebsdirektor Commercial Channel & SMB, noch aus, da die Partner ihre Ernennungen noch erst erhalten.
Egal, welcher Gruppe die Partner zugeordnet werden, für alle gelten vier Grundanforderungen: 1. Mindestumsatz pro Business Unit (BU), 2. Zertifizierungen pro BU, 3. Erstellung eines Geschäftsprofils und 4. ein Business-Plan pro Quartal oder pro Fiskaljahr. In Kooperation mit den Fachhändlern überprüft HP jedes halbe Jahr die Einhaltung der jeweils vertraglich festgelegten Parameter. Sollte ein Partner in der Zwischenzeit Umsatz und Zahl der Zertifizierungen erhöht haben, wird er eventuell in die nächsthöhere Ebene aufgenommen. Umgekehrt können beispielsweise rückläufige Umsätze auch zu einer Rückstufung führen.
So unterschiedlich die Anforderungen an die jeweiligen Partner sind, so vielseitig ist auch die SSP-Boni-Struktur. Alle Partner erhalten auf Basis ihrer Verkaufszahlen Promotion-Unterstützung. Die Business-Partner kommen zusätzlich in den Genuss von Sales-Incentives. Hinzu kommt Marketingunterstützung, die auch die Business-Select-Partner erhalten. Letztere bekommen statt allgemeiner Sales-Anreize ein Entgelt auf der Basis der Zertifizierungen. Je hochwertiger diese sind, desto höher fällt auch das Entgelt aus. Dazu gibt es einen Bonus auf Grundlage der Verkaufsumsätze und die Belohnung "individueller Ziele". Das kann nach Aussage von Erlach beispielsweise die Gewinnung eines schwierigen Neukunden, besonders schnelles Wachstum oder Ähnliches bedeuten.
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ComputerPartner-Meinung
HP macht Tabula rasa im Channel. Statt nach dem Gießkannenprinzip Marketinggelder, Werbeflyer und andere Unterstützung unters Volk zu verteilen, soll sich jede individuelle Leistung des Partners auch für ihn lohnen. Im Umkehrschluss bedeutet das jedoch, dass jeder Partner sein Geschäftsmodell bekannt gibt, seine Stärken, aber auch Schwächen offen legt und sich vertraglich auf klar definierte Ziele festlegen lassen muss. Und bei Nichterreichen dieser Ziele gibt es eben weniger Geld. Das nennt man landläufig Leistungsgesellschaft - und es dient dazu, die Qualität zu steigern. Und das wollen ja wohl alle. (go)