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Netzwerk, Server und Storage

Huawei fordert Mehrwerte von Distributoren

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Huawei-Sales-Director Jörg Karpinski will das B2B-Geschäft ausbauen. Dabei setzt er auch auf spezialisierte Distributoren und Systemhäuser.

Wachstum und breiten Marktzugang in deutschen IT-Branche ist kann oft nur über den Channel realisiert werden, das weiß auch Jörg Karpinski, Sales Director Germany Regional & Channel Sales Enterprise Business Group beim chinesischen IT-Konzern Huawei. Bei den erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen der Huawei Enterprise Business Group im Netzwerk-, Storage und Server-Segment ist es aber mit reinem Boxen-Schieben nicht getan.

Jörg Karpinski, Sales Director Germany Regional & Channel Sales Enterprise Business Group bei Huawei, am Huawei-Stand in Halle 13 auf der Cebit 2018.
Jörg Karpinski, Sales Director Germany Regional & Channel Sales Enterprise Business Group bei Huawei, am Huawei-Stand in Halle 13 auf der Cebit 2018.

Sowohl bei Distributoren, als auch bei Systemhäusern setzt Karpinski auf Spezialisten. "Einige Distributoren sind damit komplett überfordert", konstatiert er im Gespäch mit ChannelPartner auf der Cebit. Viele Grossisten seien nach wie vor reine Logistiker. "Ein Distributor muss die Value-Rolle besetzten", fordert der Sales Director. Darunter versteht er unter anderem Entwicklungsberatung für Partner und Sensibilisierung für Zukunftsthemen. Derzeit arbeitet Huawei im B2B-Segment mit den Distributoren Also, Arrow ECS, Komsa und den auf Huawei spezialisieren Grossisten Acondistec zusammen.

Große Investitionen in Forschung und Entwicklung

Mit seinem Stamm an Systemhauspartner zeigt sich Karpinski zufrieden, er ist sich aber sicher, dass mit den bestehenden Partnern das "drei- bis vierfache" möglich sei. "Bei den großen Partnern sind wir noch nicht die Nummer Eins", stellt der Huawei-Director fest. Er ist sich aber sicher, dass man auf einem guten Weg ist. Huawei setzt dabei vor allem auf individualisierte Lösungen, die auch gemeinsam mit dem Hersteller direkt beim Kunden aufgesetzt werden können. "Wir wollen den Partnern nicht bloß eine fertige Konfiguration an den Kopf schmeißen", bekräftigt Karpinski. Daher trainiere man die Partner nicht nur auf die Produkte, sondern auch auf Markterfordernisse und -entwicklung.

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Anders als andere große Infrastrukturanbieter hat sich Huawai einen großen Cebit-Auftritt in Halle 13 gegönnt, eine von vielen Marketing-Maßnahmen der Chinesen. Von der steigenden Markenbekanntheit profitiert auch die B2B-Sparte. "Die Visibility ist besser geworden", stellt Karpinski fest. Trotzdem sei man kein Volume-Hersteller. "Der Fokus liegt auf Lösungs-, Projekt- und Mehrwertgeschäft", betont er. Eine wesentliche Rolle spielen dabei die Investitionen in Forschung und Entwicklung. "Dafür geben wir 14 bis 15 Prozent des Umsatzes aus. Mitbewerber investieren nicht einmal die Hälfte", meint er. Die Fülle an so generierten Patenten habe sich nach über 30 Jahren in Form von "großem Wachstum" ausgezahlt.