MÜNCHEN: In den USA schockierte IBM seine RS/6000-Distributoren mit der Ankündigung, ab Anfang Juli hart zu selektieren. In Zukunft, so heißt es, hänge der EK für die Vertriebspartner vor allem davon ab, in wie vielen geographischen Regionen das Unternehmen vertreten sei, wie hoch die Anzahl der Mitarbeiter im Support angesetzt ist und welche Möglichkeiten zur Systemassemblierung beim Händler zur Verfügung stehen. Bislang galt für IBMs RS/6000-Partner vor allem eines: Volumenumsatz. Nun müssen sie acht oder neun strikte Anforderungen erfüllen, um ihre Systeme direkt von IBM geliefert zu bekommen. Die Kanalbereinigung kommt bei den kleineren Partnern naturgemäß nicht sehr gut an: "Wir werden doch von den großen vom Markt gefegt", so die Befürchtung der meisten.Bis Anfang Juli müssen sie sich entscheiden: Wollen sie die Anforderungen erfüllen, müssen sie oftmals hohe Investitionen in Kauf nehmen, wollen sie nicht, ist es mit der Direktbelieferung vorbei. In Deutschland heißt das entsprechende Programm "Functional Discounts" und greift bereits - mit einigen geringen Abweichungen beispielsweise in der Regionalpolitik - seit Anfang des Jahres. "Auch kleinere Distributoren haben sehr wohl eine Chance, wenn sie sich ins Zeug legen. Aber wir müssen einfach den Value-Add-Gedanken hochhalten", erklärt dazu Dr. Reiner Biller, zuständig für General Operations im Bereich RS/6000 (du)
03.07.1997
MÜNCHEN: In den USA schockierte IBM seine RS/6000-Distributoren mit der Ankündigung, ab Anfang Juli hart zu selektieren. In Zukunft, so heißt es, hänge der EK für die Vertriebspartner vor allem davon ab, in wie vielen geographischen Regionen das Unternehmen vertreten sei, wie hoch die Anzahl der Mitarbeiter im Support angesetzt ist und welche Möglichkeiten zur Systemassemblierung beim Händler zur Verfügung stehen. Bislang galt für IBMs RS/6000-Partner vor allem eines: Volumenumsatz. Nun müssen sie acht oder neun strikte Anforderungen erfüllen, um ihre Systeme direkt von IBM geliefert zu bekommen. Die Kanalbereinigung kommt bei den kleineren Partnern naturgemäß nicht sehr gut an: "Wir werden doch von den großen vom Markt gefegt", so die Befürchtung der meisten.Bis Anfang Juli müssen sie sich entscheiden: Wollen sie die Anforderungen erfüllen, müssen sie oftmals hohe Investitionen in Kauf nehmen, wollen sie nicht, ist es mit der Direktbelieferung vorbei. In Deutschland heißt das entsprechende Programm "Functional Discounts" und greift bereits - mit einigen geringen Abweichungen beispielsweise in der Regionalpolitik - seit Anfang des Jahres. "Auch kleinere Distributoren haben sehr wohl eine Chance, wenn sie sich ins Zeug legen. Aber wir müssen einfach den Value-Add-Gedanken hochhalten", erklärt dazu Dr. Reiner Biller, zuständig für General Operations im Bereich RS/6000 (du)