Hybris strukturiert Partnerprogramm um

26.04.2001
Die Hybris AG strukturiert ihr internationales Vertriebsnetzwerk in Silber-, Gold- und Platinum-Partner um. Anwärter für den Gold-Status werden noch gesucht.

Neue Produkte und Zielgruppen erfordern auch neue Fachhandelskonzepte: Nachdem sich die Hybris AG mit der gerade eingeführten Lösung "Jakarta" ein neues Geschäftsfeld und damit den gehobenen Mittelstand als neue Zielgruppe eröffnet hat, verändert der Hersteller nun seine Partnerstruktur: Künftig sollen Silber-, Gold- und Platinum-Partner den Vertrieb übernehmen. Im gleichen Zug möchte der Hersteller die Zahl seiner Gold-Partner erhöhen.

Alle Dienstleister durchlaufen ein auf den jeweiligen Status ausgerichtetes Zertifizierungsprogramm. Die Entscheidung über den späteren Rang fällt anhand der Kriterien technisches Know-how, verfügbare Ressourcen und Kundenzielgruppe.

Typische Silber-Partner sind kleinere VARs, ISPs und Web-Agenturen, die unter an-derem auch Web-Seiten gestalten und E-Commerce-Lösungen einrichten. Als ideales Produkt vertreiben diese Unternehmen die Software "Hybris Shop". Ihre Betreuung übernimmt in Deutschland der Value Added Distributor (VAD) Infinigate. Er versorgt die Händler auch mit Leads. In anderen Ländern übernehmen die Niederlassung des Herstellers vor Ort beziehungsweise die Hybris GmbH in München diese Aufgabe.

Zu den Gold-Partnern zählen mittelgroße VARs, ISPs und Solution Provider, die sich auf E-Commerce-Lösungen spezialisiert haben. Sie können genügend Ressourcen zur Verfügung stellen, um auch größere und anspruchsvolle Projekte zu realisieren. Aufgrund ihrer technischen Kompetenz können sie Lösungen implementieren, die sowohl auf Hybris Shop als auch auf Jakarta basieren. Die Betreuung der Gold-Partner in Sales- und Marketing-Angelegenheiten übernehmen Account-Manager im Software-Haus, technische Fragen klärt das dortige Support-Team.

Typische Platinum-Partner sind große Systemhäuser, ASPs und internationale Consulting-Unternehmen, die sich mit eigenen Abteilungen auf E-Commerce-Lösungen spezialisiert haben. Das ideale Produkt für Platinum-Partner ist Jakarta. Der Hersteller unterstützt diese Partnergruppe durch dedizierte Key-Account-Manager und Technical Consultants, die in Kundenprojekten zur Technologieberatung eingesetzt werden können.

Hybris setzt auf den indirekten Kanal

Hybris arbeitet seit jeher Channel-orientiert und vertreibt seine Produkte ausschließlich indirekt. Lediglich Referenzprojekte - einige sind in diesem Jahr mit Jakarta geplant - implementiert der E-Commerce-Spezialist selbst.

Das bisherige Partnernetz von rund 100 Wiederverkäufern setzt sich jedoch vorwiegend aus kleineren Häusern zusammen. "Mit der neuen Produktgruppe Jakarta, die ja in Projekten mit einem Investitions-volumen von 100.000 bis zu einer Million Mark eingesetzt werden soll, wächst unser Bedarf an größeren Dienstleistern", berichtet Eberhardt Weber, Chief-Marketing-Officer bei Hybris. "Daher suchen wir noch Gold-Partner - rund 40 sollen bis Ende des Jahres in Deutschland, Österreich und der Schweiz eingesetzt werden." Auch einige wenige Platinum-Partner will der Hersteller noch für sich gewinnen.

Die versprochenen Margen können sich mit 25 bis 30 Prozent durchaus sehen lassen - zumal sie mit 20 bis 40 Prozent des pro Projekt zu realisierenden Umsatzes nur die Basis der Einnahmen bilden. Der Rest entfällt auf Services, deren Erlös der Dienstleister allein behält.

Der Anbieter von Shop-Lösungen verlangt von seinen neuen Partnern keine Autorisierungsgebühren. Auf der anderen Seite unterstützt er den Kanal durch Marketing-Starter-Kits, Partner-Newsletter und Coop-Marketing-Aktivitäten. Partner-Tage informieren über neue Produktentwicklungen und Trends. Zudem bietet die Software-Schmiede alle Solution Providern kostenlosen Zugang zu einer geschlossenen Benutzergruppe der firmeneigenen Homepage.

Auf der anderen Seite erwartet der Technologiespezialist von seinen Händlern, dass diese sich in ei-nem kostenpflichtigen Trainingsprogramm zertifizieren lassen und sich regelmäßig weiterbilden. Sie müssen sich verpflichten, eine bestimmte Anzahl an Projekten mit Hybris-Produkten abzuleisten. Und sie sind für den First-Level-Support beim Kunden zuständig.

"Zudem sollten sich insbesondere die Gold-Partner bei Interesse für Hybris auf uns als Anbieter festlegen", gibt Weber zu bedenken. "Dafür bieten wir mit Jakarta ein modernes Produkt, das sich dank des modularen Aufbaus an die verschiedensten Bedürfnisse der Zielgruppe anpassen lässt."

www.hybris.de

ComputerPartner-Meinung:

Neue Besen kehren gut: Das Partnerprogramm von Hybris klingt vernünftig, die zu erwartenden Margen sind viel versprechend. Bleibt zu hoffen, dass auch die neue Software den Ansprüchen von Händlern und Kunden genügt. Denn nur wenn die Lösung das hält, was sie verspricht, tut es auch der Erlös. (cry)

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