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Sales Director Jörg Karpinski

Huawei-Channel-Chef wünscht sich mehr "Fairness"

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Auch hierzulande ist der chinesische Huawei-Konzern auf dem Vormarsch. So will das Unternehmen im indirekten Vertriebskanal weiter wachsen, trotz gewisser Vorbehalte und Spionagevorwürfe.

Die Verhaftung der Huawei-Finanzchefin und Tochter des Firmengründers Meng Wanzhou schlägt international hohe Wellen. Sie verschafft dem Konzern Aufmerksamkeit, auf die man gerne verzichtet hätte. Diffuse Spionagevorwürfe und intensive Beziehungen zur Staatsführung schüren die Vorbehalte gegen den chinesischen IT-Konzern. Das bremst vor allen das internationale Geschäft.

Ein Bild mit historischem Charakter: Jörg Karpinski, Sales Director Germany Regional & Channel Sales Enterprise Business Group bei Huawei, 2018 auf der letzten Cebit. Nun sollen eigenen Veranstaltungen Kunden und Channel-Partner ansprechen.
Ein Bild mit historischem Charakter: Jörg Karpinski, Sales Director Germany Regional & Channel Sales Enterprise Business Group bei Huawei, 2018 auf der letzten Cebit. Nun sollen eigenen Veranstaltungen Kunden und Channel-Partner ansprechen.

Jörg Karpinski, Sales Director Germany Regional & Channel Sales Enterprise Business Group bei Huawei, sieht sich auch mit Bedenken konfrontiert. Nach seiner Beobachtung hat dies seit dem Machtwechsel im Weißen Haus mit der Trump-Regierung erheblich zugenommen. Insbesondere der Vorwurf, in Huawei-Produkten seien Spionageeinrichtungen verbaut, ärgert Karpinski: "Es wurde keine entsprechende Einrichtung gefunden, von niemanden", beteuert er. Der Huawei-Channel-Chef fordert daher, dass die "Debatte sachlich geführt" wird. Sein Unternehmen habe "Fairness" verdient.

Mehr dazu: Finanzchefin von Huawei in Kanada verhaftet

Gerade beim Aufbau der 5G-Infrastruktur führe kein Weg an chinesischen Konzernen vorbei, meint Karpinski. "Ohne chinesische Technologie wird es 5G nicht geben", prophezeit er. Dass Mitbewerber die Vorbehalte gegenüber Huawei für sich zu nutzen versuchen, sieht der Huawei-Manager sportlich. Er will lieber Fakten sprechen lassen: "Unsere Technologie ist gut, unser Preis ist gut und unser Service ist gut", bekräftigt er.

Erheblich mehr Umsatz im Channel

Mit der Entwicklung des indirekten Vertriebs ist Karpinski sehr zufrieden: "Wir verzeichnen 60 bis 70 Prozent mehr Umsatz im Channel, da müssen wir uns nicht verstecken", betont er.

Mit rund 400 Partnern sieht er Huawei im B2B-Segment gut aufgestellt. "Das reicht, um Deutschland zu bespielen", meint der Sales Director. Man sei aber trotzdem für neue Vertriebspartner offen. "Wir machen keinem die Tür zu", bekräftigt Karpinski. Man brauche allerdings Spezialisten. "Wir sind kein Volume-Hersteller", merkt er an. Dies sieht der Channel-Chef auch im Zusammenhang mit den Zukunftsthemen Omnicloud, künstlicher Intelligenz und selbstlernender IT sowie automatisierten Infrastrukturen. "2019 wird ein spannendes Jahr", kündigt Karpinski an.

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Als "Hausaufgaben" für 2019 hat sich der Manager einige Punkte vorgenommen. So will er das Rabattsystem für die Partner verbessern. Der Personalaufwand im Produktbereich der x86-Server wird laut Karpinski durch Abbau von Hierarchiestufen auf europäischer Ebene "verschlankt". Damit will Huawei marktgerechte Preise realisieren. "Für Kunden wird sich da aber außer dem besseren Preis nichts ändern", versichert er.

Cebit-Aus mit eigener Veranstaltung kompensieren

Zudem sollen B2B und B2C besser verzahnt werden. Dazu wurde bereits eine Business-Gruppe gegründet, die das B2B-Potenzial von Produkten wie Smartphones, die bei Huawei im B2C-Bereich angesiedelt sind, erschließen soll.

Den Wegfall der Cebit will Huawei durch eigene Veranstaltungen kompensieren. 2018 hatte sich der Konzern noch einen großen Stand in Halle 13 geleistet, konnte allerdings erheblich weniger Termine als 2017 arrangieren. Daher sieht Karpinski das Aus der Cebit pragmatisch: "Wir sind nicht böse", meint er diplomatisch. Unter anderem plant sein Team nun einen "Huawei Enterprise Day, bei dem zunächst Partner allein die handelsspezifischen Themen behandeln. Später kommen dann auch Anwender dazu. "Wir wollen Channel und Endkunden zusammenbringen", erläutert der Vertriebler.

So ist sich Karpinski sicher, dass Huawei für die kommenden Aufgaben gut gerüstet ist. "Das Fundament ist gelegt, jetzt werden wir das Haus schön machen", verspricht er.