Hybris hat Partner im Visier

18.03.2005
Seit sieben Jahren bereits agiert die Hybris-Gruppe als Spezialist für die Errichtung von Online-Shops. Ein erfreulicher Umsatzanstieg im Jahre 2004 bewog den Hersteller, sein Partnerprorgramm zu überarbeiten.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Eine schwere Zeit hat Hybris hinter sich: Die geplatzte Dotcom-Blase machte natürlich auch dem Anbieter von Shop-Lösungen zu schaffen. Doch im vergangenen Jahr legte der Umsatz des Münchener Unternehmens um 280 Prozent zu. Nachdem Hybris schon immer fast zu 100 Prozent seine Software vertrieben hatte, entstand nun der Bedarf, mit den gegenwärtigen und neuen Partnern intensiver zusammenzuarbeiten.

Gleichzeitig gab es im September 2004 einen Führungswechsel: Als Vorsitzender der Geschäftsleitung der Hybris Gruppe sowie der Schweizer Hybris AG verstärkte Ariel Lüdi das Management-Team des E-Business-Spezialisten. Anfang 2005 übernahm er auch noch die operativen Aufgaben von Dr. Günther Lamperstorfer, der sich als Vorsitzender in den Verwaltungsrat zurückzog.

Gemeinsam mit den Hybris-Gründern Carsten Thoma, Moritz Zimmermann und Klaas Hermanns will Lüdi nun die Marktstellung des Unternehmens in Deutschland sowie in der Schweiz stärken und auch die weitere Europa-Expansion in Angriff nehmen. Hierbei soll auch das überarbeitete Partnermodell helfen.

Die erste grobe Unterteilung manifestiert sich durch die vorwiegend vertrieblich orientierten Business-Partner und die eher Technik-affinen Technology-Partner. Bei Letzteren unterscheidet Lüdi zwischen den reinen Implementierungs- und OEM-Partnern, die Hybris-Technologie in ihre eigenen Produkte einbauen. Auch Zwischenstufen zwischen beiden Kategorien sind im Propramm von Lüdi vorgesehen, sodass auch unabhängige Softwarehäuser (ISVs) hier reinpassen würden.

Bei den Business-Partnern unterscheidet Hybris zwischen den reinen Vertriebshelfern und den Nur-Beratern. Wer beides kann, wird vom Hersteller als Solution-Partner eingestuft. Bei diesen drei Varianten gibt es wiederum die Aufstiegschancen vom einfachen zum Premium-Partner. Dazwischen liegt noch die Stufe "Advanced".

Derzeit kann Hybris in Deutschland auf die Dienste von etwa 35 Partnern zurückgreifen. Selbstredend sollen es im Laufe dieses Jahres mehr werden. So hofft Lüdi, rund zehn Solution-Partner, etwa 20 reine Consultant-Unternehmen und rund 30 Wiederverkäufer zu gewinnen.

Und das ist dem Geschäftsführer zufolge auch dringend nötig: "Unsere Projekte bei Endkunden verzögern sich, weil wir nicht genügend Implementierungspartner haben." Da nutzt es laut Lüdi auch nicht, dass viele der bestehenden Hybris-Shop-Wiederverkäufer derzeit neues Personal einstellen. Vor allem im süddeutschen Raum besteht hier noch ein großer Nachholbedarf.

Gleich fünf dezidierte Channel-Manager bei Hybris kümmern sich um die Belange der Vertriebs- und Implementierungspartner. Sie organisieren die technischen Schulungen in München. Die erste Einführung in die Hybris-Technologie dauert drei bis fünf Tage, die Schulungsgebühr beträgt rund 2.000 Euro. Weitere Investments seitens der Partner erwartet Hybris nicht, vielmehr unterstützt der Hersteller sie mit den üblichen Lead-Generation-Maßnahmen (Roadshows, Messeauftritte und Ähnliches). Wenn gewünscht, kommt der Channel-Manager beim jeweils ersten Hybris-Projekt auch mit zum Kunden. Ferner gewährt er dem Partner auch Hilfe bei der Abschätzung des damit verbundenen Aufwands.

Zur Startseite